Vrste i primjeri poslovnih modela. Šta je poslovni model? Pregled definicije Šta uključuje poslovni model?

Poslovni model je potencijal preduzeća, njegovih komercijalnih partnera neophodan za kreiranje, promociju i isporuku proizvoda ciljnoj publici; odnosi s kupcima i investicije potrebne za stvaranje održivog toka prihoda.

Naučićeš:

• Šta je poslovni model i po čemu se razlikuje od strategije.
• Od čega se sastoji poslovni model?
• Kako se gradi poslovni model.
• Kako možete ocijeniti efikasnost poslovnog modela?

Ovaj izraz znači na ovaj ili onaj način. Postoje jednostavni i složeni sistemi. Na primjer, poslovni model lanca restorana je ostvarivanje prihoda pozivanjem kupaca na ugodno mjesto za ugodan provod i sofisticiranu, ukusnu večeru.

Izvori profita za komercijalne internet stranice su raznovrsniji i predstavljeni su brojnim opcijama. Na primjer, neki vlasnici ovog poslovanja pružaju besplatne informacije ili usluge kako bi povećali protok kupaca. Komercijalne stranice s visokim prometom mogu biti odlična mjesta za postavljanje reklama. Tako njihovi vlasnici zarađuju prodajući stranice u komercijalne svrhe. Druga kategorija sajtova ostvaruje prihod od prodaje na Internetu. To, na primjer, uključuje online trgovine.

Finansijski model poslovanja je veza između:

1. One ŠTA nudi preduzeću (vrednosti kompanije koje su od interesa za kupce).
2. SZO je ciljna publika i plaća za ponuđene usluge.
3. KAKO implementacija (formiranje, distribucija i prodaja) ove vrijednosti kupcima je osigurana.

Ova veza se formira tako da dobit od prodajnog prometa premašuje ulaganja utrošena na implementaciju odabrane strategije.

Poslovni model organizacije je skup opisa koji za cilj imaju razumijevanje suštine procesa upravljanja kompanijom i namijenjen je:

• Izrada korak-po-korak plana razvoja preduzeća.
• Razumijevanje strukture poslovnih funkcija kompanije.
• Odgovori na brojna pitanja:

1. Ko je uključen u poslovne procese, koje uloge obavlja?
2. Kada i kako se implementira komercijalni koncept?
3. U kojim odeljenjima kompanije se implementiraju konkretni modeli poslovnih procesa?
4. Poboljšanje kvaliteta saradnje i međusobnog razumijevanja između organizacionih struktura uključenih u donošenje odluka.
5. Implementacija korporativnog sistema upravljanja informacijama.
6. Otvaranje mogućnosti i puteva do sertifikacije.
7. Brza i efikasna obuka novih stručnjaka, budući da su dijagrami poslovnih procesa vizuelni opisi poslova.

Portret potrošača u 2020: kako prilagoditi svoju poslovnu strategiju uzimajući u obzir trendove

Uredništvo časopisa Commercial Director analiziralo je trendove ponašanja potrošača u 2020. Algoritam je pogodan za svaku kompaniju.

Po čemu se poslovni modeli razlikuju od poslovnih strategija?

Koncept poslovnog modela preduzeća se često meša sa strategijom, zamenjujući jedan termin drugim, ili se misli kao jedna od njegovih komponenti. Ova konfuzija nastaje zbog činjenice da je jedna definicija usko povezana s drugom, ali nije jednaka. Njihove razlike su sljedeće:

• Faktor stvaranja vrijednosti i njihove transformacije u prihod. Poslovni model je dizajniran da opiše način na koji kompanija pretvara dati proizvod ili uslugu u profit. A strategija pokriva duže horizonte, stvarajući održivu konkurentsku prednost.
• Cijena poslovanja ili prihod vlasnika. Pretvaranje troškova poslovanja u profit menadžera nije glavni cilj poslovnog modela projekta. Ovo je direktna razlika između ovog koncepta i strategije. Dakle, poslovni model ne stavlja naglasak na metode financiranja, ali ipak ima značajan utjecaj na povrat dioničara.
• Nivo kvalifikacija u oblasti komercijalne djelatnosti. Za formiranje poslovnog modela kompanije nisu potrebna posebna znanja. Zauzvrat, izrada strategije podrazumeva kompleksniju analizu, koja zahteva određeni nivo svesti u oblasti u kojoj se preduzeće razvija.

Da biste vizualizirali kako je poslovni model povezan sa strategijom, obratite pažnju na sljedeću formulu koju je predstavio M. Levy:

V=MS, Gdje

V – vrijednost, M – poslovni model, S – strategija.

Ova formula pokazuje da za implementaciju odabrane strategije organizacija mora odrediti najbolje poslovne modele koji će poslužiti kao osnova za dalji razvoj i stvaranje vrijednosti za ciljnu publiku.

