İş modeli türleri ve örnekleri. İş modeli nedir? Tanıma genel bakış Bir iş modeli neleri içerir?

Bir iş modeli, bir işletmenin ve ticari ortaklarının, bir ürünü hedef kitleye yaratmak, tanıtmak ve sunmak için gerekli olan potansiyelidir; Sürdürülebilir bir gelir akışı oluşturmak için gereken müşteri ilişkileri ve yatırımlar.

Öğreneceksiniz:

• İş modeli nedir ve stratejiden farkı nedir?
• Bir iş modeli nelerden oluşur?
• Bir iş modeli nasıl oluşturulur?
• Bir iş modelinin etkinliğini nasıl değerlendirebilirsiniz?

Bu terim öyle ya da böyle anlamına gelir. Basit ve karmaşık sistemler vardır. Örneğin, bir restoran zincirinin iş modeli, müşterileri keyifli vakit geçirmek ve sofistike, lezzetli bir akşam yemeği için rahat bir mekana davet ederek gelir elde etmektir.

Ticari İnternet sitelerinin kâr kaynakları daha çeşitlidir ve çok sayıda seçenekle temsil edilir. Örneğin, bu işletmenin bazı sahipleri müşteri akışını artırmak amacıyla ücretsiz bilgi veya hizmet sağlamaktadır. Yüksek trafik seviyesine sahip ticari siteler, reklam vermek için mükemmel yerler olabilir. Böylece sahipleri ticari amaçlı siteleri satarak para kazanıyorlar. Başka bir site kategorisi internetteki satışlardan gelir elde ediyor. Bunlar, örneğin çevrimiçi mağazaları içerir.

Bir işletmenin finansal modeli aşağıdakiler arasındaki bağlantıdır:

1. Onlar NE işletmeye teklifler (müşterilerin ilgisini çeken şirket değerleri).
2. DSÖ hedef kitledir ve sunulan hizmetler için ödeme yapar.
3. NASIL bu değerin müşterilere uygulanması (oluşumu, dağıtımı ve satışı) sağlanır.

Bu bağlantı, satış cirosundan elde edilen karın, seçilen stratejinin uygulanmasına harcanan yatırımları aşacağı şekilde oluşturulur.

Bir kuruluşun iş modeli, şirket yönetim sürecinin özünü anlamayı amaçlayan ve aşağıdakileri amaçlayan bir dizi açıklamadır:

• İşletmenin gelişimi için adım adım bir plan geliştirmek.
• Şirketin iş fonksiyonlarının yapısını anlamak.
• Bir dizi sorunun yanıtları:

1. İş süreçlerinde kimler yer alıyor, hangi rolleri yerine getiriyorlar?
2. Ticari konsept ne zaman ve nasıl uygulanır?
3. Şirketin hangi departmanlarında spesifik iş süreci modelleri uygulanıyor?
4. Karar alma sürecine dahil olan organizasyon yapıları arasındaki işbirliğinin ve karşılıklı anlayışın kalitesini artırmak.
5. Kurumsal bilgi yönetim sisteminin uygulanması.
6. Sertifikasyona giden fırsatların ve yolların açılması.
7. İş süreci diyagramları görsel iş tanımları olduğundan yeni uzmanların hızlı ve etkili eğitimi.

2020'de bir tüketicinin portresi: trendleri dikkate alarak iş stratejinizi nasıl ayarlayabilirsiniz?

Commercial Director dergisinin editörleri, 2020 yılında tüketici davranışındaki trendleri analiz etti. Algoritma her şirket için uygundur.

İş modelleri iş stratejilerinden nasıl farklıdır?

Bir işletmenin iş modeli kavramı sıklıkla stratejiyle karıştırılır, bir terimin yerine başka bir terim kullanılır veya onun bileşenlerinden biri olarak kastedilir. Bu karışıklığın nedeni, bir tanımın diğeriyle yakından ilişkili olması, ancak ona eşit olmamasıdır. Aralarındaki farklar aşağıdaki gibidir:

• Değer yaratma faktörü ve bunların gelire dönüştürülmesi.İş modeli, bir şirketin belirli bir ürün veya hizmeti kâra dönüştürme yöntemini tanımlamak için tasarlanmıştır. Strateji ise daha uzun ufukları kapsayarak sürdürülebilir bir rekabet avantajı yaratır.
• Bir işletmenin fiyatı veya sahibinin geliri. Bir işletmenin maliyetini yöneticinin kârına dönüştürmek, projenin iş modelinin temel amacı değildir. Bu kavram ile strateji arasındaki doğrudan fark budur. Dolayısıyla iş modeli finansman yöntemlerini vurgulamıyor ancak yine de hissedar getirileri üzerinde önemli bir etkiye sahip.
• Ticari faaliyet alanındaki yeterlilik düzeyi. Bir şirketin iş modelini oluşturmak için özel bir bilgiye gerek yoktur. Buna karşılık, bir strateji geliştirmek daha karmaşık bir analiz gerektirir ve bu da işletmenin gelişmekte olduğu alanda belirli bir düzeyde farkındalık gerektirir.

Bir iş modelinin stratejiyle nasıl ilişkili olduğunu görselleştirmek için M. Levy tarafından sunulan aşağıdaki formüle dikkat edin:

V=MS, Nerede

V – değer, M – iş modeli, S – strateji.

Bu formül, seçilen stratejiyi uygulamak için kuruluşun, hedef kitle için daha fazla gelişme ve değer yaratmanın temelini oluşturacak en iyi iş modellerini belirlemesi gerektiğini göstermektedir.

Farklı iş modeli türleri nelerdir?

1. Üretici. Fiziksel malların, soyut ürünlerin (müzik, filmler) veya hizmetlerin yaratılması. Hedef kitle kim olacak: müşteri mi yoksa distribütör mü? Ana görev, talep gören malların üretilmesi ve ardından etkili bir kanal aracılığıyla teslim edilmesidir. Bu iş modelinin üç türü vardır:

• Doğrudan tüketici pazarlamasına Bir ürünün bir web sitesinde veya şirkete ait mağazalar aracılığıyla satılmasını içerir. Bu sistemin temel avantajları aracıları ortadan kaldırmak, geliri artırmak ve müşterilerle doğrudan ilişkiler kurmaktır (ücretsiz destek, ayrıntılı ürün tanıtımları vb. kullanarak).
• Distribütörlere, toptancılara ve perakendecilere satış. Bu iş modeli, son müşterilere ulaşmak için çok sayıda kanalı olan uzman tüccarlara ürün satmayı içerir. Çoğu imalat şirketi bu segmente aittir.
• Münhasır hakların distribütörlere devri. Bu durumda imalat işletmeleri yalnızca bir veya birkaç aracıyla işbirliği yaparak belirli bir bölgede belirli bir ürün üzerinde tekel oluşturarak büyük gelir elde ederler. Örneğin, bu satıcı kategorisi otomobil üreticileri, film yapımcıları ve kitap yazarları tarafından temsil edilmektedir.

2. Mal ve hizmetlerin distribütörü. Aracılar, imalat şirketi ile tüketiciler arasındaki ana bağlantı görevi görür. Görevleri, satışları ölçeklendirmek için çeşitli işletmelerin ürünlerini birleştirmektir. Distribütörler marjları artırır ve lojistik maliyetlerini azaltır. Bu pazar şiddetli rekabetle karakterizedir. Bu iş modelinin aşağıdaki türleri ayırt edilebilir:

• Perakende(e-ticaret dahil) çok sayıda dikey ürünü kapsayan çok çeşitli amaçlar için. Tüketiciler tüm ürünler için yalnızca distribütörlerle etkileşime girerler ki bu da böyle bir işletmenin değer teklifidir. Örneğin çevrimiçi mağazalar Amazon ve Walmart bu modeli takip ediyor.
• Niş odak(dar odaklanma). Genel perakende ticaret geniş bir ürün yelpazesinin satışını içerirken, ürün uzmanlığı distribütörleri belirli bir ürün kategorisiyle çalışır. Bu iş modelinin örnekleri Toys 'R' Us ve Babyoye'dir.
• Kişisel satış kulübü. Bu durumda alıcılar, en iyi markalara özel indirim sistemine kişisel erişim sağlayan periyodik bir üyelik ücreti öderler. Örneğin Costco, Sam'in kulübü, Gilt, Exclusively.
• Günde bir ürün. Bu satış iş modeli Woot tarafından kullanılıyor. Bu şirket yüzlerce ürün satmak yerine günde yalnızca bir ürünü önemli bir indirimle sunuyor. Böylece üreticiler depolarını çok hızlı bir şekilde boşaltıyor ve distribütör de büyük miktarlarda mal satıyor. Kullanıcılara her gün belirli bir ürün hakkında bilgi verilmektedir.
• Entegre model. Bu sistem, İnternet hedef kitlesi pahasına müşteri akışını artırmak isteyen geleneksel perakendeciler tarafından kullanılmaktadır. Böylece tüketiciler bir ürünü seçip distribütörün web sitesinden ödemesini yapıyor ve ürünü bir depodan veya mağazadan teslim alıyor.

Uzman görüşü

Bir ürünün parça parça satıldığı başarılı iş modeli

Sergey Alekseenko,

Rusya şubesi dağıtım başkanı, Bauer Media Group, Moskova

Malların parçalar halinde satılmasını içeren bir iş modeli hâlâ popüler. Çarpıcı bir örnek, önceden belirlenmiş bir süre içinde belirli bir sıklıkta yayınlanan çeşitli yayınlar olan kısmi çalışmalardır. Toplama ilkesi çeşitli mallar için geçerlidir, ancak kural olarak satışları artırmanın ek, teşvik edici bir yolu olarak kullanılır.

Kısmi çalışma ile normal süreli yayın arasındaki temel fark, açıkça planlanmış ve sabit bir kullanım ömrüne sahip olmasıdır. Kural olarak bu proje 1-3 yıl süreyle başlatılır ve ardından yayının konusu tükendikçe çalışmalarına son verilir.

Bu iş modelinin oluşumu büyük ölçüde tüketici ilgisine bağlıdır. Kural olarak, bir yayının ilk deneme sayısı sonrakilerden iki kat daha ucuza (50 ila 100 ruble) satılmaktadır. Bazı durumlarda imalat şirketleri, maliyetin belirli bir ürünü yaratma maliyetlerinden daha düşük olduğunu belirler.

Bu giderler gelecekte yapılacak satışlarla geri ödenecektir. Yeni ürünün cazip fiyatı, tüm koleksiyonun en ilgi çekici ürünü olan ambalajında ​​yer alan ürünün benzersiz tasarım öğesiyle birleşiyor. Böylece, alıcıyı oyuna dahil ederek imalat şirketi planlanan maliyete geçer: yayının ikinci kopyası, deneme sürümünden birkaç kat daha pahalıdır.

Zamanla alıcı sayısı azalacak, ancak bu eğilim önceden öngörülmüştü, bu nedenle şirket sonraki sayıları daha küçük miktarlarda piyasaya sürüyor. Derginin basılan nüsha sayısı, ürünün kalitesine, alaka düzeyine, konseptine, maliyetine ve benzersizliğine göre belirlenir. Milyonlarca kopyanın üretildiği dönem çoktan geride kaldı. Bugün ortalama olarak ilk sayının 200 ila 400 bin kopyası yayınlanmaktadır. Serbest bırakılma süresi birkaç aydan birkaç yıla kadar değişebilir. Sonuç olarak tirajlar da değişebilir, ancak kural olarak dergi koleksiyonunun tamamı 170 sayıyı geçmez.

Pathwork üreticileri hedef kitlelerini çekme ve elde tutma konusunda zorluklarla karşılaşıyor. Bu amaçla ciddi pazarlama çalışmaları geliştiriyorlar: reklam veriyorlar, çeşitli promosyonlar ve araştırmalar yapıyorlar.

Uzman görüşü

İş modeli yapısı nasıl görünüyor?

Alexander Osterwalder,

1. Tüketici segmentleri. Bu bölüm, bir kuruluşun potansiyel müşteri olarak gördüğü kişi veya şirket gruplarını içerir. Hedef kitle her iş modelinin merkezindedir. Kendi müşteri tabanı olmadan hiçbir işletme istikrarlı bir kâr elde edemez. Şirket, tüketicilerinin ihtiyaçlarını en iyi şekilde karşılamak için onları arzularına, davranış özelliklerine ve diğer karakteristik özelliklerine göre gruplara ayırıyor. İşletmenin başkanı, faaliyetleriyle hangi grupların ilgilendiğine karar vermelidir. İş modeli, her segmentteki müşteri ihtiyaçlarına göre geliştirilmektedir.

2. Değer teklifi. Bu bölüm, her tüketici grubunun ilgisini çeken bir dizi ürün veya hizmetten oluşur. Müşteriler belirli bir şirketi sunduğu değere veya faydaya göre seçerler. Şirket ise faaliyetlerini tüketici sorunlarının çözümüne ve ihtiyaçlarının karşılanmasına yönlendiriyor. Her grubun farklı ihtiyaçları vardır, bu nedenle onlara özel değer ve fayda sağlayan ürün veya hizmetler yaratmak önemlidir.

3. Satış kanalları. Bu blok, işletmenin potansiyel bir hedef kitle ile nasıl iletişim kurduğu, her tüketici grubuna ürün veya hizmetleri nasıl dağıttığı, teslim ettiği, sattığı hakkında bilgiler içerir. Bu kanallara odaklanarak müşterilerle etkileşim yöntemlerini seçiyorlar. Bu, tüketicilerin zihninde işletmenin olumlu imajının yaratılmasında hayati bir rol oynar. Satış kanalları aşağıdakilere yöneliktir:

• şirketin ürün ve hizmetlerine ilişkin müşteri farkındalığının arttırılması;
• kuruluşun teklifinin faydalarının (değerinin) değerlendirilmesinde yardım;
• izleyicilere ürün satın alma veya bir hizmeti kullanma fırsatı sağlamak;
• tüketicilerin fayda sağlayacağını garanti eder;
• müşterilere satış sonrası hizmet sunmak.

4. Müşterilerle ilişkiler. Bu bölüm, işletmenin her grubun üyeleriyle ilişkilerinin özelliklerini karakterize eder. İşletme, bu tüketici kategorileriyle iletişimde hangi etkileşim yöntemlerinin en etkili olduğunu belirlemelidir. İlişkiler hem kişisel hem de otomatik olabilir. Tüketicilerle iletişim aşağıdaki işlevleri yerine getirir:

• ek bir alıcı akışının çekilmesi;
• müşteri tabanını elde tutma;
• satışlarda artış.

5. Gelir akışları. Bu bölüm, işletmenin toplam gelirinin oluşumunda hangi nakit akışlarının yer aldığını gösterir. Her şirket, her müşteri kategorisinin kendisine hangi değeri ödediğini açıkça anlamalıdır. Buna dayanarak nakit akışları oluşacaktır. Yaklaşık tüketici sayısı sayılarak belirli bir iş modelinin toplam geliri belirlenebilir.

6. Temel kaynaklarÖnerilen değeri yaratmak ve müşteriye sunmak, hedef kitleyle iletişim kurmak, satış sürecini yürütmek vb. için gereklidir. Farklı girişimcilik türleri, kendi ayrı anahtar kaynaklarını ima eder. Örneğin bir imalat şirketinin ekipmana ve üretim atölyelerine ihtiyacı vardır. Fiziksel, finansal, entelektüel veya insan kaynakları var. Kiralanabilir, mülk olarak satın alınabilir veya ortaklardan ödünç alınabilir.

7. Anahtar süreçler. Bu bölümde en önemli süreçlerin, işlevlerin ve etkinliklerin bir kısmı açıklanmaktadır. Bir iş modelinin pratikte uygulanabilmesi için, belirli bir takım kilit süreçlerin faaliyetlerini oluşturmak ve desteklemek gerekir. Bunlar, kuruluşun değer önerisini oluşturmak, sunmak, dağıtmak ve müşteri ilişkilerini uygulamak vb. için gerekli olan en önemli faaliyetleridir. Önceki durumda olduğu gibi, temel süreçler iş modelinin türüne göre belirlenir.