Koje su različite vrste poslovnih modela?

1. Proizvođač. Stvaranje fizičkih dobara, nematerijalnih proizvoda (muzika, filmovi) ili usluga. Ko će biti ciljna publika - klijent ili distributer? Glavni zadatak je proizvodnja robe na potražnji i njena naknadna isporuka kroz efikasan kanal. Postoje tri tipa ovog poslovnog modela:

• Direktno na potrošački marketing uključuje prodaju proizvoda na web stranici ili putem prodavnica u vlasništvu kompanije. Glavne prednosti ovog sistema su eliminisanje posrednika, povećanje prihoda i izgradnja direktnog odnosa sa kupcima (koristeći besplatnu podršku, detaljne demonstracije proizvoda, itd.).
• Prodaja distributerima i trgovcima na veliko i malo. Ovaj poslovni model uključuje prodaju proizvoda specijalizovanim trgovcima koji imaju brojne kanale da dođu do krajnjih kupaca. Većina proizvodnih kompanija pripada ovom segmentu.
• Prenos ekskluzivnih prava na distributere. U ovom slučaju proizvodna preduzeća sarađuju isključivo sa jednim ili više posrednika, stvarajući monopol na određeni proizvod u određenom regionu i ostvarujući veliki prihod. Na primjer, ovu kategoriju prodavača predstavljaju proizvođači automobila, filmski producenti i autori knjiga.

2. Distributer robe i usluga. Posrednici služe kao glavna veza između proizvodnog preduzeća i potrošača. Njihov zadatak je da kombinuju proizvode različitih preduzeća kako bi povećali prodaju. Distributeri povećavaju marže i smanjuju troškove logistike. Ovo tržište karakteriše oštra konkurencija. Mogu se razlikovati sljedeće vrste ovog poslovnog modela:

• Maloprodaja(uključujući e-trgovinu) za širok raspon namjena, uključujući veliki broj vertikalnih proizvoda. Potrošači su u interakciji isključivo sa distributerima za sve proizvode, što je vrijednost takvog poslovanja. Na primjer, online trgovine Amazon i Walmart slijede ovaj model.
• Niche focus(uski fokus). Opća trgovina na malo podrazumijeva prodaju širokog spektra proizvoda, dok distributeri specijalizacije proizvoda rade sa određenom kategorijom robe. Primjeri ovog poslovnog modela su Toys ‘R’ Us i Babyoye.
• Klub lične prodaje. U ovom slučaju kupci plaćaju periodičnu članarinu, što im daje lični pristup ekskluzivnom sistemu popusta na vrhunske brendove. Na primjer, Costco, Sam's club, Gilt, Exclusively.
• Jedan proizvod dnevno. Ovaj prodajni poslovni model koristi Woot. Umjesto da prodaje stotine proizvoda, ova kompanija nudi samo jedan proizvod dnevno uz značajan popust. Proizvođači tako vrlo brzo čiste svoja skladišta, a distributer robu prodaje u ogromnim količinama. Korisnicima se svakodnevno dostavljaju informacije o određenom proizvodu.
• Integrirani model. Ovaj sistem koriste tradicionalni trgovci koji žele da povećaju protok kupaca na račun internet publike. Dakle, potrošači biraju proizvod i plaćaju ga na web stranici distributera, a primaju ga u skladištu ili trgovini.

Stručno mišljenje

Uspješan poslovni model kada se proizvod prodaje na komade

Sergej Alekseenko,

šef distribucije ruskog ogranka, Bauer Media Group, Moskva

Još uvijek je popularan poslovni model koji uključuje prodaju robe u dijelovima. Upečatljiv primjer su partworks, razne publikacije koje izlaze na određenoj frekvenciji, u unaprijed određenom roku. Princip naplate je relevantan za različitu robu, ali se po pravilu koristi kao dodatni, stimulativni način povećanja prodaje.

Glavna razlika između djelomične i obične periodike je u tome što je karakterizira jasno planiran i fiksni vijek trajanja. Po pravilu, ovaj projekat se pokreće 1-3 godine, a zatim, kako je tema publikacije iscrpljena, završava svoj rad.

Formiranje ovog poslovnog modela u velikoj mjeri zavisi od interesa potrošača. U pravilu, prvi probni broj publikacije prodaje se po cijeni dva puta jeftinijoj od sljedećih (od 50 do 100 rubalja). U nekim slučajevima, proizvodne kompanije određuju da je trošak niži od njihove cijene za stvaranje određenog proizvoda.

Ovi troškovi će biti otplaćeni u budućnosti kroz buduću prodaju. Primamljiva cijena novog proizvoda kombinirana je s jedinstvenim elementom dizajna proizvoda koji se nalazi u njegovoj ambalaži – najzanimljivijim u cijeloj kolekciji. Dakle, uključivanjem kupca u igru, proizvodna kompanija prelazi na planirani trošak: drugi primjerak publikacije košta nekoliko puta više od probnog.

S vremenom će se broj kupaca smanjivati, ali je taj trend unaprijed predviđen, pa kompanija naknadne izdaje pušta u manjim količinama. Broj izdanih primjeraka časopisa određen je kvalitetom proizvoda, njegovom relevantnošću, konceptom, cijenom i jedinstvenošću. Period kada su proizvedeni milioni primeraka davno je prošao. Danas u prosjeku izlazi od 200 do 400 hiljada primjeraka prvog broja. Trajanje oslobađanja može varirati - od nekoliko mjeseci do nekoliko godina. Shodno tome, mogu se razlikovati i tiraži, ali po pravilu kompletna zbirka časopisa ne prelazi 170 brojeva.

Proizvođači pathworka suočavaju se s poteškoćama u privlačenju i zadržavanju svoje ciljne publike. U tu svrhu razvijaju ozbiljan marketinški rad: postavljaju reklame, sprovode razne promocije i istraživanja.

Stručno mišljenje

Kako izgleda struktura poslovnog modela?

Alexander Osterwalder,

1. Potrošački segmenti. Ovaj odjeljak uključuje grupe ljudi ili kompanija koje organizacija vidi kao potencijalne klijente. Ciljana publika je u središtu svakog poslovnog modela. Bez sopstvene baze kupaca, nijedno preduzeće neće moći da ostvari stabilan profit. A kako bi što bolje zadovoljila potrebe svojih potrošača, kompanija ih dijeli u grupe ovisno o njihovim željama, karakteristikama ponašanja i drugim karakterističnim osobinama. Rukovodilac preduzeća mora odlučiti koje grupe su od interesa za njegove aktivnosti. Poslovni model se razvija na osnovu potreba kupaca u svakom segmentu.

2. Propozicija vrijednosti. Ovaj odjeljak se sastoji od skupa proizvoda ili usluga od interesa za svaku grupu potrošača. Kupci biraju određenu kompaniju na osnovu vrijednosti ili pogodnosti koje nudi. Kompanija zauzvrat svoje aktivnosti usmjerava na rješavanje problema potrošača i zadovoljavanje njihovih potreba. Svaka grupa ima različite potrebe, pa je važno kreirati proizvode ili usluge koje im pružaju specifičnu vrijednost i korist.

3. Kanali prodaje. Ovaj blok sadrži informacije o tome kako preduzeće uspostavlja komunikaciju sa potencijalnom publikom, distribuira, isporučuje, prodaje proizvode ili usluge svakoj grupi potrošača. Fokusirajući se na ove kanale, biraju metode interakcije sa kupcima. Ovo igra vitalnu ulogu u stvaranju pozitivne slike preduzeća u glavama potrošača. Kanali prodaje namijenjeni su:

• povećanje svijesti kupaca o proizvodima i uslugama kompanije;
• pomoć u proceni koristi (vrednosti) predloga organizacije;
• pružanje mogućnosti publici da kupi proizvode ili koristi uslugu;
• garancije da će potrošači imati koristi;
• pružanje usluga kupcima nakon prodaje.

4. Odnosi sa klijentima. Ovaj odeljak karakteriše karakteristike odnosa preduzeća sa članovima svake grupe. Preduzeće treba da odredi koje metode interakcije su najefikasnije u komunikaciji sa ovim kategorijama potrošača. Odnosi mogu biti i lični i automatizovani. Komunikacija s potrošačima obavlja sljedeće funkcije:

• privlačenje dodatnog toka kupaca;
• zadržavanje baze klijenata;
• povećanje prodaje.

5. Tokovi prihoda. Ovaj odeljak pokazuje koji tokovi gotovine su uključeni u formiranje ukupnog prihoda preduzeća. Svaka kompanija mora jasno razumjeti za koju vrijednost im svaka kategorija klijenata plaća. Na osnovu toga će se formirati novčani tokovi. Prebrojavanjem približnog broja potrošača može se odrediti ukupan prihod određenog poslovnog modela.

6. Ključni resursi neophodna za kreiranje predložene vrednosti i isporuku je klijentu, uspostavljanje kontakta sa ciljnom publikom, sprovođenje procesa prodaje itd. Različiti tipovi preduzetništva podrazumevaju sopstvene zasebne ključne resurse. Na primjer, proizvodnoj kompaniji potrebna je oprema i proizvodne radionice. Postoje fizički, finansijski, intelektualni ili ljudski resursi. Mogu se iznajmiti, kupiti kao vlasništvo ili posuditi od partnera.