8. Kilit ortaklar. Bu bölümde tedarikçiler ve ortaklar yer almaktadır. Bazı durumlarda ortak şirketler iş modelinin temelini oluşturur. İşletmeler programlarını optimize etmek, iş risklerini azaltmak veya kaynakları paylaşmak için ittifaklar kurarlar.

9. Maliyet yapısı. Bu bölüm, iş modelinin uygulanması için gerekli tüm masrafları içerir. Yukarıda açıklanan tüm bloklar belirli maliyetleri ima eder. Bu maliyetler temel kaynaklar, süreçler ve ortaklar tarafından belirlenir. Bazı iş modelleri diğerlerinden daha pahalıdır. Maliyet yapısı konsept geliştirme sürecinde belirlenmelidir. Ortaya çıkan maliyetlere dayanarak belirli bir konseptten beklenen geliri hesaplayabilirsiniz.

Evrensel bir iş modeli şablonu neye benzer?

İş modellerinin hangi parçalardan oluştuğuna ve birbirleriyle nasıl etkileşimde bulunduklarına bakalım. Aşağıdaki resimde bu yapının elemanları ve ana bağlantılar gösterilmektedir.

Resmin ortasında “Ürünler/Hizmetler” alt bölümü bulunur. Kural olarak, rakip şirketlerden benzer teklifler bulunabileceğinden, ürünlerin kendisi müşterilerin ilgisini çekmez. Alıcılar için yalnızca sorunlarının çözülmesi ve ihtiyaçlarının en uygun şartlarda karşılanması değerlidir.

Hedef kitlenizin ilgisini çekmek için tam olarak neler yapabileceğinizi ve şirketinizin avantajlarının neler olduğunu anlamak için bunları “Teklif” kategorisinde açıklayın. Her müşteri grubu belirli bir ürün veya hizmet grubuna karşılık gelir.

Tüketicilerinize değer sunmak işinizin özüdür. Bu unsur, müşterinin ihtiyaçları ile ürünleriniz (hizmetleriniz) arasındaki bağlantıdır. “Teklif”, malların satışından (resmin sağ kısmı) gelir yaratılmasına ve daha sonraki satış için ticari faaliyetlerin organizasyonuna (diyagramın sol kısmı) katkıda bulunur. Kâr akışı oluşturmak belirli maliyetleri içerir (“maliyet yapısı”). Gelir ve gider tutarları arasındaki farkı hesaplayarak belirli bir iş modelinin finansal beklentilerini belirleyebilirsiniz.

Belirli ürünlerin belirli bir tüketici grubuna satışından elde edilen gelir akışlarından oluşan diyagramın sağ tarafına (kar üretimi) dikkat edin. Bu görüntüden, hedef kitleyle kurulan ilişkiler mekanizması sayesinde avantajlı teklifin belirli bir müşteri kategorisine yönelik olduğunu görüyoruz. Şirket, daha sonra ürünlerin satışını (satışını) sağlayan, onlara sunduğu teklifin karlılığı konusunda onları ikna etmek için müşterilere belirli bir sıklıkta, etkileşim gelişiminin belirli aşamalarında bilgi verir.

Şirketin tüketicilerle temasının temeli, müşterilerle ilişkinin aşamasına göre farklılık gösteren kanallardır: işletmenin teklifini oluşturduğu dönemden ürünü satın alma anına kadar. Toplamda beş aşama vardır:

1) Bildiri. Bu aşamanın amacı bir grup tüketiciyi şirketin mevcut ürün ve hizmetleri hakkında bilgilendirmektir.

2) İnanç. Ana görev, müşterinin sunulan faydaları değerlendirmesine yardımcı olmaktır.

3) Anlaşmak. Etkileşimin bu aşamasında bir ürün veya hizmetin satın alınması sürecinin gerçekleştirilmesi için gerekli koşullar oluşur.

4) Teslimat. Bu aşama, tüketicinin belirtilen faydayı sağlayan ürünü almasını sağlar.

5) Satış sonrası etkileşimürünün satışı sonrasında müşteri hizmetlerini organize etme hedefini gütmektedir.

Toplam kâr teklifler, kanallar ve tüketici grupları aracılığıyla elde edilir. Ayrıca, her akış, fiyatların belirlenmesine ilişkin kendi kurallarıyla karakterize edilebilir (örneğin, sabit fiyat listelerinin oluşturulması, indirimlerin boyutu, satın alma hacmine göre müzakere edilen fiyatlar).

İş modelinin nakit akışları aşağıdakilerden oluşur:

• her işlemden sonra yapılan tek seferlik ödemeler;
• satın alınan malların satış sonrası hizmetleri için düzenli ödeme (örneğin abonelik ücreti).

Diyagramın sol tarafındaki öğeler, daha sonra mümkün olan en yüksek toplam karı elde etmek için en etkili araçların (ilişki mekanizmaları ve kanallar) seçilmesine katkıda bulunur.

Resmin sol tarafı, benzersiz bir teklif oluşturma, ardından bunu dağıtma, satma, teslim etme ve her akıştan gelir toplama şeklindeki maliyet yaratma modelini gösteriyor. Bu plan, teklifin uygulanmasına yönelik koşulları oluşturan tüm unsurlara sahiptir ve bunun için belirli maliyetler anlamına gelir.

Ürün satmak için bir işletmenin aşağıdakileri sağlayan temel kaynaklara ve süreçlere (becerilere) sahip olması gerekir:

• belli bir değerin oluşması;
• etkileşim kanallarının oluşturulması ve sürdürülmesi (belirli bir müşterinin aşamasına ve grubuna uygun olarak).

Anahtar süreçler (veya faaliyetler) gerekli eylemleri ifade eder. Burada ana kaynaklar teklifin uygulanması için kullanılıyor. Örneğin, bir ticaret şirketi için temel süreç, ürünlerini satabilme yeteneğidir. Servis merkezi için - yalnızca hizmetlerinin satışı değil, aynı zamanda bunların uygun düzeyde sağlanması da.

Temel kaynaklar iş ortakları tarafından sağlanabilir. Bir örnek, ürün veya hammadde tedarikçileridir. Ayrıca önemli işlemleri de gerçekleştirebilirler.

Şirketin teklifini uygulamak için gereken tüm maliyetleri tahmin etmek önemlidir. Elbette maliyet yapısı, kâr akışı oluşturmak için alınan kararlarla doğrudan ilişkilidir. Bu konuda yapılacak herhangi bir düzenleme, teklifin toplam uygulama maliyetinde değişikliğe neden olacaktır.

Bir işletmenin finansal beklentileri, gelir akışları ile toplam maliyetler arasındaki farka göre hesaplanır.

Bir iş modeli genellikle tüm bileşenlerden ve örnek sorulardan oluşan evrensel bir şablon kullanılarak, teklifinizi uygulamak için en iyi seçeneğe karar verebileceğiniz yanıtlar kullanılarak oluşturulur ve geliştirilir.

Bu teknik, bir iş fikrinin gelişim yolunun oluşturulmasını ve objektif olarak değerlendirilmesini teşvik eder. Birkaç seçenek oluşturursunuz, karşılaştırmalı bir analiz yaparsınız ve teklif uygulama sisteminin temeli olacak en etkili ve güvenilir modeli seçersiniz.

İş modelleri nasıl oluşturulur: adım adım talimatlar

Bir iş modeli oluşturmak için, sonuçları şablonun uygun hücrelerine girerek dokuz soruyu sırayla yanıtlamanız gerekir. Bu diyagramı A1 veya A0 kağıdına çizip duvara asabilir ve cevapları çok renkli çıkartmalarla işaretleyebilirsiniz.

Adım 1. İş modelinin karlı kısmını oluşturun.

Modelin merkezi bileşenleri değer teklifi ve müşteri gruplarıdır. Bu unsurlar birbiriyle yakından ilişkilidir, bu nedenle soruların birbiri ardına tam olarak takip edilmesi gerekir. İlk soruyu cevaplarken ikincinin cevabını varsaymalısınız. Tersine, ikinci sorunun cevabı birinciyi doğruluyor. Aşağıdaki soruların cevaplarıyla açıklanan iş modelinin unsurlarına daha yakından bakalım:

1) Teklifinizin özü nedir? Öncelikle aşağıdaki soruları yanıtlayın:

• Müşterilerinize sunduğunuz teklifin değeri nedir?
• Ürünlerinizle hangi müşteri sorununu çözeceksiniz?
• Müşteri teklifinizden yararlanırsa hangi ihtiyaçları tatmin edecek?
• Hedef kitlenize hangi ürün veya hizmetleri sunuyorsunuz?

Bir fayda sunmak her zaman belirli bir müşteri grubu için, müşterinin ihtiyaçlarını karşılayan ürünün özelliklerinden oluşan belirli bir değerin varlığını ima eder. Malların (hizmetlerin) bu özellikleri hem niceliksel (maliyet, hizmet hızı) hem de niteliksel (şekil, tasarım, kullanım kolaylığı) olabilir. Avantaj teklifinin içerdiği bazı özelliklere daha yakından bakalım:

• Yenilik. Bu ürünün (hizmetin) bulunmaması nedeniyle daha önce ortaya çıkmayan yeni bir dizi talebi karşılayan bir dizi teklif vardır. Kural olarak, bu teknolojik yeniliklerle ilgilidir. Örneğin cep telefonları popüler hale geldikçe, onlar için birçok cihaz ve aksesuar oluşturuldu (kılıflar, programlar, özel kablolar vb.).
• Verim.Ürün piyasaya sürme sürecini optimize etmek veya hizmet hızını artırmak, değer teklifi yaratmanın geleneksel bir yoludur. Bu yaklaşım, tüketiciler için her geçen yıl daha güçlü ekipmanlar üreten bilgisayar endüstrisinde aktif olarak kullanılmaktadır.
• Müşteri ihtiyaçlarına göre özelleştirme. Müşteri için değer yaratmanın harika bir yolu, ürün veya hizmeti müşterinin isteğine göre uyarlamaktır.
• "Böylece her zaman işe yarar." Tüketiciler belirli sorunları çözmelerine yardımcı olan ürünlere sadıktır. Örneğin, Rolls-Royce şirketi bu prensibi aktif olarak kullanıyor: havayolları onlardan uçak motorları satın alıyor ve bu ürünün çalışmaz durumda olmayacağına dair bir garanti veriyor, bu da tüm dikkatin yolcu taşımacılığına yoğunlaşmasını mümkün kılıyor. Bakımla ilgili bir soruyla kafanızı karıştırıyorsunuz. Bunun karşılığında Rolls-Royce, motorların kullanıldığı her saat için bir ödül alıyor.
• Yapı Tasarım). Moda ve elektronik cihazlar alanında bu özellik esastır.
• İsim/marka/durum. Belirli bir toplum kategorisine ait olmalarının bir özelliği olan, ünlü üreticilerden mal satın almayı tercih eden belirli bir müşteri kategorisi vardır.
• Fiyat. Aynı ürünleri daha düşük maliyetle sunmak, bir ürün veya hizmetin fiyatına duyarlı olan tüketici kategorisini çekmenin standart bir yöntemidir. Dergiler, mobil uygulamalar vb. ücretsiz teklifler çok popüler.
• Maliyetlerin azalması. Müşterinizin maliyetlerini düşürmeye yardımcı olarak onlar için bir değer teklifi yaratırsınız. Örneğin, bir hizmeti sunarken tüketici maliyetlerini azaltabilirsiniz.
• Satın alma riskinin azalması. Tipik olarak, bir satın alma işlemi sırasında müşteriler, bekledikleri gibi olmayan bir ürünü satın alma riskiyle karşı karşıya kalırlar. Örneğin bu gibi durumlarda bayiler ikinci el araçlara bir yıl boyunca ücretsiz hizmet veriyor. Böylece kusurları tespit edilemeyen bir araba satın alma risklerini azaltırlar.
• Kullanılabilirlik.Örneğin, yatırım fonları, küçük bir başlangıç ​​​​sermayesine sahip hisse senetlerine yapılan maddi yatırımlardır. Yatırım için kural olarak 30 bin ruble gerekiyor. Yatırım fonları için sadece 1000 ruble, öğrenciler için ise 100 ruble yatırmak yeterli.
• Yönetim ve kullanım kolaylığı. Bir örnek, cihazın çalıştırılması için rahat koşullar sağlayan bir cep telefonunun dokunmatik ekranıdır.

2) Sunulan avantajlarla hangi müşteri grupları ilgilenecek? Bu soruyu cevaplamadan önce şunu açıklığa kavuşturun:

• Hangi tüketici grupları bu ürün veya hizmeti satın almaya hazır?
• En önemli müşteriniz kim ve kârınızın %80'ini oluşturan %20'lik dilimin içinde mi?

Aşağıdaki tüketici kategorileri ayırt edilebilir:

• Toplu alıcı.İş modeli açısından müşteri grupları arasında herhangi bir ayrım bulunmamaktadır. Teklif oluşturmak, kanalları dağıtmak ve hedef kitlelerle ilişkiler kurmak, benzer ihtiyaçları ve ortak sorunları olan müşterilere odaklanmaktadır.
• Niş. Bu tüketici kategorisi, müşteri grubunun belirli bir kısmına yöneliktir. İlk durumda olduğu gibi kanalların değer oluşumu, ilişkileri ve dağıtımı, onların ihtiyaç ve isteklerinin karşılanmasına yöneliktir. Bu kategori, tedarikçi-müşteri etkileşimi üzerine kurulu bir işletmede çok yaygındır.
• Segment. Bazı iş modelleri, her müşteri grubunu ihtiyaçları ve istekleri biraz farklı olan belirli kategorilere ayırır. Örneğin bankacılık sektörü. Tüketicilerini yatırılan maddi varlık miktarına göre bölerek onlara çeşitli fayda teklifleri (mevduatın artmasıyla faiz artışı) sağlıyorlar.
• Karışık. Birçok şirket aynı anda iki veya daha fazla ilgisiz müşteri grubuna değer sunar. Örneğin, bir gazete okuyuculara bilgi içeren ücretsiz reklamlar sağlar ve reklamverenlere yayın için platformlar sağlar.

3) Müşterilerle (kanallarla) nasıl iletişime geçeceksiniz? Bu sorunun cevabı tüketicilerle etkileşim modelinin oluşmasına katkı sağlıyor. Her müşteri grubu için beş aşamanın tamamını önizleyin ve ilişkinin her aşamasıyla bağlantı kuracağınız farklı bir yol seçin.

Örneğin, dijital ürünleri İnternet üzerinden satmak için yalnızca üç kanal kullanılır: web sitesi - beş aşamanın tamamı boyunca; e-posta – birinci, ikinci ve beşinci için; üçüncü aşama için ödemelerin kabul edilmesi (elektronik para, banka kartları vb. yoluyla).

4) Müşterilerle ilişkileri nasıl kuracak ve sürdüreceksiniz? Aşağıdaki soruları yanıtlayın:

• Her fayda teklifi için ne tür etkileşimlerin desteklenmesi gerekiyor?
• Her müşteri grubu için hangileri kullanılabilir?

Ne tür müşteri ilişkileri ayırt edilir:

• Kişisel.Çalışanların müşterilerle olan etkileşimine dayanarak: Satış sırasında ve sonrasında uzmanlar hizmet vermektedir. Bu tür ilişkiler ofiste, e-posta, telefon vb. yoluyla yürütülebilir.
• Özel kişisel. Bu etkileşim modeli, uzun süreli, daha yakın ve derin ilişkiler kurmak amacıyla her müşteriye belirli bir çalışanın atanmasını ifade etmektedir.
• İlişki yok. Bu durumda kuruluş, ortaya çıkan sorunları çözmede bağımsızlığına güvenerek tüketiciyle teması sürdürmez.
• Otomatik. Bu, önceki ilişki türünün modernize edilmiş bir versiyonudur - müşteriye standart bir sertifika, ortak soruların yanıtlarını bulabileceği bir web sitesi vb. Sağlanır. Modern gelişmeler sayesinde şirket, "sözde" kişisel oluşturma yeteneğine sahiptir. yazılım aracılığıyla ilişkiler.
• Gruplar, topluluklar, forumlar. Görevleri, bilgi alışverişi yoluyla sorunlu durumları çözmek için topluluk üyeleri arasında temas sağlamaktır. Bu gruplar bir kuruluşun müşterilerinin ihtiyaçlarını ve taleplerini anlamasına olanak tanır.
• Suç ortaklığı. Birçok işletmede müşteri ilişkileri politikaları geleneksel yaklaşımın ötesine geçmekte ve yöneticiler, müşterileri ek fayda tekliflerinin geliştirilmesine katılmaya davet etmektedir. Örneğin, çevrimiçi kitap mağazası Ozon, müşterilerini eserlere ilişkin değerlendirmelerini yayınlamaya teşvik ediyor.