7. Ključni procesi. Ovaj odjeljak opisuje niz najvažnijih procesa, funkcija i aktivnosti. Da bi se poslovni model implementirao u praksi, potrebno je kreirati i podržati aktivnosti određenog skupa ključnih procesa. To su najvažnije aktivnosti organizacije potrebne za kreiranje, ponudu, distribuciju ponude vrijednosti i implementaciju odnosa s kupcima itd. Kao iu prethodnom slučaju, ključni procesi su određeni tipom poslovnog modela.

8. Ključni partneri. Ovaj odjeljak uključuje dobavljače i partnere. U nekim slučajevima, partnerske kompanije su srž poslovnog modela. Kompanije formiraju saveze kako bi optimizirali svoj program, smanjili poslovne rizike ili podijelili resurse.

9. Struktura troškova. Ovaj dio uključuje sve troškove potrebne za implementaciju poslovnog modela. Svi gore opisani blokovi podrazumijevaju određene troškove. Ove troškove određuju ključni resursi, procesi i partneri. Neki poslovni modeli su skuplji od drugih. Strukturu troškova treba odrediti tokom procesa razvoja koncepta. Na osnovu nastalih troškova možete izračunati očekivani prihod od određenog koncepta.

Kako izgleda šablon univerzalnog poslovnog modela?

Pogledajmo od kojih dijelova se sastoje poslovni modeli i kako oni međusobno djeluju. Slika ispod prikazuje elemente ove strukture i glavne veze.

U središtu slike je pododjeljak „Proizvodi/usluge“. Sami proizvodi u pravilu nisu interesantni kupcima, jer se slične ponude mogu naći od konkurentskih kompanija. Za kupce vrijedi samo rješavanje njihovih problema i zadovoljavanje njihovih potreba po najpovoljnijim uslovima.

Da biste shvatili šta tačno možete učiniti da zainteresujete svoju ciljnu publiku i koje su prednosti vaše kompanije, opišite ih u kategoriji „Ponuda“. Svaka grupa kupaca odgovara određenom skupu proizvoda ili usluga.

Nuđenje vrijednosti vašim potrošačima je srž vašeg poslovanja. Ovaj element je veza između potreba klijenta i vaših proizvoda (usluga). “Predlog” doprinosi stvaranju prihoda od prodaje robe (desni dio slike) i organizaciji poslovnih aktivnosti za naknadnu prodaju (lijevi dio dijagrama). Stvaranje toka profita uključuje određene troškove (“struktura troškova”). Izračunavanjem razlike između iznosa prihoda i rashoda možete odrediti finansijske izglede određenog poslovnog modela.

Obratite pažnju na desnu stranu dijagrama (generisanje profita), koji se sastoji od tokova prihoda od prodaje određenih proizvoda određenoj grupi potrošača. Iz ove slike vidimo da je povoljna ponuda namijenjena određenoj kategoriji klijenata zahvaljujući uspostavljenom mehanizmu odnosa sa ciljnom publikom. Preduzeće se obraća kupcima na određenoj frekvenciji, u određenim fazama razvoja interakcije, kako bi ih uvjerilo u isplativost svoje ponude za njih, čime se naknadno osigurava prodaja (prodaja) proizvoda.

Osnova kontakta kompanije sa potrošačima su kanali, koji se razlikuju u zavisnosti od faze odnosa sa kupcima: od perioda kada je posao kreirao svoju ponudu do trenutka kupovine proizvoda. Ukupno ima pet faza:

1) Obavijest. Svrha ove faze je informirati grupu potrošača o dostupnim proizvodima i uslugama kompanije.

2) Vjerovanje. Glavni zadatak je pomoći klijentu da ocijeni ponuđene pogodnosti.

3) Dogovoreno. U ovoj fazi interakcije formiraju se uslovi neophodni za izvođenje procesa kupovine proizvoda ili usluge.

4) Dostava. Ova faza osigurava da potrošač dobije proizvod sa navedenom pogodnošću.

5) Interakcija nakon prodaje slijedi cilj organiziranja korisničkog servisa nakon prodaje proizvoda.

Ukupni profit se ostvaruje kroz ponude, kanale i grupe potrošača. Štaviše, svaki stream se može okarakterizirati vlastitim pravilima za određivanje cijena (na primjer, kreiranje fiksnih cjenovnika, veličina popusta, dogovorene cijene na osnovu obima kupovine).

Novčani tokovi poslovnog modela se sastoje od:

• jednokratna plaćanja nakon svake transakcije;
• redovno plaćanje (na primjer, pretplata) za postprodajni servis kupljene robe.