5) Müşteriler tam olarak ne için ödeme yapacaklar (bunlar sizin gelir kaynaklarınızdır)? Kısa bir liste yapın ve şunları belirtin:

• Grubun tüketicileri ne tür bir değer satın alacak?
• Ödeme nasıl yapılacak?
• Her bir akış toplam kara ne kadar katkıda bulunuyor?

Kâr akışı oluşturmanın ana yollarını ele alalım:

• Ürün paradır.Şirket, kitap, elektronik cihaz, araba vb. gibi fiziksel ürünlerin kullanım hakkını devreder.
• Kullanıcı ücreti. Nakit akışı hizmetlerin sağlanmasından gelir. Örnekler arasında mobil iletişim için dakika başına ödeme, bir otel odası için günlük ödeme, malların posta yoluyla teslimi vb. yer alır.
• Abonelik ücreti.Örneğin sınırsız internet kullanmak, fitness dersleri vb.
• Kiralama/kiralama. Fiziksel malların kullanım haklarının belirli bir süreliğine veya daha sonra geri satın alınmasıyla devredilmesi. Örneğin bisiklet kiralama, araba kiralama, aletler vb.
• Fikri mülkiyet haklarının devri.Örneğin bir kitabı tercüme etme ve yayınlama ayrıcalığı.
• Aracılık faaliyetleri ücreti (broker ücreti). Bu iş modelinin bir örneği, başarılı bir emlak işleminin ardından bir emlakçıya komisyon ödeyen bir müşteri olabilir. Böylece iki veya daha fazla katılımcı arasındaki arabuluculuk hizmeti ücretli olur.
• Reklam. Kural olarak, şenlikli etkinliklerin organizatörleri, reklam içeriği için alan satışından büyük bir yüzde alıyor.

Maliyet oluşumunun ana yöntemleri:

• Fiyatı düzeltin. Her ürün veya hizmet için net bir fiyat listesi. Fiyat, sunulan faydanın miktarına veya kalitesine göre belirlenir. Örneğin, bir araba veya akıllı telefon satın alırken ek seçenekler. Fiyat, doğrudan tüketici grubunun (özel müşteriler veya ticari işletmeler) türü ve özelliklerine ve ayrıca satın alınan ürünlerin miktarına (indirim mümkün) bağlıdır.
• Dinamik ücretlendirme. Bu, müzakere sürecinde oluşan değerdir. Fiyat, satın alma zamanının (mevsime ve günün saatine bağlı olarak) yanı sıra arz ve talebe göre belirlenir. Açık artırma fiyatı ihale sürecinde belirlenir.

Adım 2. İş modelinin gider kısmını oluşturun.

Aşağıdaki soruları kullanarak bu iş modelinin uygulanmasında hangi yöntem ve kaynakların yer alması gerektiğini ve bunun sonucunda ne gibi maliyetlerin ortaya çıkacağını belirlerler.

1) Hangi bilgi ve teknolojilere (kaynaklara) ihtiyaç vardır? için :

• teklifler oluşturmak;
• kanallar oluşturur;
• müşteri tabanıyla ilişkileri sürdürmek mi?;
• nakit akışı alın.

• Fiziksel. Araçlar, üretim ekipmanları, cihazlar, ticaret platformları vb.
• Zeki. Marka, uzmanlık bilgisi ve becerileri, patentler, ortaklıklar, telif hakları vb.
• İnsan. Bu kaynaklar her iş modelinin anahtarıdır. Kuruluşun faaliyetleri yoğun bilgi veya yaratıcılık kullanımını gerektirdiğinde önemli bir rol oynarlar - avukatlar, uzman danışmanlar, reklam ajansları, tasarımcılar vb. Her işletmenin deneyimli satış elemanlarına ihtiyacı vardır.
• Parasal. Kendi yatırımları, kredi fonları vb.

2) Hangi temel süreçler gereklidir? için :

• teklifler oluşturmak;
• kanallar oluşturur;
• müşteri tabanıyla ilişkileri sürdürmek;
• nakit akışı alın.

Anahtar süreçler aşağıdakilere ayrılmıştır:

• Üretme. Bir teklifin doğrudan oluşturulmasıyla ilgili olanlar.
• Problem çözme. Beş aşamanın her birinde tüketicilerle ilişkiler sürecinde ortaya çıkan sorunların çözülmesiyle ilgili olanlar.
• Platform. Tekliflerin otomatik dağıtımına dayalı işle ilgili olanlar (web teknolojisi, ödeme terminalleri vb.).

3) Ortakların yardımına mı ihtiyacınız var? Bu soruyu cevaplamak için şunları açıklayın:

• Ortaklarınız kimler?
• Tedarikçileriniz kimler?
• İş ortaklarınız hangi kaynaklarla ilgileniyor?
• Hangi etkinlikleri düzenlemeyi planladılar?

Bir iş etkileşimi modeli oluşturmanın ve sürdürmenin üç nedeni vardır:

• Optimizasyon ve ölçek ekonomileri. Her şirketin tüm kaynaklara aynı anda sahip olması hiç de gerekli değildir. Maliyetleri azaltmak için ortaklık fonlarını kullanabilirsiniz.
• Belirsizliğin ve risklerin azaltılması.İş ortakları, rakiplere karşı mücadelede hayatta kalmanıza yardımcı olur.
• Belirli kaynakların elde edilmesi veya belirli faaliyetlerin gerçekleştirilmesi.Örneğin bir ürünü üretmek için öncelikle uygun bir lisans almanız gerekir.

4) Her bir teklifin uygulanmasının maliyeti ne kadar olacak?

Tüm masrafları dikkatlice analiz edin ve aşağıdaki soruları yanıtlayın:

• Bu iş modellerinden hangisi en büyük yatırımı gerektiriyor?
• Hangi kaynaklar en pahalıdır?
• Hangi süreçler yer alacak?

Adım 3. İş modelinin karlılığını değerlendirin.

Böylece model oluşturulmuştur. Artık ne kadar gelir elde edeceğini değerlendirmeniz sizin için önemli. İş modeli puanı aşağıdaki formül kullanılarak hesaplanır:

Kârlılık = Tüm gelirlerin toplamı – tüm gider kalemlerinin toplamı.

İş modelinin bireysel unsurlara göre analizi

Bir iş modeli geliştirirken kendinizi tek bir seçenekle sınırlamayın. Tek kararınız en başarılı ve karlı olmayabilir. İş fikrinizi hayata geçirmek için farklı seçenekleri düşünün. Hedef kitleye fayda teklifi geliştirmenin çeşitli kombinasyonlarının etkinliğini değerlendirmek için çeşitli modeller oluşturun.

Klasik ve yeni müşteri ilişkileri tekniklerini birleştirerek en az beş seçenek geliştirin. Her birinin etkinliğini ve karlılığını değerlendirin, ardından en karlı ve en iyi iş modelini seçin.

Bir proje oluşturmaya başlamadan önce modelin karlılığını subjektif varsayımlara dayanarak değerlendirdiğinizi unutmayın. İlerlemeden önce tahminlerinizin makul olduğundan emin olun, aksi takdirde yatırdığınız sermayenin tamamını kaybetme riskiyle karşı karşıya kalırsınız.

İş modelinin hangi bileşenleri doğrulamaya tabidir:

1. Potansiyel müşterilerin bir sorunu olduğu hipotezini test edin,Ürününüz veya hizmetiniz ne kadar kaliteli? Birkaç sadık potansiyel müşteri seçin ve varsayımlarınızın haklı olup olmadığını değerlendirmek için onlarla adım adım bir "sorun sunumu" yapın.

Gösterinin amacı sorunun içeriğini belirlemektir: Sorun hangi noktada, hangi sıklıkta ortaya çıkıyor ve potansiyel tüketici için ne kadar sinir bozucu oluyor.

Bir “sorun sunumu” yürütmek için gösterge planı:

• Ürününüzün çözebileceği birkaç sorunu listeleyin.
• Müşteriden en önemlilerini önceliklendirmesini ve vurgulamasını isteyin.
• Tüketici daha sonra sorunla şu anda nasıl başa çıktığını ve bunu yapmanın maliyetinin ne olduğunu anlatır.
• Hangi çözümleri gördüğünüzü kısaca açıklayın.
• Önerilen yöntemin müşteri için ne kadar uygun ve faydalı olduğunu sorun.
• Bedava olsaydı kullanır mıydı?
• Müşteri sorunun bu çözümü için ödeme yapmaya hazır mı? Belirli bir miktarın belirtilmesi tavsiye edilir.
• Tüketiciye göre bu teklifle başka kim ilgilenebilir?

2. Ürünün deneme sürümünü oluşturun veya bu sorunları çözebileceğini düşündüğünüz bir hizmet. Daha sonra hedef kitlenize göstereceğiniz bir prototip oluşturun. Sunum sırasında göreviniz bu çözümün danışanın sorununu çözmeye yardımcı olup olmayacağını anlamaktır.

Bir “sorun çözümü sunumunun” gösterge yapısı:

• Sorunu açıkça belirtin.
• Bir ürün demosu aracılığıyla, teklif ettiğiniz çözümün onu probleminden nasıl kurtaracağını müşteriye gösterin.
• Potansiyel tüketicinin mevcut sorunu çözmek için belirli bir miktar ödemeye istekli olup olmadığını tekrar kontrol edin.
• Bu ürünü tam olarak nerede ve nasıl satın almanın onun için daha uygun olacağını sorun.
• Müşterinin görüşüne göre sorunun bu çözümünün başka kiminle alakalı olduğunu sorun.
• Sunumunuzu bir harekete geçirici mesajla bitirin (bir sözleşme imzalamak veya bir ürün satın almak için).

3. Kontrol edinTeklifleriniz müşteri görüşleriyle ne kadar örtüşüyor? Bu sorun ve çözüm yöntemleri hakkında. Sonuçlanan işlem sayısına göre kolayca sonuç çıkarabilirsiniz. Satış seviyesi düşükse, potansiyel müşterilerin sorununun açıklamasını ayarlayın, aksi takdirde teklifiniz için başka bir müşteri kategorisi aramanız gerekecektir.

4 . Sorun çözüm sunumu başarılı bir anlaşmayla sonuçlandığında iş modeli tanımında herhangi bir değişiklik yapılmaz. Bizden sonra Testleri bitiriyoruz ve güncellenen modelin karlılığını tekrar değerlendiriyoruz.

Deneme yaptığınızda potansiyel alıcılarla iletişim kurmak için sunduğunuz kanalların onlar için olabildiğince konforlu olduğundan emin olun. Ürün veya hizmetinize yönelik kitlesel talep açısından etkili olup olmadıklarını kontrol edin.

Tüm soruların yanıtlarını aldıysanız ve potansiyel müşterilerin ürününüzle ilgilendiğine ikna olduysanız güncellenen iş modelinin karlılığını değerlendirmek için diyagramın sol tarafını ayarlamaya devam edin.

İş modelleri oluşturmaya ilişkin EN İYİ 6 kitap

1) Yves Pignier, Alexander Osterwald “İş modelleri oluşturmak. Stratejistler ve yenilikçiler için el kitabı"

Bu kitapta, aralarında Google, IBM, Ericsson'un da bulunduğu dünyanın önde gelen şirketlerinin kullandığı, Alexander Osterwald'ın iş modelinin benzersiz bir analiz, oluşum ve geliştirme sistemini bulacaksınız. Yazarlar, bir kuruluşun geliri artırmak için neden belirli bir yöntemi seçtiğine dair mantıksal bir açıklama sağlayan, temel bileşenleri görsel olarak temsil eden anlaşılması kolay bir yöntem ortaya koyuyor. Osterwald'ın iş modelinde ustalaşmak için büyük bir kağıt parçasından ve bir deste yapışkan nottan başka bir şeye ihtiyacınız olmayacak. Bu basitleştirilmiş yaklaşım sayesinde girişimciliğin genel stratejik resmine aşina olacaksınız. Kısa ve öz ifadeler içeren yapışkan notların yardımıyla bir iş planının ana unsurlarını kolayca kavrayabilir ve bunları tek bir sistemde birleştirebilirsiniz.

2) Oliver Gassman, Caroline Frankenberger, Michaela Schick “İş modelleri. 55 en iyi şablon"

Her kuruluşun karı büyük ölçüde en etkili iş modelinin seçimiyle belirlenir. Metodolojilerin analizi, hem yeni başlayanlar hem de işlerini yeniden organize etmek ve mümkün olduğunca karlı hale getirmek isteyenler için mükemmel bir yardımcıdır. Bu kitapta yenilikçi modellerin oluşturulması ve uygulanmasına yönelik stratejiyi tanıyacak, ayrıca bu konudaki ana aşamaları ve zorlukları da öğreneceksiniz. Bu çalışmanın temeli, en başarılı modern şirketler tarafından kullanılan 55 iş kurma şablonudur ve bunları pratikte nasıl uygulayacağınızı da öğreneceksiniz.

3) Tim Brown “İşletmede Tasarım Odaklı Düşünme. Yeni ürünler geliştirmekten iş modellerini tasarlamaya kadar"

Günümüzde çoğu ilerici şirket, tasarımcıları hazır fikirleri "süslemeleri" için değil, onlara sıfırdan geliştirme konusunda emanet etmeleri için çekiyor. Daha önce bu uzmanın görevleri mevcut projenin kapsamıyla sınırlıydı; şimdi kendisine çok daha büyük yetkiler verildi. Bir düşünme süreci olarak tasarım tamamen dönüşmüştür ve ilkeleri çok çeşitli faaliyet alanlarıyla ilgilidir.

4) John Mullins, Randy Komisar “Bir iş modeli arıyorum. Planı zamanında değiştirerek bir girişim nasıl kurtarılır"

Bir girişimci çok dikkatli bir şekilde bir iş planı geliştirmiş, girişim yatırımcılarından onay ve mali kaynak almış olsa bile bu, projenin başarısını garanti etmez. Bu nedenle, işler başarısız olursa başvurabileceğiniz ek stratejilere sahip olmak önemlidir. Bu kitap size iş planınızın etkinliğini nasıl doğru bir şekilde teşhis edeceğinizi ve gerekirse rotayı zamanında nasıl değiştireceğinizi öğretecektir.

5) Chris Anderson "Uzun Kuyruk"

Bu kitap, girişimciler ve bilim insanlarıyla yapılan çok sayıda deneyin ve etkileşimin sonucudur. Yazar, Netflix ve eBay gibi "uzun kuyruk" pazarında uzmanlaşmış kuruluşların hizmetlerinin satışı ve kullanımına ilişkin verilerin bir analizini sundu.

Bu kitap, yalnızca popülerlik kazanan, temelde yeni bir iş geliştirme modelini anlatıyor.

Bilgiler, ürünlerini internette satanların yanı sıra, internette pazarlamanın gelecekteki gelişimiyle ilgilenen herkese yöneliktir.

Kitap canlı bir dille yazılmış ve pratik fikirler okuduktan hemen sonra uygulanabilir. Aktif olarak popülerlik kazanıyor ve İnternet pazarlama alanındaki uzmanlar en coşkulu incelemeleri bırakıyor.

6) Eric Schmidt, Jared Cohen “Yeni Dijital Dünya”

Bu kitap teknoloji gelişiminin geniş ölçekli bir resmini sunuyor. Bu bir fantezi türü değil. Kitap, modern gelişmelerin çarpıcı örneklerini, bunların daha da geliştirilmesinin ana yollarını ve bunların pratikte nasıl uygulanabileceğine dair gerçekleri içermektedir. Yarının oluşumu bu alanda gerçekleşiyor.