Elementi na lijevoj strani dijagrama doprinose odabiru najefikasnijih alata (mehanizama odnosa i kanala) kako bi se naknadno ostvario najveći mogući ukupni profit.

Lijeva strana slike prikazuje model stvaranja troškova stvaranja jedinstvene ponude, zatim distribucije, prodaje, isporuke i prikupljanja prihoda od svakog toka. Ova šema ima sve elemente koji stvaraju uslove za implementaciju prijedloga, a za to podrazumijeva i specifične troškove.

Da bi prodao proizvode, preduzeće mora imati ključne resurse i procese (vještine) koje pružaju:

• formiranje određene vrijednosti;
• kreiranje i održavanje kanala interakcije (u skladu sa fazom i grupom određenog klijenta).

Ključni procesi (ili aktivnosti) odnose se na potrebne radnje. Ovdje se glavni resursi koriste za implementaciju prijedloga. Na primjer, za trgovačku kompaniju, ključni proces je sposobnost prodaje svojih proizvoda. Za servisni centar - ne samo prodaja njegovih usluga, već i njihovo pružanje na odgovarajućem nivou.

Ključne resurse mogu obezbijediti poslovni partneri. Primjer su dobavljači proizvoda ili sirovina. Oni također mogu obavljati ključne procese.

Važno je procijeniti sve troškove potrebne za implementaciju prijedloga kompanije. Naravno, struktura troškova je direktno povezana sa odlukama koje se donose za stvaranje tokova profita. Svako prilagođavanje po ovom pitanju uzrokuje promjene u ukupnim troškovima implementacije prijedloga.

Finansijski izgledi preduzeća se izračunavaju na osnovu razlike između tokova prihoda i ukupnih troškova.

Poslovni model se obično kreira i razvija pomoću univerzalnog šablona, ​​koji se sastoji od svih komponenti i uzorka pitanja, odgovorom na koja možete odlučiti koja je najbolja opcija za implementaciju vašeg prijedloga.

Ova tehnika promovira kreiranje i objektivnu procjenu razvojnog puta poslovne ideje. Generišete nekoliko opcija, provodite komparativnu analizu i birate najefikasniji i najpouzdaniji model, koji će postati osnova sistema implementacije prijedloga.

Kako se grade poslovni modeli: uputstva korak po korak

Da biste kreirali poslovni model, morate redom odgovoriti na devet pitanja, unoseći rezultate u odgovarajuće ćelije predloška. Ovaj dijagram možete nacrtati na papiru A1 ili A0 i postaviti ga na zid, označavajući odgovore raznobojnim naljepnicama.

Korak 1. Kreirajte profitabilni dio poslovnog modela.

Centralne komponente modela su ponuda vrijednosti i grupe kupaca. Ovi elementi su međusobno usko povezani, tako da pitanja moraju striktno slijediti jedno za drugim. Kada odgovarate na prvo pitanje, trebali biste pretpostaviti odgovor na drugo. Nasuprot tome, odgovor na drugo pitanje potvrđuje prvo. Pogledajmo bliže elemente poslovnog modela, koji su opisani odgovorima na sljedeća pitanja:

1) Šta je suština vašeg predloga? Prvo odgovorite na sljedeća pitanja:

• Koja je vrijednost vaše ponude kupcima?
• Koji problem kupaca ćete riješiti sa svojim proizvodima?
• Koje potrebe će kupac zadovoljiti ako iskoristi vašu ponudu?
• Koji skup proizvoda ili usluga nudite svojoj ciljnoj publici?

Ponuda pogodnosti uvijek podrazumijeva postojanje određene vrijednosti za određenu grupu kupaca, koja se sastoji u karakteristikama proizvoda koje zadovoljavaju potrebe kupca. Ova svojstva robe (usluge) mogu biti i kvantitativna (cijena, brzina usluge) i kvalitativna (oblik, dizajn, jednostavnost upotrebe). Pogledajmo bliže neke od karakteristika uključenih u ponudu pogodnosti:

• Novitet. Postoji niz prijedloga koji zadovoljavaju novi set zahtjeva koji ranije nisu nastali zbog nedostatka ovog proizvoda (usluge). U pravilu se radi o tehnološkim inovacijama. Na primjer, kako su mobilni telefoni postali popularni, stvoreni su brojni uređaji i dodaci za njih (futrole, programi, posebni kablovi, itd.).
• Performanse. Optimizacija procesa izdavanja proizvoda ili povećanje brzine usluge je tradicionalan način za stvaranje ponude vrijednosti. Ovaj pristup se aktivno koristi u kompjuterskoj industriji, koja svake godine proizvodi sve snažniju opremu za potrošače.
• Prilagodba prema zahtjevima kupaca. Sjajan način stvaranja vrijednosti za kupca je prilagođavanje proizvoda ili usluge zahtjevima kupca.
• “Tako da uvijek funkcionira.” Potrošači su lojalni proizvodima koji im pomažu u rješavanju određenih problema. Na primjer, kompanija Rolls-Royce aktivno koristi ovaj princip: aviokompanije od njih kupuju motore za avione uz garanciju da ovaj proizvod neće biti neispravan, što zauzvrat omogućava da se sva pažnja koncentriše na prevoz putnika, bez zbunjujući se pitanjem o održavanju. Zauzvrat, Rolls-Royce dobija nagradu za svaki sat upotrebe motora.
• Izgradnja (projektovanje). U oblasti mode i elektronskih uređaja, ovo svojstvo je od suštinskog značaja.
• Naziv/brend/status. Postoji određena kategorija kupaca koji radije kupuju robu poznatih proizvođača, što je atribut njihove pripadnosti određenoj kategoriji društva.
• Cijena. Ponuda istih proizvoda, ali po nižoj cijeni, standardna je metoda privlačenja one kategorije potrošača koja je osjetljiva na cijenu proizvoda ili usluge. Besplatne ponude kao što su časopisi, mobilne aplikacije itd. su veoma popularne.
• Smanjeni troškovi. Pomažući u smanjenju troškova vaših kupaca, stvarate vrijednost za njih. Na primjer, možete smanjiti potrošačke troškove prilikom uvođenja usluge.
• Smanjen rizik akvizicije. Obično tokom kupovine kupci rizikuju da kupe proizvod koji nije ono što su očekivali. Na primjer, u takvim situacijama dileri nude besplatan servis za rabljene automobile na godinu dana. Tako smanjuju rizike kupovine automobila sa neotkrivenim nedostacima.
• Dostupnost. Na primjer, zajednički fondovi su materijalna ulaganja u dionice sa malim početnim kapitalom. U pravilu je za ulaganje potreban iznos od 30 hiljada rubalja. Dok je za zajedničke fondove dovoljno uložiti samo 1000 rubalja, za studente - 100 rubalja.
• Jednostavnost upravljanja i upotrebe. Primjer je ekran osjetljiv na dodir mobilnog telefona koji pruža ugodne uslove za rad uređaja.

2) Koje grupe kupaca će biti zainteresirane za ponuđene pogodnosti? Prije nego odgovorite na ovo pitanje, prvo pojasnite:

• Koje grupe potrošača su spremne kupiti ovaj proizvod ili uslugu?
• Ko je vaš najvažniji kupac i da li je on u onih 20% koji čine 80% vašeg profita?

Mogu se razlikovati sljedeće kategorije potrošača:

• Masovni kupac. Ne postoji razlika između grupa kupaca za poslovni model. Kreiranje ponude, distribucija kanala i izgradnja odnosa sa ciljnom publikom fokusirana je na kupce sa sličnim potrebama i zajedničkim problemima.
• Niche. Ova kategorija potrošača namijenjena je određenom dijelu grupe klijenata. Kao iu prvom slučaju, formiranje vrijednosti, odnosa i distribucije kanala usmjereno je na zadovoljavanje njihovih potreba i zahtjeva. Ova kategorija je vrlo česta u poslovanju izgrađenom na interakciji dobavljač-klijent.
• Segment. Neki poslovni modeli dijele svaku grupu kupaca u određene kategorije, čije se potrebe i zahtjevi malo razlikuju. Na primjer, bankarski sektor. Svoje potrošače dijele prema količini uloženih materijalnih sredstava, pružajući im različite pogodnosti (rast kamata uz povećanje depozita).
• Miješano. Mnoge kompanije nude vrijednost za dvije ili više nepovezanih grupa kupaca odjednom. Na primjer, novine pružaju čitaocima besplatne reklame sa informacijama, a oglašivačima pružaju platforme za objavljivanje.

3) Kako ćete kontaktirati kupce (kanale)? Odgovor na ovo pitanje doprinosi formiranju modela interakcije sa potrošačima. Pregledajte svih pet faza za svaku grupu kupaca i odaberite drugačiji način na koji ćete se povezati sa svakom fazom odnosa.

Na primjer, za prodaju digitalnih proizvoda putem interneta koriste se samo tri kanala: web stranica - kroz svih pet faza; email – za prvu, drugu i petu; prihvatanje plaćanja (putem elektronskog novca, bankovnih kartica i sl.) - za treću fazu.

4) Kako ćete graditi i održavati odnose sa klijentima? Odgovorite na slijedeća pitanja:

• Koje vrste interakcija treba podržati za svaku ponudu pogodnosti?
• Koje se mogu koristiti za svaku grupu kupaca?