Gelecek bugün yaşanıyor ve bu kitabın yazarları muhtemelen ona en yakın olanlar: Eric Schmidt (on yıl boyunca kuruluşun CEO'su olarak görev yapan Google'ın yönetim kurulu başkanı) ve Jared Cohen (kurucusu ve başkanı) Google Ideas'ın).

Uzmanlar hakkında bilgi

Sergey Alekseenko, Rusya şubesi dağıtım şefi Bauer Medya Grubu Moskova'da. Şirketin varlıkları televizyon kanalları, radyo istasyonları, 112 çevrimiçi proje ve 15 ülkede 396 yayınla temsil edilmektedir. Şirket, 2008 yılından bu yana Hachette Collections pathworks'ün tek distribütörüdür. Resmi web sitesi - www.bauermedia.ru.

Andrey Soolatte, Finexpert.ru'nun Moskova'daki Genel Müdürü ve iş ortağı. Bu şirket 2004 yılının sonunda kuruldu, yaratıcıları Andrey Soolatte, Vladimir Repin ve Alexander Khalileev'dir. 2010 yılının başında kuruluşun adı BPM Consulting Group LLC olarak değiştirildi.

Anastasia Guşçina,şirketin temsilciliği genel müdürü Fin Flare Moskova'da. Aktivite alanı: ortalama gelirin üzerinde alıcı kategorisine yönelik giyim, ayakkabı, aksesuar üretimi. Organizasyon şekli: tutma. Bölge: Rusya, Kazakistan, Finlandiya. Moskova, St. Petersburg, Astana, Helsinki'de bulunan 25 kendi marka mağazası. Bayilik ağı: 245 mağaza. Personel sayısı: 400. Yıllık ciro: 107 milyon dolar (2007 itibariyle).

• Ne tür iş modelleri var?
• Hangi iş modeli örnekleri nadirdir?
• Yabancı şirketler nadir iş modellerini nasıl uyguluyor?

İş modeli, bir şirketin çalışmalarının her aşamasında müşterilerle nasıl etkileşimde bulunduğudur. tüketiciler ve maliye. Müşterilerle çalışmanın faydalarını açıklayabilirseniz daha fazla kar elde edersiniz. Bunu çözmenize yardımcı olacağız iş modeli türleri ve şirketiniz için doğru olanı seçin.

İş modeli türleri

Şirketler genellikle popüler iş modellerini kullanır. Uygulamada test edilmişlerdir ve birçok iş alanında kullanılmaktadırlar. En popüler olanlara bakalım.

1. Franchising

2. Aracılık iş modeli

Bu model, işletmenin satıcı ile alıcı arasında bir bağlantı görevi gördüğünü ima eder. Bu hizmetler için işletme, işlem tutarının bir yüzdesini veya faaliyet alanına bağlı olarak sabit bir oran alır.

Örneğin, bir ticaret borsası anlaşması değerleme mallar, işlem yönetimi ve kalite kontrol. Ticaret borsası hizmetlerinin listesi çok daha geniş olabilir. Ticaret borsaları, tekelci bankacılık birliklerinin desteğiyle veya bağımsız olarak var olabilir.

Bir komisyonculuk iş modeli, siparişlerin toplanması ve yürütülmesi için bir platform olarak çalışabilir. Platform, işlemin temel koşullarını kontrol eder: fiyat, zamanlama vb. Veya satın almak isteyen kişinin bir ürün veya hizmet için fiyat teklif ettiği bir teklif birikimi sistemi olabilir.

Bu iş modelinde promosyona aracılık hizmetleri yaygındır. Şirket organize eder ve yürütür açık artırmalar. Kuraların yerleştirilmesi karşılığında gelir elde edilir ve ayrıca nihai işlemin tutarına bağlı olarak komisyon ücreti alınır.

Dağıtım aynı zamanda popüler bir komisyonculuk faaliyetidir. Şirket aracılık görevini üstlenmektedir. Üreticileri perakende ve toptan potansiyel alıcılarıyla buluşturur.

Bir komisyonculuk iş modeli, bir arama aracısı veya sanal pazar gibi olabilir. Bu, bilgi aramayı sağlayan ve kolaylaştıran bir hizmet ya da barındırma hizmeti olabilir. çevrimiçi mağazalar veya işlem hizmeti. Sitede aylık konum için ücret alınır.

Son zamanlarda sözde bilgi komisyonculuğu yaygınlaşıyor. Kullanıcı verileri ve ürün bilgileri hem işletme hem de müşteriler için çok önemlidir. Aracılar bu önemli kuralın uygulanmasında görev almaktadır. bilgi.

Bir bilgi komisyoncusu bir reklam ağı olarak işlev görebilir. Ziyaretçi sayısı hakkında bilgi veren sitelerde reklam (banner, bağlamsal) yayınlanır. Ayrıca pazarlamanın ne kadar etkili çalıştığını da analiz ederler. Bunu yapmak için veri topluyorlar ve insanların internetteki davranışlarını inceliyorlar.

3. Reklamcılık iş modeli

İnternetin gelişmesiyle birlikte reklamcılık iş modeli giderek daha fazla çevrimiçi çalışmaya odaklanıyor. Bu iş modelinin temel amacı, en fazla okuyucu, ziyaretçi ve izleyicinin ilgisini çekecek platformlar oluşturmaktır.

Bu iş modelinin uygulanması büyük ölçüde kullanılarak gerçekleşir. içerik pazarlama.

Reklamcılık iş modelinde 2 çalışma grubu vardır: okuyucular (veya izleyiciler) ve reklamverenler. İdeal olarak hem okuyuculardan hem de izleyicilerden kar elde edebilirsiniz. Örneğin, bir abonelik için veya haber bülteni. Reklamverenler yine de size para ödüyor.

Reklamcılık iş modeli şu formatta olabilir: kitle kaynak kullanımı. Bunu yapabilmek için insanları bir araya getirerek içerik oluşturucular haline getirmemiz gerekiyor. Buradaki gelirler aynı zamanda reklam satışlarından veya içerik kullanım ücretlerinden de elde edilmektedir.

Şirket, yazarları belirli konu ve sorunların kamuya açık tartışmasına dahil edebilir. En iyi yazar, ifade edilen çözüm için para alır ve şirket fikri ve bunun daha ileri uygulamasını alır. Kitle kaynak kullanımının insanları çekmek için doğru teşvik sistemine ihtiyacı var.

4. Doğrudan satış

Bu, uygulanması en kolay iş modelidir. Burada yöneticinin bireyselliği ve bağımsız olarak gelişme ve işi geliştirme arzusu ön plana çıkıyor. Disiplin, anında sonuç almadan sabırla çalışma yeteneği, yüksek ve iddialı hedefler - bu, bu iş modelini başlatanlar için önemlidir.

Bu iş modeli ek bir faaliyet veya para kazandıran bir hobi olarak başlatılmıştır.

Doğrudan satış Bir işe başlamanın büyük yatırımlar gerektirmemesi bakımından farklılık gösterir. Örneğin ürünlerinizi bir ağ pazarlama sistemi aracılığıyla satabilirsiniz. Bu aşamadaki maliyetleriniz, ürünlerin yanı sıra satıcılara doğru ve etkili satış yapma konusunda eğitim vermektir.

Bu iş modelinin tüketicilerinin rahatlığı, hizmet ve destek sağlayan kişisel bir kişiye sahip olmalarında yatmaktadır. Müşteri ürünle gayri resmi bir bağ hisseder ve ürüne olan güven derecesi artar. Satış sonrası hizmetin de buraya dahil edilmesi, ürünlerinizin daha popüler olmasını sağlar.

Doğrudan satış küresel pazarda popülerdir. Rusya pazarı da bir istisna değil: 2008'den beri istikrarlı bir büyüme ve gelişme yaşanıyor. Ağ pazarlaması, yalnızca bir mağazanın ve personelin bakımının maliyetlerini azaltmanıza olanak sağlamakla kalmaz, aynı zamanda birçok kişinin iş yapısını mevcut modele göre oluşturarak herhangi bir miktar kazanmaları için gerçek bir fırsat sağlar. Doğrudan satış sistemiyle çalışan bir işletme ekonomik krizlerde bile en azından konumunu kaybetmez.

Doğrudan satış modelinin yüksek konumu çeşitli nedenlerden kaynaklanmaktadır. Örneğin, minimum zaman harcayarak ekstra para kazanmak isteyen kişiler arasında oldukça popülerdir. İnsanları desteklemenize gerek yok ama onlara nasıl satış yapacaklarını öğretmeniz gerekiyor.

Doğrudan satışlara duyulan şüphe ve güvensizliğin derecesi her geçen yıl azalıyor. İnsanlar bunu geleneksel bir yürüyüşle aynı şekilde algılıyor süpermarket. Tüketici ayrıca perakende mağazaların hizmetlerini kullanmış olsaydı alamayacağı sürekli danışmanlık hizmeti ve desteği de alıyor.

Bir işletmenin doğrudan satış modeli çeşitli türleri içerir. Örneğin, bazı kuruluşlar dağıtım ağının doğrudan satış hacminden gelir elde etmektedir. Diğer şirketler buraya, ek ürün distribütörlerini çekerek ve kendi ağlarını oluşturarak kazanç elde edilebilecekleri özel programlar ekliyorlar. Buna çok seviyeli pazarlama sistemi denir. Her durumda, para arzının büyük kısmı mal veya hizmet satışlarından elde edilmektedir. Bu nedenle asıl amaç daha fazla miktarda ürün satmaktır.

Doğrudan satış sektöründe tutundurmada farklılıklar vardır. Tüketiciler ve distribütörler arasındaki pazarlama iletişimi ayrılmıştır. Departman pazarlama bu durumda distribütörlere ürünlerin doğru sunumu ve şirketin konumlandırılması konusunda eğitim verir. Satışları ve ağ büyümesini artırmaya yardımcı olan çeşitli iş araçları geliştirir, aynı zamanda servis ve destek sağlar ve distribütörler için çalışma standartlarını belirler.

Bu iş modeli birçok faaliyet türüne uygundur. Ancak en çok günlük tüketim malları segmentinde uygulanabilir.

Standart dışı iş modellerinin hazır örnekleri

Alışılagelmiş ve yaygın iş modellerinin yanı sıra, nadir görülen, geleneksel olmayan iş modelleri de bulunmaktadır. Bunlardan bazılarına bakalım.

"Jilet ve Bıçak"

Bu modelin özü, ana ürün veya ürünün çok ucuza veya tamamen ücretsiz olarak satılması ve ana ürün veya bileşenlerin çalıştırılmasına yönelik ek ürünlerin nispeten yüksek maliyete sahip olmasıdır.

Bu modeli uygulamak için engelleri yıkmanız ve müşteriye faydalarını göstermeniz gerekir. Şirketinizin aynı zamanda kusursuz bir itibara ve güçlü bir marka bilincine sahip olması gerekir.

Bu türden ilk iş modeli, 19. yüzyılın ikinci yarısında John Rockefeller'ın Standard Oil şirketi tarafından hayata geçirildi. O zamanlar insanlar gazyağı lambaları kullanıyor ve onlar için gazyağı satın alıyorlardı. Lambaların kendisi çok ucuzdu; petrol rafinerilerindeki işçilere ücretsiz olarak veriliyordu. Ve üretilen gazyağı yüksek fiyata satılarak kârdan aslan payı getirildi.

Gillette, geçen yüzyılda değiştirilebilir bıçaklı tıraş makinelerinin üretimine başladı. Herkese ücretsiz olarak jilet dağıtıyordu ama bıçaklar oldukça pahalıydı. Sonuç olarak şirketin geliri istikrarlı bir şekilde artmaya başladı. Bu iş modelinin adı da buradan geliyor: “jilet ve bıçak”.

Aynı model Nestle tarafından da kullanılıyor. Nespresso kahve makineleri, daha kaliteli ve daha iyi özelliklere sahip olmalarına rağmen rakipler arasında nispeten düşük bir fiyata sahiptir. Ancak kahve yapmak için normal kahveye göre 3 kat daha pahalı olan özel kapsüller kullanmanız gerekiyor.

Özelleştirme

Bu model, ürünlerini bireysel tüketicilerin zevklerine ve ihtiyaçlarına göre hedeflemeyi içerir.

Önemli olan, insanların aynı olabilecek ihtiyaçlarını doğru bir şekilde teşhis etmek ve daha sonra çok sayıda tüketicinin ilgisini çekecek ek seçenekler ve modüller bulmaktır.

Kişiselleştirme, her müşteriye bireysel bir yaklaşım uygulamamıza olanak tanır. Bireysel modülleri bir ürün veya hizmete uygulama fırsatına sahip olan müşteri, üründe kendi modifikasyonunu seçecek ve daha memnun kalacaktır.

Örneğin Dell daha önce müşterilerinin sipariş verirken işlemci içeriğini kendilerinin seçmesine izin veriyordu. Bazı faaliyet alanlarında kişiselleştirme uzun zamandır kökleşmiştir ve örneğin araba satışının ayrılmaz bir parçasıdır.

Giyim ve ayakkabı alanında Levi's ve Adidas, kişinin önerilen beden aralığından seçim yapmak yerine, şeylerin parametrelerini kendisinin seçmesini sağlayan hizmetler başlattı.

Kişisel Roman hizmeti müşterinin isteği üzerine kitaplar oluşturur. Kişi hangi türden kitap almak istediğini, karakterlerin hangi isimlere ve dış özelliklere sahip olacağını yazar. Hizmet, belirtilen parametrelere göre bir kitap oluşturur ve bunu müşteriye gönderir.

Bugün birçok uzman ve uzman bunun hakkında konuşuyor iş süreci modelleri ve etkinlikleri hakkında konuşuyorlar, ancak birçok acemi iş adamı ve girişimci bunun ne olduğunu bile anlamıyor. Bu yazıda bu terimin ne olduğunu ve hangi durumlarda kullanıldığını bulmaya karar verdik.

giriiş

İş modeli, ana hedefi maksimum kar elde etmek olan bir şirketin benzersiz, incelikli stratejisidir. Model mutlaka şirketin müşterilere sunabileceği çeşitli değerleri ve yönleri içerir, yani özünde kuruluşun olası potansiyelini, belirli bir ürünü yaratma ve onu tüketiciye sunma olanaklarını açıklar. kalıcı bir gelir.

Klasik iş modeli diyagramı

Örneğin bir restoran modeli, ziyaretçiye dinlenebileceği, tek başına veya ailesi/arkadaşlarıyla birlikte yemek yiyebileceği ve güzel vakit geçirebileceği rahat bir mekan sunar. Çevrimiçi mağaza modeli, belirli malların ağ üzerinden yeniden satılmasını ve belirli bir kar elde edilmesini içerirken, ticari site modeli, reklam veya bağlantı satışını içerir.

Peki iş modeli nedir? Bu, kuruluşun teklifi, hedef kitlesi ve şirketin ürünlerinin satışı arasında bir tür bağlantı bağlantısıdır. Bunu bir araya getirerek maksimum kâr elde etmeye yönelik gerekli geliştirme ve operasyon stratejisini elde ederiz. Bir strateji geliştirirken, gelişimi için ayrıntılı bir plan oluşturmak için şirketin çalışmalarının nüanslarını anlamak gerekir. Şu sorulara cevap verecek:

1. İş süreçlerini tam olarak kim etkiliyor ve tam olarak ne yapıyor?
2. Şirkette hangi ticari fikir işe yarıyor/uygulanacak?
3. İş süreçlerinin normal akışını tam olarak kim uygular?
4. Kuruluşun şubeleri veya departmanları arasındaki iletişimi ve süreçlerin anlaşılmasını geliştirmek için hangi faaliyetlerin gerçekleştirilmesi gerekiyor?
5. İşgücü kaynaklarını yönetmenize ve yeni çalışanları eğitmenize olanak tanıyan etkili bir sistem nasıl kurulur?

Strateji ile model arasındaki fark nedir?