Koje se vrste odnosa s kupcima razlikuju:

• Lični. Na osnovu interakcije zaposlenih sa kupcima: stručnjaci pružaju usluge tokom i nakon prodaje. Ova vrsta odnosa se može ostvariti u kancelariji, putem e-pošte, telefona itd.
• Posvećeno lično. Ovaj model interakcije podrazumijeva da se svakom klijentu dodjeljuje određeni zaposlenik kako bi se uspostavili bliži i dublji odnosi koji traju duže vrijeme.
• Nema veze. U ovom slučaju, organizacija ne održava kontakt s potrošačem, računajući na njegovu neovisnost u rješavanju problema koji se pojave.
• Automatizovano. Ovo je modernizovana verzija prethodnog tipa odnosa - klijentu se daje standardni sertifikat, web stranica na kojoj se mogu pronaći odgovori na uobičajena pitanja itd. Zahvaljujući modernom razvoju, kompanija ima mogućnost formiranja "pseudo" ličnih odnose putem softvera.
• Grupe, zajednice, forumi. Njihova funkcija je da obezbede kontakte između članova zajednice radi rešavanja problematičnih situacija kroz razmenu informacija. Ove grupe omogućavaju organizaciji da razumije potrebe i zahtjeve svojih kupaca.
• Saučesništvo. U mnogim preduzećima politike odnosa s kupcima nadilaze tradicionalni pristup, a menadžeri pozivaju kupce da učestvuju u razvoju ponude dodatnih pogodnosti. Na primjer, online knjižara Ozon ohrabruje kupce da objave svoje recenzije djela.

5) Šta će tačno kupci plaćati (ovo su vaši izvori prihoda)? Napravite kratku listu i navedite:

• Koju će vrstu vrijednosti kupiti potrošači grupe?
• Kako će se izvršiti uplata?
• Koliko svaki stream doprinosi ukupnom profitu?

Razmotrimo glavne načine generiranja tokova profita:

• Proizvod je novac. Kompanija prenosi pravo na korištenje fizičkih proizvoda, na primjer knjige, elektroničkog uređaja, automobila itd.
• Korisnička naknada. Novčani tok dolazi od pružanja usluga. Primjeri uključuju plaćanje po minuti za mobilne komunikacije, dnevno plaćanje hotelske sobe, dostavu robe poštom itd.
• Pretplata. Na primjer, korištenje neograničenog interneta, časovi fitnesa itd.
• Iznajmljivanje/leasing. Prenos prava korišćenja fizičke robe na određeni period ili uz naknadni otkup. Na primjer, iznajmljivanje bicikala, najam automobila, alata itd.
• Prijenos prava intelektualne svojine. Na primjer, privilegija da se prevede i objavi knjiga.
• Naknada za posredničke aktivnosti (brokerska naknada). Primjer ovog poslovnog modela bi bio klijent koji plaća proviziju agentu za nekretnine nakon uspješne transakcije nekretninama. Dakle, usluge posredovanja između dva ili više učesnika se plaćaju.
• Oglašavanje. Organizatori svečanih događaja po pravilu dobijaju veliki procenat od prodaje prostora za reklamne sadržaje.

Glavne metode formiranja troškova:

• Fix price. Jasan cjenik za svaki proizvod ili uslugu. Cijena je određena količinom ili kvalitetom ponuđene pogodnosti. Na primjer, dodatne opcije prilikom kupovine automobila ili pametnog telefona. Cena je direktno povezana sa vrstom i karakteristikama grupe potrošača (privatni klijenti ili komercijalna preduzeća), kao i količinom kupljenih proizvoda (mogućnost popusta).
• Dinamične cijene. To je vrijednost koja se formira tokom procesa pregovora. Cijena je određena vremenom kupovine (u zavisnosti od sezone i doba dana), kao i ponudom i potražnjom. Cijena aukcije se utvrđuje tokom procesa nadmetanja.

Korak 2. Kreirajte dio troškova poslovnog modela.

Koristeći sljedeća pitanja, oni određuju koje metode i resurse treba uključiti u implementaciju ovog poslovnog modela i koji će troškovi uslijediti.

1) Koja znanja i tehnologije (resursi) su potrebna kako bi se :

• kreirati prijedloge;
• formirati kanale;
• održavati odnose sa bazom kupaca?;
• primaju novčane tokove.

• Fizički. Alati, proizvodna oprema, uređaji, trgovačke platforme itd.
• Inteligentan. Brend, specijalizirana znanja i vještine, patenti, partnerstva, autorska prava, itd.
• Čovjek. Ovi resursi su ključni za svaki poslovni model. Oni igraju važnu ulogu kada aktivnosti organizacije uključuju intenzivnu upotrebu znanja ili kreativnosti – advokati, specijalisti konsultanti, reklamne agencije, dizajneri, itd. Svakom poslu su potrebni iskusni prodavci.
• Finansijski. Vlastita ulaganja, kreditna sredstva itd.