Çoğu girişimci ve yönetici, bir stratejinin bir modelden ne kadar farklı olduğuna çoğu zaman cevap veremez, bu terimleri karıştırır veya aynı sayar. Aslında, bu doğru değil. Model, şirketin teklifini hızlı bir şekilde kara dönüştürecek bir seçenek oluşturmak için gereklidir; strateji daha geniş zaman aralıklarını kapsar ve kârı artırmaktan ziyade kuruluşun hayatta kalmasını sağlamanın yollarını dikkate alır.

Dikkat:Model, stratejiden farklı olarak kaynak ve finansmanın nereden çekileceğini dikkate almıyor, sadece kârı artırmayı hedefliyor.

Aynı zamanda daha yüzeyseldir, yani hazırlanırken pazarın ayrıntılı bir analizini yapmaya, ürünün ne kadar talep edildiğini, onu yeniden üretmek için yeterli personel niteliğinin olup olmadığını vb. bulmaya gerek yoktur.

İş modeli nedir?

Popüler türler

Bugün pek çok farklı model var - hepsini tanımlamak neredeyse imkansız. Bu nedenle en popüler olanı ele alacağız.çeşitler:

1. Yaratıcı veya yapımcı. Çok basit - belirli bir ürün veya ürün yaratırsınız ve ardından onu son alıcıya veya distribütörlere satarsınız (ürünleri tek bir distribütöre bile satabilir, münhasır haklarını ona devredebilirsiniz).
2. Klasik perakende. Fikir basit; bir üreticiden veya toptancıdan mal satın alırsınız, bunu son alıcıya satarsınız, bunun için belirli bir yüzde veya kar alırsınız.
3. Niş iş. Klasik perakende müşterilere genellikle geniş bir yelpazede genel amaçlı ürünler sunuyorsa, niş çalışma dar bir odakta çalışmayı gerektirir.
4. Kişisel Satış. Şirket perakende sektöründe faaliyet gösteriyor ve tüm ziyaretçilere geniş bir ürün yelpazesi sunuyor, ancak aynı zamanda popüler ürünlerde hoş indirimler alma fırsatına sahip belirli bir müşteri çevresi de var. Bunu yapmak için müşterilerin “kulübe” girmek için ücret ödemeleri gerekir.
5. Sadece satış. Perakende çok geniş bir ürün yelpazesi satmıyor, ancak günde bir tür ürün satıyor, ancak büyük bir indirimle. dolayısıylaşirket Tedarikçiden bayatlamış ürünleri seçiyor ve günde yüzlerce/binlerce satış gerçekleştiriyor. Müşteriler, yeni bir ürünün satışıyla ilgili olarak seçilen yöntemle (e-posta, anlık mesajlaşma programları vb.) bilgilendirilir.
6. Entegrasyon. Klasik distribütörlerin çevrimiçi mağazalar aracılığıyla satışları artırmasına olanak tanıyan oldukça başarılı bir teknik. Alıcılar onlardan mal satın alırlar, ancak aynı zamanda bunları uygun bir yerdeki depolardan (veya bayi ofislerinden) alırlar.
7. Bayilik. Şirketin, ticari markasını kullanma haklarını ve gösterişli işletme sürecini franchise alana verdiği ve karşılığında gelirin belirli bir yüzdesini ödediği, iyi bilinen bir iş yapma şekli.
8. Jilet ve bıçak. Geçen yüzyılın ortalarında geliştirilen klasik yöntem. İkinci ürünün iyi bir kâr marjıyla satılması koşuluyla, belirli bir ürünün maliyetinin altında satılmasını içerir. Örnek olarak Gillette tıraş makinelerini düşünebilirsiniz - tıraş makinesinin kendisi ucuzdur, ancak kartuşların maliyeti ciddi miktardadır. İkinci örnek ise yazıcılardır; bir kartuşun maliyeti, yeni bir cihazın maliyetinin %50'sine kadar çıkabilir.
9. Komisyoncu. Aracılığın klasik bir örneği, bir komisyoncunun belirli bir ürün/hizmetin alıcısını ve satıcısını bulması ve eylemleri karşılığında belirli bir yüzde veya sabit bir ücret almasıdır. Komisyonculuk çeşitli planlara göre gerçekleştirilir: açık artırma (örneğin, Ebay), kiralama (Rezervasyon), sanal ürünlerin satışı (GooglePlay), finansla çalışma (Forex), hizmetlerin sağlanması (Kabanchik veya oDesk), vb.
10. Kira. Şirket gayrimenkul, ulaşım veya belirli ürünleri kiralıyor, ardından kiraya veriyor ve belirli bir gelir elde ediyor. Örneğin bir şirket bir ofis binasının tamamını kiralıyor ve ardından ofisleri kiraya veriyor. Veya bir uçak kiralayın, charter uçuşları düzenleyin.

Başka örnekler de var iş modelleri oluşturmak: belirli kaynaklara veya yazılım ürünlerine abonelik, gerçekleştirilen eylemler için ödül ödeyen bağlı kuruluş programları, çok düzeyli pazarlama sistemleri vb.

Standart şablon

Geleneksel modelin neye benzediğine bakalım. Şablon aşağıdaki resimde gösterilmektedir,işlerin nasıl yürüdüğünü anlamanızı sağlar. Anahtar bölüm hizmetler ve ürünlerdir. Aslında, neredeyse hiç benzersiz ürün yok, bu nedenle ürünler aslında alıcıların ilgisini çekmiyor çünkü etraflarında yüzlerce benzer teklif var. Müşteriler ürünün kendisiyle değil, ürünün hangi açılardan onlar için ilginç ve yararlı olacağıyla ilgilenirler. "Teklif" bölümünün bu kadar önemli olmasının nedeni budur; ne sunduğunuzu ve ürünün ne sağladığını açıklamanız gerekir. Önemli olan potansiyel müşterilerin ilgisini bir satın alma işlemi yapmaya çekmektir.

Standart iş modeli şeması

Şablonun sağ tarafı - bunlar mal satmanın yollarıdır. Anahtarı müşteriyle çalışmak için bir kanal oluşturmak olan birkaç noktadan oluşur. Şirketin belirli bir teklifi yayınlamasının ardından tüketicinin ürünü ne kadar hızlı satın alacağını belirleyen kanal yapısının doğruluğudur. Kanalın beş adımda çalışması gerektiğine inanılıyor:

1. Müşteriyi bilgilendirmek.
2. Potansiyel bir alıcıyı ikna etmek.
3. Bir anlaşma yapmak.
4. Malların alıcıya teslimi.
5. Satış sonrası iletişim.

Dikkat:Son nokta, şirket çalışanının işlem tamamlandıktan sonra müşteriyle her şeyi beğenip beğenmediğini ve ürünün kalitesinden memnun olup olmadığını kontrol edeceği anlamına gelir. Gerekirse yönetici, müşterinin iade veya garanti talebinde bulunmasına yardımcı olacaktır.

Diyagramın solunda, bir kuruluşun bir ürün yaratmak ve onu satmak için katlanacağı maliyetler dikkate alınmaktadır. Hangi zorluklarla karşılaşacağınızı ve bunların nasıl doğru bir şekilde aşılacağını anlamak için bunları doğru değerlendirmek gerekir. Sol bloğun sağ bloğu tamamen etkilediği, yani giderlerin kar oluşumunu etkilediği anlaşılmalıdır.

Yaratılış ilkeleri

Belirli bir kuruluş için kendi modelinizi nasıl doğru bir şekilde oluşturacağınızı düşünelim. Başlamak için yukarıdaki şablonu inceleyin ve ondan neler öğrenebileceğinizi veya neler ekleyebileceğinizi düşünün. Daha sonra bir kalem ve kağıt alın ve aşağıdaki 5 soruyu yanıtlayın:

1. Tam olarak ne sunuyorsunuz ve müşterilerin teklifinizle neden ilgilenmesi gerekiyor? Yani alıcının neden ilgilenmesi gerektiği ve satın alma yaparak ne elde edeceği. Bu soruyu cevaplamak için hedef kitlenin bir portresini çizmeniz, önerilen ürünü, işlevlerini ve avantajlarını açıklamanız gerekiyor.
2. Ürününüzle kim ilgilenebilir ve faydalanabilir? Bu soru belirlenmiş bir hedef kitleyle çalışmayı içerir. Kimin düzenli işlem yapacağını, kimin tek seferlik işlem yapacağını, nişinizin kimi etkileyebileceğini, hangi segmenti kapsayacağını vb. anlamalısınız.
3. Etkileşim kanalları. Müşterilerle tam olarak nasıl iletişim kuracağınıza karar verin: İnternet aracılığıyla, telefonla veya anlık mesajlaşma yoluyla, kişiselleştirilmiş toplantılar (mağaza) vb. Çoğu şey etkileşim kanallarına bağlıdır, bu nedenle bu adımı göz ardı etmemelisiniz.
4. İlişki desteği. Satış sayısını artırmak için hedeflenen alıcıya sadece bilgi aktarmak değil, onu kalıcı kılmak da gerekiyor. Bunun için ilişkinin çeşitli yöntemlerle desteklenmesini sağlamanız gerekir.
5. Neyi ve nasıl ödüyorlar? Pareto 80/20 kuralını unutmadan hangi ürünlerin özellikle popüler olacağına karar verin, ödeme yöntemlerini, fiyatlandırmayı ve diğer finansal konuları düşünün.

En etkili olanı belirlemek için çeşitli iş modelleri oluşturun

Bu beş soru planınızın gelir kısmını şekillendirmenize yardımcı olacaktır. Daha sonra sarf malzemesi kısmını üstlenmeniz gerekir:

1. Ürün satışlarını başlatmak için hangi kaynaklara ve teknolojilere ihtiyaç duyulduğunu düşünün. Kaynaklar yalnızca maddi olamaz - entelektüel, insan vb.
2. Kâr elde etmek için hangi süreçlerin başlatılması gerekiyor? Süreçler üretim, yani bir ürünün yaratılmasının başlatılması, platform (bir web sitesi oluşturmak veya ödemeleri bağlamak) ve organizasyonel olabilir ve çeşitli sorunların çözümüne yol açabilir.
3. Projeyi uygulamak için dışarıdan yardıma ihtiyaç var mı yoksa bunu kendiniz yapabilir misiniz?
4. Planın başlatılması neleri içerecek? Buna göre, ne kadar kaynağa yatırım yapılması gerektiğini, hangi süreçlerin en karmaşık ve pahalı olacağını, hangilerinin maksimum kaynak ve işçilik maliyeti gerektireceğini hesaplamanız gerekir.

Oyun muma değer mi?

Önceki bölümde gider ve gelirlerin nasıl yaratılacağını çözdük. Bundan sonra sürecin takip edilmeye değer olup olmadığını, yani fikrin karlı olup olmayacağını değerlendirmeniz gerekiyor. Bunu yapmak için tahmini gider tutarını beklenen gelir tutarından çıkarmanız gerekir. Ancak anladığınız gibi bunlar yaklaşık hesaplamalardır çünkü projenin uygulanması sırasında ortaya çıkacak çok sayıda gerçek nüansı hesaba katmazlar. Soru ortaya çıkıyor: o zaman neden bir model yaratalım?

Cevap basit - en basit ve en karlı iş kolunu seçmek için. Her bir vakanın beklentilerini değerlendirerek, tek bir model değil, farklı yönlerde birkaç model oluşturmanız gerekir. Aynı zamanda ders çalışabilirsinizbu tür diyagramların nasıl hazırlandığını, üzerlerinde neyin belirtildiğini ve durumun nasıl analiz edildiğini tam olarak anlamak.

Ayrıca işbirliğinin her aşamasının riskleri de hesaplanmalıdır. Örneğin, hizmetinizi veya ürününüzü satın alan kişilerin ne gibi sorunlar yaşayabileceğini düşünün, hedef kitlenizden oluşan bir odak grupla küçük bir çalışma yaparak fikrinizi beğenip beğenmeyeceklerini anlamaya çalışın, hedef kitlenin size söylemesini isteyin. , onları ilgilendiren ve neyi sevmedikleri veya duygu uyandırmayan şeyler.Toplanan bilgilere ve analizlere dayanarak, ürünün deneme sürümünü oluşturmaya çalışın ve bunu izleyicilere göstererek onların duygularını ve isteklerini inceleyin. Sorunu müşterilerinizle aynı şekilde görüp görmediğinizi öğrenin.

Temas halinde

Yurtdışındaki şirketlerin iş modellerine olan ilgi son on beş yılda katlanarak arttı. Bu, A. Osterwalder (2005) tarafından yürütülen, iş dünyası ve bilimsel dergilerdeki iş modelleri hakkındaki yayınların sayısını analiz eden araştırmalardan birinin sonuçlarıyla kanıtlanmaktadır (bkz. Şekil 1).

Uzmanlar tarafından "iş modeli" teriminin çoğu tanımı iki kategoriye ayrılabilir:
1) değer/müşteri odaklı (kuruluşun dış çevresine yönelik yaklaşım);
2) süreç/rol odaklı (iç organizasyon yaklaşımı).

Birinci kategoriye giren iş modeli tanımlarından bazı örnekler (1-3) vereceğim.

Örnek 1. Bir iş modeli, bir şirketin bir tüketiciyi nasıl seçtiği, tekliflerini nasıl formüle ettiği ve farklılaştırdığı, kaynakları nasıl tahsis ettiği, hangi görevleri kendi başına gerçekleştirebileceğini ve hangileri için dışarıdan uzmanları çekmek zorunda kalacağını belirlemesi, pazara girmesi, için değer yaratmasıdır. Tüketici bundan kazanç elde ediyor. Şirketler ürünler, hizmetler veya teknolojiler sunabilir ancak bu teklif, şirketin iş modelini temsil eden karmaşık bir faaliyet ve ilişkiler sistemine dayanmaktadır. (A.Slywotzky, 1996)

Örnek 2: Bir iş modeli, bir kuruluşun nasıl para kazandığının (veya kazanmayı planladığının) bir resmidir.
Bir iş modeli, bir kuruluşun çeşitli müşterilere sunduğu değeri tanımlar, kuruluşun yeteneklerini, bu değeri yaratmak, tanıtmak ve müşterilere sunmak için gereken ortakları ve sürdürülebilir gelir akışları oluşturmak için gereken sermaye ilişkilerini yansıtır. (A. Osterwalder, 2005).

Örnek 3: Bir şirketin iş modeli, şirketin değer yaratmak ve kar elde etmek için kullandığı yoldur. (H. Chesbrough, 2006).
Bir iş modelinin tanımlanmasına yönelik ikinci yaklaşımı yansıtan, daha çok iç süreçlere/rollere odaklanan bir örnek aşağıda sunulmuştur (Örnek 4).

Örnek 4. Bir iş modeli, bir işletmenin belirli bir doğrulukla karmaşık bir sistem olarak tanımlanmasıdır. İş modelinde tüm nesneler (varlıklar), süreçler, operasyonları gerçekleştirme kuralları, mevcut geliştirme stratejisi ve sistemin etkinliğini değerlendirme kriterleri görüntülenir. İş modelinin sunuluş biçimi ve detay düzeyi, modellemenin amaçlarına ve benimsenen bakış açısına göre belirlenir.
Bir iş modelini tanımlarken bu terimin içeriğini belirleyen özellikler kümesi oldukça geniş olabilir. Aynı zamanda, bu makalenin yazarına göre, herhangi bir şirketin iş modelinin içeriğini belirleyen temel unsurları şunlardır: Şirketin ürün ve hizmetlerine dayalı olarak dış müşterilere sunduğu değer; tedarikçiler ve hedef müşterilerin yanı sıra değer zincirlerini de içeren bu değeri yaratma sistemi; şirketin değer yaratmak için kullandığı varlıklar; şirketin hem maliyetlerinin yapısını hem de kar elde etme yöntemlerini belirleyen finansal modeli.

İş modeli tanımlamanın bir diğer önemli yönü, iş modelinin sıklıkla stratejiyle karıştırılması, bir kavramın diğeriyle değiştirilmesi veya stratejinin iş modelinin bileşenlerinden biri olarak dahil edilmesiyle ilgilidir. Bu karışıklığın nedeni, iş modelinin stratejiyle yakından ilişkili olması ancak stratejiyle aynı olmamasıdır. İş modeli ile strateji arasındaki ilişki, M. Levy tarafından önerilen "değer denklemi" kullanılarak açıklanabilir: V=MS, burada V = Değer, M = Model ve S = Strateji. Bu denklem, bir şirketin stratejisini uygulamak için en iyi iş modellerini belirlemesi ve bunlara dayanarak, müşterileri ve diğer paydaşları için değer yaratma stratejisini konuşlandırması ve uygulaması gerektiğini göstermektedir.

İş modellerinin evrimi.

Yirminci yüzyıl boyunca iş modellerinin evrimi şu şekilde temsil edilebilir:

1. Halen temel olanlardan biri olmaya devam eden en eski iş modeli “mağazacı” modelidir: potansiyel müşterilerin bulunduğu bir mağaza açmak;

2. 20. yüzyılın başlarında ortaya çıkan ve o zamandan bu yana çok sayıda yeniden doğuşa tanık olan çok popüler bir iş modeli de “yem ve kanca” modelidir (“jilet ve bıçak modeli” veya “ürüne yapışma modeli” olarak da adlandırılır). Örnekler : jilet (yem) ve bıçaklar (kanca), cep telefonları (yem) ve trafik süresi (kanca), bilgisayar yazıcıları (yem) ve bunlar için kartuşlar (kanca), kameralar (yem) ve fotoğraf baskısı (kanca);

3. 1950'lerde McDonald's ve Toyota tarafından yeni iş modelleri geliştirildi;

4. 1960'larda Wal-Mart ve Hipermarket yenilikçiydi;

5. 1970'lerde Federal Express ve Toys R Us yeni iş modelleri geliştirdi;

6. 1980'lerde - Blockbuster, Home Depot, Intel ve Dell Bilgisayar;

7. 1990'larda - Southwest Airlines, Netflix, eBay, Amazon.com, Starbucks, Microsoft ve dot-com'lar;

8. Son yıllarda en özgün ve etkili iş modelleri Google ve IKEA tarafından geliştirilip hayata geçiriliyor. *

İş modellerinin sınıflandırılması.

İş modellerini sınıflandırmak için önerilen yaklaşımlar arasında, Massachusetts Teknoloji Enstitüsü'nden (2004) bir grup uzman tarafından geliştirilen “MIT İş Modeli Arketipleri” (BMA'lar) sınıflandırması ve iş modellerinin sınıflandırılması (İşletme Modeli) dikkate değerdir. model çerçevesi ( BMF), H. Chesbrough (2006) tarafından geliştirilmiştir.

MIT İş Modeli Arketipleri tipolojisi, herhangi bir şirketin işinin iki temel boyutuna dayanmaktadır. Birinci boyut: Şirketin sattığı varlıklara ilişkin hakların türleri. Bu boyut dört temel iş modelini ayırt etmemizi sağlar: Yaratıcı, Distribütör, Ev Sahibi ve Komisyoncu. İkinci boyut: İşletmede hangi varlıkların yer aldığı. Bu boyut dört ana varlık türünü ayırt etmemizi sağlar: fiziksel, finansal, maddi olmayan ve insani. Ana varlık türlerine bağlı olarak, dört ana iş modelinin her birinde, iş modellerinin dört alt kategorisi daha bulunmaktadır. Bu tipolojide toplamda 16 tür uzmanlaşmış iş modeli tanımlanmıştır. Bu 16 iş modeli türünden yalnızca 7'si bugün Amerika Birleşik Devletleri'ndeki büyük şirketler arasında yaygındır. Göz önünde bulundurulan tipoloji ve belirli iş modeli türlerini kullanan şirketlerin örnekleri Tablo 1'de sunulmaktadır.

Tablo 1. Tipoloji “MIT İş Modeli Arketipleri.”

H. Chesbrough, iş modellerini sınıflandırırken (İş modeli çerçevesi (BMF), iş modellerinin farklılık gösterdiğine göre iki parametre kullandı: iş modelini desteklemek için yapılan yatırımların ölçeği ve işletmenin açıklık derecesi) modeli.
H. Chesbrough'un iş modelleri sınıflandırması, tabloda sunulan altı tür iş modelini içermektedir. 2.

Tablo 2. H. Chesbrough'a göre iş modellerinin sınıflandırılması.

İş modellerini geliştirme ve uygulama pratiğinin analizi, iş modellerinin oluşturulabileceğini göstermektedir:

— belirli bir ürün veya hizmet için (benzer ürünler/hizmetler grubu);
- bir bütün olarak şirket için;
— bir grup şirket veya holding için.

Uygulamada iş modelleri ne için kullanılıyor? Kullanımları için aşağıdaki seçenekler ayırt edilebilir:

- Şirketin iş performansını diğer benzer şirketlerle karşılaştırmalı olarak değerlendirmek ve analiz etmek;
- şirketin işinin gelecekteki potansiyelini ve yatırım çekiciliğini değerlendirmek;
- Şirketin işlerini stratejik bir bakış açısıyla ve şirketin müşteriler ve işiyle ilgilenen diğer taraflar için yarattığı değeri en üst düzeye çıkarma ve koruma bakış açısıyla optimize etmek.

Günümüzde küresel kriz bağlamında birçok iş modeli verimliliğini ve rekabet gücünü kaybetmiş durumda. Bu iş modellerini kullanan Rus şirketleri iflas ediyor, zarara uğruyor ve piyasadan çıkıyor. Buna karşılık, kriz öncesi dönemde geçerli olmayan bir dizi iş modelinin kriz sırasında oldukça etkili olduğu ortaya çıktı ve bunları kullanan şirketlere büyüme ve iş geliştirme için yeni fırsatlar sağladı. Etkisiz iş modellerinin sürekli kullanılması ve yeni iş modellerinin tanımlanmasındaki yavaşlık, bunlara geçişteki yavaşlık, birçok Rus şirketinin önemli mali kayıplara ve prensipte iş hayatında kalma fırsatının kaybına yol açabilir. Kriz, birçok şirket için daha önce mevcut olmayan stratejik fırsatları kullanarak pazardaki konumlarını önemli ölçüde güçlendirme şansıdır.

Kanvas veya Yalın Kanvas modeli, işinizi büyütürken fırsatları kaydetmenin basit bir yoludur. Bu model yedi yıl önce oluşturuldu ve çoğunlukla yeni girişimler oluşturulurken kullanılıyor. Bu yöntem Ash Maurya tarafından icat edildi ve geliştirildi. Yazarın kendisi teorisinin böyle bir etkiye sahip olacağını düşünmüyordu. Şu anda onun modeli dünya çapında iki yüzden fazla üniversitede öğretiliyor. Ve buna dayanarak çeşitli iş sektörleri için yüzbinlerce model oluşturuldu.

Kanvas Model Tablosu:

Tabloyu doldurmak zor denemez çünkü hem bir şirket oluştururken hem de mevcut bir işletme için bir şirketin gelişiminin herhangi bir noktasında kullanılabilir. Tamamlanması gereken dokuz nokta içerir. Kolaylık sağlamak için, istenilen alana çıkartmalar yapıştırılarak model A1 veya A2 formatında basılabilir.

Birinci nokta: tüketici segmentleri

Bu alanda müşteri segmentlerinizi belirtmeniz gerekmektedir. Onlar kim? Ne lazım? Onları geri çevirecek olan şey nedir?

Ayrıca iki önemli soru var: Kimin için çalışıyoruz? En önemli müşterimiz kim?

Bu nedenle yaş sizin için önemliyse belirtin, mesleğiniz varsa belirtin vb.

İkinci nokta: temel değerler

Bu alanda müşterilerinizin tam olarak ne satın aldığını vurgulamalısınız. Ürünü anlatmak değil, ne yaptığını, hangi sorunu çözdüğünü belirtmek gerektiğini unutmayın.

Bunlar çiçekse moralinizi yükseltecek bir hediye verin. Aşağı bir ceket ise sıcak, rahat ve güzeldir.

Ayrı olarak, alıcının ne satın almak istediğini analiz edebilirsiniz. Belki de satın aldığı şey tam olarak ihtiyacı olan şey değildir ve ürünü yalnızca alternatif eksikliğinden dolayı satın almaktadır.

Bundan belirli bir tüketicinin neden sizinle çalıştığını anlayabilirsiniz. Belki iyi bir ürün yelpazesine veya iyi bir konuma sahipsiniz ancak ürün seçimi sınırlıdır.

Üçüncü nokta: dağıtım kanalları

Bunlar alıcıyla iletişime geçtiğiniz kanallardır. Her adımı dikkate almayı unutmayın: ilk temas, ikna, teslimat, reklam vb. Buradan şu tür soruları belirleyebiliriz: Müşterilerimiz değerimizi hangi kanallar aracılığıyla almak istiyor? Şimdi bunları hangi kanallardan alıyorlar? Hangileri en etkilidir?

Dördüncü nokta: müşteriyle ilişki

Tüketiciyle kurduğunuz iletişimin sonucu budur ve onların segmentleriyle nasıl çalışırsınız.

Bu aynı zamanda cevaplanması gereken birkaç soruyu da beraberinde getiriyor: Her bir segmentle ilişkimiz nedir? Nasıl entegre oluyorlar? Bizim için ne kadar pahalılar?

Beşinci Nokta: Gelir Akışları

Bu blok, türlere ayrılmış tüm gelir akışlarını vurgular. Örneğin, sabit fiyatlı sabit gelir, değişken satışlar, kira, müşteri tabanı gruplarına göre, satış türleri vb.

Her akışın özelliğini ve paylaşımını not etmeyi unutmayın. Bu sayede gelir yaratan ana ve yan akımları net bir şekilde görebilirsiniz. Bu, bir strateji oluştururken yardımcı olur: Neye odaklanılmalı ve neleri göz ardı edilmeli.

Altıncı nokta: temel kaynaklar

Bu blok gerekli tüm kaynakları tahsis eder. Üretim, ilişki kurma, dağıtım kanalları gibi tüm türleri unutmayın.

Kaynakları gruplara ayırmaya da değer: finans, insan, maddi olmayan vb.

Yedinci nokta: temel faaliyet (olay)

Bu blok şu şekilde anlaşılmalıdır: Yukarıda belirtilen aşamalar için hangi adımların atılması gerekiyor.

Bloğu anlamaya yönelik sorular şu şekilde formüle edilebilir: Çalışmak için hangi temel eylemlere ihtiyacımız var? Dağıtım kanalları için mi? Müşteriyle ilişkiler kurmak için mi?

İş modeli

Gelir akışlarını almak ve hesaba katmak için mi?

Başka bir deyişle bu blok, iş sürecinizin kendisinin ana adımlarını gösterir.

Sekizinci nokta: kilit ortaklar

Burada şirketinizin onsuz var olamayacağı ortakları belirtmeniz gerekir. Örneğin tedarikçiler, serbest çalışanlar, öğretmenler, danışmanlar vb.

Ayrıca işleri basitleştirmek için bir soru listesi de mevcut; bunlar arasında şunlar yer alıyor: Temel ortaklarımız kimler? Ana tedarikçilerimiz kimler? Onlardan hangi temel kaynakları alıyoruz? Bizim için ne gibi aktiviteler yapıyorlar?

Dokuzuncu nokta: maliyet yapısı

Bu blok, sabit ve değişken maliyetler, ücret maliyetleri, kaynak fiyatları, kredi ödemeleri vb. gibi en önemli kaynakların tümünü vurgulamalıdır. Açıklık sağlamak için, belirli bir süre içindeki harcama paylarını belirtebilirsiniz.

Bir model oluşturduktan sonra, iş modeli oluştururken sorunlarınızı dile getirebilecek yetkin kişilere göstermelisiniz. Yalın Kanvas esnek bir modeldir, bu nedenle bir girişim hazırlarken desteklenebilir ve hatta eklenmesi gerekebilir. İlk başta birkaç iş modelinizin olması da mümkündür, bundan korkmayın, tam tersine size yardımcı olacaktır.

Bir uzmana danışma fırsatınız yoksa, kendinizi kontrol etmenize yardımcı olacak birkaç noktayı burada bulabilirsiniz:

1. Tüm bloklar dolu.
2. Tutarsızlık yok. Yani pahalı tanıtım yöntemleri kullandığınızı belirttiyseniz, bunun maliyetlerinizde belirtilmesi gerekir.
3. Kısa ve kesin ifadeler.

Baskı versiyonu

İş modeli

Bir iş modeli geliştirmenin amacı, iş sistemini bir bütün olarak sunmanıza ve işleyişinin verimliliğini artırmanın yollarını analiz etmenize olanak tanıyan, işin temel unsurlarının kapsamlı bir tanımını elde etmektir.
İş modeli geliştirme, iş stratejisi planlamasının bir aşamasıdır. Herhangi bir şirketin iş modelinin temel unsurları, şirketin ürün ve hizmetlerine dayalı olarak müşterilere sunduğu değerdir; bu değeri yaratmaya yönelik sistem ve zincirlerin yanı sıra şirketin finansal modeli ve dolayısıyla iş modeli, şirketin temelini oluşturan, müşterilere teslim eden ve değer elde eden faktörleri mantıksal olarak tanımlar.
İş modeli geliştirmenin hedefi: Rusya'da (yurtdışında) bir iş geliştirme projesinin ana parametrelerinin modellenmesi.

Sonucun açıklaması

Uzmanlarımız Rusya'daki (yurtdışındaki) iş projenizin ana parametrelerini modellemede yardımcı olacaktır.
Genel olarak, bir iş modelinin ana parametrelerine göre standart bir açıklaması:

• Altyapı:
  • Temel Kaynaklar
  • Ortaklık ağı
• Teklif:
  • Müşterilere sunulan ürün/hizmetler
  • Şirketin faaliyetlerini rakiplerinden farklılaştıran özellikler ve avantajlar (değer özellikleri)
• Tüketiciler:
  • B2C-, B2B-, B2G-, CRM modelleri (hedef segmentler, satış kanalları, teknolojiler ve tüketici ilişkileri yönetimi)
• Finans:

Ticari bir teklif oluşturmak için kısa

1.

İŞ MODELİ

2.

Ürün Açıklaması
Hedef parçası
Küçük ve orta ölçekli işletme segmentindeki şirketlerin sahipleri.
Sorunlar
müşteri (ağrı)
Sahibi her şeyin dayandığı temel taşıdır.
işletme. Güçlü bir ekip oluşturamamak (hatta yetersizlik noktasına kadar)
böyle bir ekibin oluşturulabileceğine olan inanç). Kafası karışmış
Ekip içindeki sorumlulukların dağılımı. İş imkansız
az çok uzun bir süre bırakın.

17 iş modeli. Yeni bir tane mi icat edeceksiniz, yoksa eskisini mi kullanacaksınız?

Sonuç olarak, sahibi
yaşam kalitesi düşüyor, buna karşı çok güçlü bir önyargı var
genel mutluluğu azaltan iş.
Ürün
(çözüm)
İşletme sistematizasyonuna ilişkin eğitimsel ve pratik faaliyetler
Bir ürün gibi
karar verir
sorun
(tatmin eder
ihtiyaç)?
Eğitim programları “grup danışmanlığı” formatında yürütülmektedir.
Sahiplerin işlerini sistematize ettiği ve aldıkları
Sınırlı yollarla şirketi kontrol etme ve geliştirme yeteneği
bir dizi faaliyet (işletme yönetiminin “ara yüzü”).

3.

Müşterilere sunulan alternatifler
Şirketimizin piyasada olmaması varsayımıyla durumu değerlendiriyoruz.
Alternatif
Avantajları
Kusurlar
İşletme okulları
Alma fırsatı
durum diploması.
Yıllar geçtikçe geliştirilen eğitim
programlar.
Akademik yaklaşım.
Çok harcama ihtiyacı
onun zamanının
Masraflı
olmadan teoriye karşı bir önyargı
pratikte uygulama
Çoğunlukla öğretildi
"iş teorisyenleri"
Danışmanlık
şirketler
Alma fırsatı
" kapsamında alınan karar
anahtar".
Birlikte çalışabilme yeteneği
uygulayan uygulayıcılar
çok sayıda proje.
Biz “balık” alıyoruz, değil
"olta".
Masraflı
Aşırı bürokrasi
kararlar (“kağıt satışı”).
Çeşitli kurslar
iş yapmak ve
bireysel
iş eğitmenleri
Ucuzluk.
Fırsat
dar bir alanda “yansımak”
ders.
Bazen ilginç şeyler oluyor
karizmatik antrenörler.
Bütünlük eksikliği
sistematik yaklaşım.
Salt çoğunluk
öğretmenler teorisyendir.
Prensiplere göre çözümler
"yamalar" (yalnızca çöz
dar sorun).

İngilizce RusçaKurallar

Yenilikçi bir iş modeli nasıl oluşturulur?

⇐ Önceki12345Sonraki ⇒

Bunların ne olduğunu gerçek örneklerle net bir şekilde açıklamak için, bir iş modelinin unsurları, kendi sektörlerinde devrim yaratan iki şirketin iş modellerinin nasıl doğduğunu hatırlayalım.

Benzersiz bir teklif oluşturma. Yeni bir iş modeli oluşturmadan veya eskisini güncellemeden önce, insanlara neyin özel olduğunu (daha önce kimsenin yapmadığı bir şeyi) sunabileceğinizi anlamalısınız. Bazen bir fikir beklenmedik bir şekilde ortaya çıkar. Bir an için yağmurlu bir günde Mumbai'de bir sokakta durduğunuzu hayal edin. Sayısız scooter, trafiğin içinden geçerek rastgele yanınızdan geçiyor. Daha yakından incelendiğinde, çoğuna tüm ailelerin (ebeveynler ve birkaç çocuk) bindiği ortaya çıktı. "Bunlar çılgın!" diye düşünüyorsunuz. veya “Evet burada insanlar zor anlar yaşıyor.”
Tata Group'un başkanı Ratan Theta bu sahneyi izlerken şirketinin yapması gereken ne kadar önemli bir şeyin olduğunu fark etti: Hintli ailelere scooter yerine daha güvenli bir alternatif sunmak. Hindistan'daki en ucuz arabanın bir scooter'dan beş kat daha pahalı olduğunu ve bu ailelerin çoğunun maddi gücünün ötesinde olduğunu biliyordu. Bu, Tata Group'un her türlü hava koşulunda bir scooter'dan çok daha güvenli bir şekilde sürülebilen daha ucuz bir araba piyasaya sürmesi durumunda, bunun henüz "gerçek" bir araba için para biriktirmemiş on milyonlarca insanın ilgisini çekeceği anlamına gelir. Ve elbette, bu kadar ucuz arabalar üretmek için Tata Motors'un mevcut iş modeli işe yaramayacak - Ratan Theta da bunu anladı.

Pazar yelpazesinin diğer ucunda ise Lihtenştayn merkezli üst düzey inşaat ekipmanları üreticisi Hilti yer alıyor. Müşterilerinin ihtiyaçlarını yeniden tanımladı. İnşaat firması tamamlanan proje için para alıyor; gerekli ekipmanın bulunmaması veya arızalı olması durumunda işi tamamlayamayacaktır. Yani inşaatçılar ekipmana sahip oldukları için değil, onu mümkün olduğunca verimli kullandıkları için para kazanıyorlar. Dolayısıyla Hilti, eğer onlara aletlerin kendisini değil, aletlerin kullanımını satıyorsa, müşterilerinin işlerini yapmalarına yardımcı olacaktır. Şirket, belirli bir aylık ücret karşılığında müşteriye mevcut en iyi ekipmanı sağlayabilecek, onarabilecek veya değiştirebilecek ve filoyu tamamlayabilecek. Böyle bir hizmetle pazara girebilmek için Hilti'nin bir takım filosu yönetim programı hazırlaması ve üretim ve satıştan servise geçmesi gerekiyordu. Bunu başarmak için Hilti'nin yeni bir kâr formülü bulması, kendisine yeni kaynaklar sağlaması ve yeni süreçlerde hata ayıklaması gerekiyordu.
Bir ürünün (hizmetin) tüketici değerinin en önemli özelliği, isabetin doğruluğudur: Bir kişinin ihtiyaç duyduğu "işi" onun yardımıyla ne kadar iyi yapabileceği - ve sadece bu. Ancak hedefi vurmak çok zordur. Yeni bir şey yaratmaya çalışan şirketler çoğu zaman bir noktaya ulaşmanın önemli olduğunu unutuyor; Bunun yerine, ürünlerini tek bir "işe" değil, aynı anda birden fazla işe uyarlamaya çalışarak çabalarını dağıtırlar. Sonuç olarak hiçbirinin gerçekten iyi performans göstermediği ortaya çıktı.

Genellikle insanlar belirli bir "işi" şu dört nedenden birinden dolayı yapamazlar: fonları olmadığı için, piyasa onlara odaklanmadığından, bilgi veya zamandan yoksun oldukları için. Bir "nokta" ürünü piyasaya sürmek için bu engellerin nasıl kaldırılacağını anlamanız gerekir. Muhasebe ve elektronik mali yönetim yazılımı sağlayıcısı Intuit, küçük işletme sahiplerinin gelirlerini ve giderlerini takip etmelerini kolaylaştıran, küçük işletmelere yönelik oldukça basitleştirilmiş bir muhasebe programı olan QuickBooks'u piyasaya sürdü. Bunu yaparak Intuit, bu insanların daha karmaşık yazılımlar kullanmasını engelleyen bir engeli (bilgi eksikliği) ortadan kaldırdı. Medikal şirket MinuteClinic, bir süpermarket veya eczanedeki mini klinikte anında teşhis ve tedavi sunmaktadır. Hizmeti başka bir nedene yöneliktir - insanların önemsiz meseleler için doktorlara başvurmaması nedeniyle zaman eksikliği: MinuteClinic ofislerinde sağlık görevlileri görev yapar, randevusuz kabul ederler ve küçük hastalıklar için istediğiniz zaman onlarla iletişime geçebilirsiniz.

Kâr formülünün hesaplanması. Ratan Theta, Hintli ailelerin scooterları araba lehine terk etmeleri için, yeni bir arabanın fiyatını keskin bir şekilde düşürmenin, yani fon eksikliği gibi bir nedeni ortadan kaldırmanın gerekli olduğunu anladı. Bu, mümkün olana dair alışılagelmiş fikirleri kırmamız ve yüz bin rupiye, yani 2,5 bin dolara, yani mevcut en ucuz modelin yarı fiyatına bir araba üretmemiz gerektiği anlamına geliyor. Elbette kâr formülünü temelden değiştirmek zorunda kaldık: brüt kârlılığı ve maliyet yapısının tüm bileşenlerini keskin bir şekilde azaltmak. Ancak Teta, şirketin büyük bir satış hacmine ulaşması durumunda kâr elde edeceğine inanıyordu çünkü Hindistan'da çok sayıda potansiyel alıcı vardı.
Üretim ve satıştan ekipman filosu yönetimine, yani hizmetlerin sağlanmasına geçmek için Hilti'nin müşterilerin bilançolarındaki varlıkları kendi bilançosuna aktarması ve kiralama/abonelik üzerinden para kazanmaya başlaması gerekiyordu. Aylık bir ücret karşılığında müşteriye tüm ekipmanlara erişim hakkı verildi ve aynı zamanda zamanında bakım ve onarım garantisi de verildi. Yani, kâr formülünün tüm ana unsurları değişti: gelir (fiyatlandırma, ödeme sıklığı, gerekli hizmet hacmi ve hesaplama yöntemi), maliyet yapısı (ilgili satışların payının arttırılması ve sözleşme yönetimi maliyetleri dahil) brüt kar ve toplam miktar işlemlerinin yanı sıra.

Anahtar kaynakların ve süreçlerin tanımlanması. Tüketicilere neyin sunulmaya değer olduğunu ve yeni kâr formülünün ne olacağını anlayan şirketin, temel kaynak ve süreçlerin bir listesini geliştirmesi gerekir. Bir profesyonel hizmet firmasının temel kaynaklarının çalışanları olduğunu ve temel süreçlerin (eğitim, mesleki gelişim) de onlarla ilişkilendirileceğini varsayalım. Ve eğer bir şirket tüketim malları üretiyorsa, o zaman onun temel kaynakları popüler markalar ve iyi seçilmiş perakende ağlarıdır ve temel süreçleri de marka tanıtımı ve dağıtım kanalı yönetimidir.

Çoğu zaman bir şirketin başarısı kaynakların kendisine değil, bunların doğru etkileşimine bağlıdır. Şirketler, müşterilerin tam olarak ihtiyaç duydukları şeyi almasını sağlamak için neredeyse her zaman temel kaynak ve süreçlerin kendi "füzyonunu" icat etmek zorundadır. İdeal oranı bulmayı başaranlar neredeyse her zaman gelecek yıllarda rekabet avantajı elde ederler. Bir ürünün (hizmetin) tüketici değerinin özünü açıkça formüle ederseniz ve bir kar formülü hazırlarsanız, temel kaynakların ve süreçlerin birbirleriyle tam olarak nasıl ilişki kurması gerektiği netleşir. Örneğin, büyük genel hastaneler sıklıkla "herkes için her şeyi yapma" sözü verir.

İş modelleri oluşturma Kanvas

Ancak "herkes için her şey" olmak, rakiplerin başarabildiğinden daha verimli bir şekilde organize edilmesi düşünülemeyecek kadar büyük kaynaklara (uzmanlar, ekipman vb.) sahip olmak anlamına gelir. Sonuç olarak, bu tür hastanelerin hepsi aynı görünüyor ve hastaları genellikle tedaviden memnun değil.

Bunun tersine, "nokta" hizmetlerine sahip bir klinik, tam hasta memnuniyetini sağlayacak şekilde kaynakları ve süreçleri organize edebilir. Örneğin Denver'daki National Jewish Health hastanesinin dar odaklı önerisi şu şekilde ifade edilebilir: "Solunum yolu hastalığınız varsa bize gelebilirsiniz. Bunun nedenini bulup doğru tedaviyi önereceğiz."

Uzmanlığını dar bir şekilde tanımlayan National Jewish Health, tedavi sürecine yetkin bir şekilde ince ayar yapmayı başardı: doktorların ekipmanı, profili ve nitelikleri birbiriyle mükemmel bir şekilde eşleşiyor.

Nano'nun maliyetinin 2.500 dolar civarında olması ve Tata Motors'a yeni bir kar formülü sağlaması için şirketin tüm tasarım, üretim ve dağıtım sürecini yeniden düşünmesi gerekiyordu.

Ratan Theta, daha deneyimli tasarımcıların aksine, otomobil üreticilerinin olağan kâr formüllerine uymayan fikirler üretebilen bir grup genç mühendisi bir araya getirdi. Makine parçası sayısını minimuma indirdiler, bu da doğal olarak maliyetini etkiledi. Teta ayrıca tedarik stratejisini de revize etti. İşlem maliyetlerinden tasarruf etmek ve daha fazla ölçek ekonomisi elde etmek için Nano bileşenlerinin %85'inin üretimini dış kaynaklardan sağladı ve normalden %60 daha az tedarikçi kullandı.
Ayrıca Ratan Theta, arabaları monte etmenin ve dağıtmanın yeni bir yolunu buldu.

Ana plana göre modüler araç bileşenlerinin hem şirketin hem de bağımsız üreticilerin montaj tesislerine tedarik edilmesi gerekiyor. Nano'nun tasarımı, üretimi, dağıtımı ve servisi tamamen yenilikçi olacak ve eski iş modeli altında düşünülemez olacaktır. Nihai karar henüz verilmedi, dolayısıyla Ratan Theta'nın yol güvenliği sorunu hakkında düşünmek için hâlâ zamanı var.

Hilti için en büyük zorluk satış temsilcilerini yeniden eğitmekti. Bir ekipman filosunu yönetmek, bir inşaat makinesini yarım saatte satmaya benzemez: Bir müşteriyi makineyi satın almamaya, kapsamlı bir hizmete kaydolmaya ikna etmek günler, haftalar ve hatta aylar sürebilir. İnşaat römorklarında ustabaşı ve ustabaşılarla konuşmaya alışkın olan satış temsilcileri, kendilerini birdenbire alışılmadık bir ortamda, şirketlerin genel ve mali direktörleriyle müzakere masasında buldular.
Ayrıca, kiralamaya geçişle birlikte yeni kaynaklar (yeni çalışanlar, daha güçlü BT sistemleri ve yeni teknolojiler) elde etmek gerekiyordu: aksi takdirde hizmet paketleri geliştirmek ve müşterilerle ödeme oranları üzerinde anlaşmak imkansız olurdu. Hilti'nin, müşterilerin kendi cephaneliğini korumak yerine şirketin yeni teklifini kabul etmesinin daha karlı olmasını sağlayacak şekilde geniş bir ekipman filosunun yönetimine ince ayar yapması gerekiyordu. Ekipman depolamasını, depo yönetimi için hata ayıklama yönetim sistemlerini ve yedek parça tedarikini organize etmek gerekiyordu. Hilti, ustabaşıların sipariş ettikleri tüm ekipmanların listesini ve tüketim oranlarını istedikleri zaman görebilecekleri bir web sitesi açtı. Bu tür verilere sahip olarak, onu kullanmanın ne kadara mal olacağını hesaplamak kolaydır.
Bir şirketin yeni iş modeline ilişkin kurallar, düzenlemeler ve göstergeler sistemi genellikle en son olarak, yeni ürün veya hizmetin test edilmesinden sonra geliştirilir. Ve bu doğru. İlk yıllarda iş modelinin esnek olması ve düzeltmeye izin vermesi gerekir.

⇐ Önceki12345Sonraki ⇒

İlgili bilgi:

Sitede ara:

kendi örneğimize dayanan isimsiz hikayeler hakkında

Selam dostum. adım Lina ve yazıyorum.

hayır, kitap yayınlamıyorum, daktiloda bile yazmıyorum. Elimde eski bir dizüstü bilgisayarda bir kurgu kitabı ve bir kelime var.

evet on üç yaşındayım. Kendime yazar demiyorum ve gurur krizleri içinde göğsümü dövmüyorum. Hayır, boş zamanlarımda bir şeyler yazıyorum. birisi bundan hoşlanıyor. Yeterince sahibim.

Şirket stratejisi ve iş modeli

Ah, eminim evet. Bu lanet telif hakkı yüzünden, bazen en sevdiğiniz blog yazarının para kazanma özelliği başka birinin şarkısının bir parçasını kullandığı için kapatılıyor. Evet, hepimiz bu sinsi telif hakkı yasasını biliyoruz.

Bu telif meselesine farklı bir açıdan bakmanı öneririm dostum.

Son zamanlarda, internetteki halka açık sayfalara yayılan viral resimler sorunu beklenmedik bir şekilde ciddileşti. Çoğu zaman, eğer yazar kendi resmine filigran koymazsa hiç kimse orijinal kaynağı tanıyamaz. çok yazık.

Bazen yazarın resimlerini akışta gördükten sonra grubunu bile bulamazsınız, çünkü halk yazarın adını/takma adını içeren bir gönderi yayınlama zahmetine girmemiştir.

üzücü, değil mi?

ve ben de.

ancak resimde banal bir filigranın bulunmaması kötü insanlara özgürlük tanıdığında daha da üzücü oluyor. bu resimleri kendilerine mal ediyorlar, yeniden çiziyorlar vb.

aslında tatsız.

Bunun benim başıma gelmeyeceğini düşündüm. VK'da bir grubum bile yok ve Ficbook'taki profilimi pek fazla kişi bilmiyor. ancak aynı sitede intihal yapmak oldukça zordur; orada yazarlara saygı duyulur ve yayınlanan çalışmaları dikkatle izlenir.

bir kız acı veren yere vurmaktan çekinmedi - özveriyle, bir parça ruh ve sevgiyle en sevdiğim metin çalındı, küstahça değiştirildi ve aslında kendisininmiş gibi dağıtıldı (gönderide, gönderinin altında, yazının üstünde - hiçbir yerde yazarın falan Lina Anatolyevna olduğuna dair bir iz yok; hayır).

Şekil'e bakmanızı öneririm. 1, şek. 2 ve Şek. 3!

Resimlerin oldukça ikna edici olduğunu düşünüyorum.

Bilinmeyen bir ressamın resimlerinden kendi resmine kadar sıradan bir örnekten. Beğendiniz mi? Gerçekten beğendim.

Beni en çok eğlendiren şey kadının hem Instagram'ımı hem de beni tanıması. yakın zamana kadar gerçekten. Artık onunla birlikteyim ( Birden!) blokta. arkadaşım neler olduğunu sormaya karar verdikten hemen sonra:

İlk iki cümleyle

düzeltme, dörtte üçüyle.

Peki özetleyelim mi?

dostum, lütfen sonsuza kadar hatırla: telif hakkı var. Bu, mitlerdeki bilinmeyen bir canavar değil, bir şeyler yaratan herkesin sahip olduğu çok gerçek bir haktır. Evet, yazmanın (özellikle diz çöküp yazmanın) müzikle, çizimle ya da madende çalışmakla kıyaslandığında o kadar da meşakkatli olmadığını anlıyorum ama yayının altına yazarın takma adını yazmak gerçekten bu yüzden mi hala zor? Herhangi bir yere göndermeden önce sormaktan bahsetmiyorum bile ama bu başka bir hikaye...

kendinize ve sevdiklerinize iyi bakın, elimde olan tek şey bu.

senin kötü Lina'n.

İş modeli, iş süreçlerini tasarlamak ve planlamak için yeni bir araçtır. Kâr elde etmek için en etkili çözümleri bulmayı amaçlarlar. İş modelleri oluşturma süreci, büyük gelişmelerle güçlü bir ivme kazandı ve günümüzde bu araçlar yalnızca çevrimiçi alanda değil, aynı zamanda geleneksel iş endüstrilerinde de kullanılıyor. İşletmeler, ne türlerinin var olduğu ve neden bunlara ihtiyaç duyulduğu hakkında konuşalım.

İş modeli konsepti

Bir iş modelinin özünü kısaca açıklayan bunun, iş süreçleri akışının basitleştirilmiş, şematik, kavramsal bir temsili olduğunu belirtmekte fayda var. Bu kavram, 20. yüzyılın sonunda ortaya çıkan yeni ekonomik gerçekliğin sayısız zorluğuna yanıt olarak ortaya çıkmıştır. İşe giderek daha fazla yeni kişi giriyordu ve bunların derinlemesine geliştirme stratejileri geliştirmek için zamanları, paraları ve bilgileri yoktu; kârı en üst düzeye çıkarmak için etkili ve hızlı araçlara ihtiyaçları vardı. Ve bir iş modeli, bir işletmenin tüm bileşenlerini görmenin ve gelişme ve karlılığı artırma noktalarını bulmanın açık ve görsel bir yoludur.

İş modelini tanımlamaya yönelik yaklaşımlar

“İş modeli” terimi ilk olarak 20. yüzyılın 40'lı yıllarında ekonomi üzerine yapılan çalışmalarda ortaya çıktı. Ancak daha sonra yaygın olarak kullanılmadı, uzun süre kurumsal strateji kavramıyla birlikte kullanıldı. İnternetteki iş anlayışına bağlı olarak iş modelleri ancak 90'lı yıllarda popüler olmaya başladı. Daha sonra terim, yalnızca çevrimiçi ortamda değil, çeşitli alanlardaki yöneticilerin ve ekonomistlerin sözlüğüne organik olarak girdi. Bir iş modelinin tanımını formüle etmeye yönelik iki ana yaklaşım vardır. Birincisi, şirketteki üretim süreçlerinin akışına vurgu ile ilişkilidir ve ek kar elde etmek için şirketin iç rezervlerinin aranmasını amaçlamaktadır. İkinci yaklaşım şirketin dış ortamıyla, özellikle de tüketiciyle, onun ihtiyaç ve değerleriyle ilgilidir. Bu durumda şirket bir tüketici segmenti seçer, alıcıyı geliştirir ve onunla ilişkiler kurar. Ayrıca her biri bu kavrama ilişkin kendi yorumunu formüle eden birçok yazarın kavramı vardır. En genel haliyle iş modelinin, şematik, görsel olarak şirketteki tüm süreçlerin açıklamasını sağlayan ve kâr elde etmek için noktaların bulunmasına yardımcı olan analitik bir araç olduğunu söyleyebiliriz.

Hedef oluşturma

İş modeli oluşturmanın temel amacı şirketin gelişmesinin yolunu bulmaktır. Bir işletmenin avantajlarını ve rekabet farklılıklarını tespit etmeye ve yeni iş süreçlerini değerlendirmeye yardımcı olur. Ayrıca iş modeli, şirketin halihazırda bilinen var olma yollarında değişiklik yapma ihtiyacını belirlemenize olanak tanır. Ayrıca modelleme, şirketin zayıf yönlerini belirlemeye ve güvenlik açıklarını ortadan kaldırmaya yardımcı olur. Bir iş modeli, üretim süreçlerinin ve yönetim organizasyonunun verimliliğini değerlendirmek için iyi bir araçtır. Şirketin faaliyetlerine ve iç ortamın durumuna ilişkin bütünsel bir görünüm sağlar ve tüm süreçlerin akışının iyileştirilmesine olanak tanır.

İş modeli ve şirket stratejisi

“İş modeli” ve “kurumsal strateji” terimlerinin birbirinin yerine kullanıldığını görmek alışılmadık bir durum değil. Veya strateji, modelin ayrılmaz bir parçası olarak sunulur. Ancak bu olaylar arasında ciddi farklılıklar vardır. Strateji, şirketin dış ve iç ortamının kapsamlı bir analizine ve uzun vadeli hedeflerin oluşturulmasına dayanmaktadır. Bir iş modeli nispeten yakın hedeflerle ilişkilendirilir; hedeflere nasıl ulaşılacağıyla ilgili sorulara spesifik cevaplar verdiği için daha çok bir taktiktir. Projenin iş modeli, mevcut gerçekliğe mümkün olduğunca yakın bir dizi gerekli eylemi içermektedir. Daha çok şirketin finans sektörüyle ilgilidir. Öte yandan strateji, büyük ölçüde şirketin gelişiminin yönünü belirler; çok daha az ayrıntı içerir. Optimum planlama sırası, bir stratejinin geliştirilmesi ve buna dayanarak bir iş modelinin oluşturulmasıdır. Bu durumda strateji, modelleme için ideolojik bir platformdur.

Bileşenler

İş sektörü son derece çeşitli olduğundan, çok sayıda iş modeli seçeneği bulunmaktadır. Teorisyenler ve uygulayıcılar bu olguyu tanımlamak ve içindeki çeşitli bileşenleri tanımlamak için farklı yaklaşımlar buluyorlar. Dolayısıyla organizasyon yapısı, kaynaklar, iş süreci, organizasyon fonksiyonları, kurumsal strateji ve üretilen mal ve hizmetler gibi bileşenleri içeren bakış açısının pek çok destekçisi bulunmaktadır. Genelleştirilmiş bir iş planı modeli şu bileşenleri içerir: pazar ve rakip analizi, organizasyon yapısı, pazarlama, üretim, finansal planlar, risk değerlendirmesi, yasal dayanak. Ancak bu kavramlar tamamen iş modeli değildir. Osterwalder'in en popüler iş modeli 9 ana bileşenden oluşur: müşteri segmentleri, müşteri ilişkileri, dağıtım kanalları, satış teklifi, kaynaklar, temel faaliyetler, ana ortaklar, maliyet yapısı ve gelir akışları. Aşağıda bu modele daha detaylı bakacağız. Geleneksel olarak günümüzde iş modeli tüketici, ürün, pazarlama, tedarikçiler ve üreticiler, finans, rakipler, pazar ve ekonomik olmayan etkiler gibi blokları içermektedir.

Bir iş modeli oluşturmanın aşamaları

Herhangi bir modelleme, mevcut durumun değerlendirilmesi ve hedeflerin formüle edilmesiyle başlar. Ayrıca iş modellerinin oluşturulması, uygun bir şablonun seçilmesi ve yetkin bir şekilde doldurulması ile ilişkilidir. İş modellemenin dünyadaki önde gelen ideoloğu Osterwalder, “tasarım” sürecinin beş ana aşamadan oluştuğunu söylüyor:

- Seferberlik. Bu aşamada ön araştırma yapmak, kaynakları değerlendirmek, hedefleri belirlemek ve en önemlisi gerekli ekibi oluşturmak gerekiyor.

- Anlamak. Bu aşama, duruma dalma ile ilişkilidir, yani. şu anda piyasada neler olduğunu ve hangi koşullar altında iş yapmak zorunda kalacağınızı anlamanız gerekiyor.

- Tasarım. Bu aşama fikirlerin üretilmesiyle ilişkilidir, çoğunlukla ekip beyin fırtınası sonucunda ortaya çıkarlar. Bu aşamada birkaç uygulanabilir iş fikri bulmak ve bunlara uygun iş modeli şablonlarını seçmek gerekir.

P başvuru. Bu aşama, geliştirilen modelin gerçek piyasa koşullarına göre test edilmesi ve mevcut koşullara göre uyarlanmasıyla ilişkilidir.

sen yonetim birimi. Bu, modelin etkililiğinin periyodik olarak değerlendirilmesi ve işleyişinde ayarlamalar yapılmasıyla birlikte modelin kullanılmasının asıl aşamasıdır.

İş modeli türleri

İncelenen nesnelerin türlerini belirlemeye yönelik çeşitli yaklaşımlar vardır. Tipolojinin temeli paraya çevrilebilir varlıklar olabilir. Bu durumda finansal, insani, maddi olmayan ve fiziksel varlıklara sahip modeller ayırt edilir. Modelin amacına göre belirli bir ürüne, şirket geneline ve şirketler grubuna yönelik şablonlar gibi çeşitleri bulunmaktadır. Bu durumda araştırmacılar farklılaşmış, farklılaşmamış, parçalı, bütünleşmiş, uyarlanabilir ve dışa dönük türlerden söz etmektedir. Ancak en iyi iş modellerini tiplendirmek zordur ve genellikle ilk tasarlandıkları şirketin adını alırlar. Böylece, 20. yüzyılın 50'li yıllarında Amerikan McDonald's ve Japon Toyota gibi şirketler için modeller ortaya çıktı, 60'lı yıllara yenilikçi Wal-Mart ve Hipermarket türleri damgasını vurdu, 80'li yıllarda Home Depot tarafından yeni bir trend belirlendi. , Intel ve Dell Bilgisayar. 90'lı yıllarda bunların yerini Netflix, eBay, Amazon.com, Starbucks, Microsoft için icat edilen modeller aldı ve 20. yüzyılın sonu ve 21. yüzyılın başı, İnternet modellerinde bir patlama ile işaretlendi. projeler.

İnternetteki iş modelleri

Çevrimiçi ticaret ancak son yıllarda ivme kazanıyor; modern ekonominin en hızlı büyüyen alanıdır. Böyle bir patlamanın sırlarından biri, küçük yatırımlarla başarılı ve karlı bir iş kurma yeteneğidir. Bu alan, her şeyden önce, derin araştırma ve stratejik planlama konusunda deneyimi olmayan genç girişimcilerin planlarını uygulayabilecekleri bir yer olduğundan, internette çok sayıda, değişen karmaşıklığa sahip modeller görünmektedir. Şirketin internetteki en popüler iş modeli çevrimiçi açık artırmalardır. Bu prensip üzerine kurulmuş çok sayıda son derece karlı ve binlerce küçük şirket var. Araştırmacılar bugün internette 9 ana iş modeli türü bulunduğunu öne sürüyor: komisyonculuk, abonelik, ticaret, reklam, üretim, bilgi aracılığı, bağlı kuruluş, tüketici ve topluluk.

Blanc-Dorff modeli

Steve Blank en başarılı girişimlerden biri; Bob Dorf'la birlikte yazdığı kitapta yeni iş modellerinin neye dayanması gerektiği anlatılıyor. İşe tüketici perspektifinden yaklaşmanın savunucularıdır. Bir model hazırlarken beş gruptan temel soruları yanıtlamak gerekir:

- Tüketiciler: Onlar kim, onlara ne sunabilirsiniz ve onları nasıl elde tutabilirsiniz?

- Ürün: Ne işe yarar ve alıcıya en iyi nasıl teslim edilir?

- Gelir: nasıl para kazanılır ve karınızı artırmak için neler yapabilirsiniz?

- Kaynaklar: Hedefe ulaşmak için neye ihtiyaç var, bu kaynaklar nerede ve nasıl elde edilir?

- Ortaklar: Hedefe ulaşmaya kim yardımcı olabilir ve onları nasıl çekebiliriz?

Osterwalder modeli

Dünyanın en ünlü iş modellerinden biri olan Osterwalder iş modeli, her türlü faaliyet alanındaki projelere uygundur. Modelde 9 blok bulunmaktadır:

- Tüketici segmentleri. Kaynakları dağıtmamak için pazarı analiz etmek ve dikkatinizi odaklayabileceğiniz uygun segmentleri belirlemek gerekir.

- Değer önerileri. Alıcı için neyin önemli olduğunu, temel ihtiyaçlarının neler olduğunu anlamak ve bu temelde tüketicinin ihtiyaçlarını ve değerlerini karşılayacak bir teklif oluşturmak gerekir. Bazı sorunları çözmesine ve ihtiyaçlarını karşılamasına yardımcı olacak bir şey alması gerekiyor.

- Satış kanalları. Tüketicinin yaşam tarzına ve medya tercihlerine göre ürünle ilgili bilgilerin dağıtılacağı kanallar ve ürünü satma yöntemleri seçilmelidir.

- Müşteriyle ilişkiler. Müşterileri çekmenin ve elde tutmanın yollarını ve aynı zamanda onları satın almaya motive edecek yöntemleri de düşünmelisiniz.

- Anahtar kaynaklar. Her şirket maddi, insani ve maddi olmayan kaynaklara ihtiyaç duyar; bir girişimci neye ihtiyaç duyacağını ve bunu nereden alabileceğini iyi bilmelidir.

- Anahtar faaliyetler. En önemli bloklardan biri olan bu projeye özel üretim süreçlerinin ve yönetiminin belirlenmesi gerekmektedir.

- Anahtar ortaklar. Hedeflere ulaşmaya kim yardımcı olabilir: tedarikçiler, temel ve ilgili unsurların üreticileri, onları projenize nasıl dahil edeceğinizi anlamak önemlidir.

- Maliyet yapısı ve gelir akışları- bunlar işletmenin sorumlu olduğu bloklardır. Bir ürünü üretmenin ve göndermenin maliyetlerinin ne olduğunu ve potansiyel kar marjlarının nerede olduğunu iyi anlamanız gerekir. Tüm bu şablon bloklarının araştırma ve beyin fırtınası yoluyla tamamlanması gerekiyor.

Model E.Maurya

Yalın iş modeli Osterwalder'in şablonunun değiştirilmiş halidir. Ayrıca doldurulması gereken çeşitli blokları da vurgular: sorun, değer teklifi, müşteri segmentleri, temel ölçümler, satış kanalları. E. Maurya'ya göre iş dünyasında en önemli şey, dürüst olmayan rakiplerin kopyalayamayacağı bir avantaj bulmaktır. Bunlar teknolojiler, müşterilerle etkileşim yolları ve dağıtım özellikleri olabilir. İşte işin ana sırrı böyle bir avantajın varlığında yatıyor.

Johnson modeli

Mark Johnson'a göre iş modeli, pazarı doğru şekilde yakalamanın yoludur. Desenini K. Christensen'in saf uzay yakalama konseptine dayandırdı. Modelin üç bileşeni vardır: değer teklifi, kâr formülü ve temel kaynaklar artı temel süreçler. Tüm bileşenler birbirine bağlıdır ve birbirini etkiler.