2) Koji su ključni procesi potrebni kako bi se :

• kreirati prijedloge;
• formirati kanale;
• održavati odnose sa bazom kupaca;
• primaju novčane tokove.

Ključni procesi se dijele na:

• Proizvodnja. Oni koji se odnose na direktno kreiranje prijedloga.
• Rješavanje problema. One koje se odnose na rješavanje problema koji se javljaju u procesu odnosa sa potrošačima u svakoj od pet faza.
• Platforma. Oni koji se odnose na poslovanje bazirano na automatizovanoj distribuciji ponuda (web tehnologija, terminali za plaćanje itd.).

3) Trebate li pomoć partnera? Da biste odgovorili na ovo pitanje, opišite:

• ko su vaši partneri?
• Ko su vaši dobavljači?
• Za koje resurse su zainteresovani vaši poslovni partneri?
• Koje su događaje planirali održati?

Postoje tri motiva za kreiranje i održavanje modela poslovne interakcije:

• Optimizacija i ekonomija obima. Uopšte nije neophodno da svaka kompanija ima sve resurse odjednom. Možete koristiti pridružena sredstva za smanjenje troškova.
• Smanjenje neizvjesnosti i rizika. Poslovni partneri vam pomažu da preživite u borbi protiv konkurencije.
• Dobijanje određenih resursa ili obavljanje određenih aktivnosti. Na primjer, da biste proizveli proizvod, prvo morate dobiti odgovarajuću licencu.

4) Koliko će koštati implementacija svakog prijedloga?

Pažljivo analizirajte sve troškove i odgovorite na sljedeća pitanja:

• Koji od ovih poslovnih modela zahtijeva najveća ulaganja?
• Koji su resursi najskuplji?
• Koji procesi će biti uključeni?

Korak 3. Procijenite profitabilnost poslovnog modela.

Dakle, model je napravljen. Sada vam je važno da procenite koliki će prihod generisati. Rezultat poslovnog modela se izračunava pomoću sljedeće formule:

Profitabilnost = zbir svih prihoda – zbir svih rashodnih stavki.

Analiza poslovnog modela po pojedinim elementima

Kada razvijate poslovni model, nemojte se ograničavati samo na jednu opciju. Vaša jedina odluka možda neće biti najuspješnija i najprofitabilnija. Razmotrite različite opcije za implementaciju vaše poslovne ideje. Napravite nekoliko modela za procjenu učinkovitosti različitih kombinacija razvoja ponude pogodnosti za ciljnu publiku.

Kombinirajući klasične i nove tehnike odnosa s kupcima, razvijte najmanje pet opcija. Procijenite učinkovitost i profitabilnost svakog od njih, a zatim odaberite najprofitabilniji i najbolji poslovni model.

Prije nego počnete kreirati projekat, imajte na umu da procjenjujete profitabilnost modela na osnovu subjektivnih pretpostavki. Prije nego krenete naprijed, uvjerite se da su vaše prognoze razumne, inače rizikujete da izgubite cijeli uloženi kapital.

Koje komponente poslovnog modela podliježu verifikaciji:

1. Testirajte hipotezu da potencijalni klijenti imaju problem, Koliko je kvalitetan vaš proizvod ili usluga? Odaberite nekoliko lojalnih potencijalnih kupaca i provedite s njima “prezentaciju problema” korak po korak kako biste ocijenili da li su vaše pretpostavke opravdane.

Demonstracija ima za cilj da odredi sadržaj problema: u kom trenutku se javlja, kojom učestalošću i koliko je dosadan potencijalnom potrošaču.

Indikativni plan za izvođenje “prezentacije problema”:

• Navedite nekoliko problema koje vaš proizvod može riješiti.
• Zamolite klijenta da odredi prioritete i istakne najvažnije.
• Potrošač tada opisuje kako se trenutno nosi s problemom i koliki su mu troškovi pri tome.
• Ukratko opišite koja rješenja vidite.
• Pitajte koliko je predloženi metod pogodan i koristan za klijenta.
• Da li bi ga koristio da je besplatan?
• Da li je klijent spreman platiti za ovo rješenje problema? Preporučljivo je navesti određeni iznos.
• Ko bi još, prema mišljenju potrošača, mogao biti zainteresiran za ovu ponudu.

2. Napravite probnu verziju proizvoda ili usluga za koju mislite da može riješiti ove probleme. Kreirajte prototip koji zatim demonstrirate svojoj ciljnoj publici. Vaš zadatak tokom prezentacije je da shvatite da li će ovo rješenje pomoći u rješavanju problema klijenta.

Indikativna struktura “prezentacije rješenja problema”:

• Jasno navedite problem.
• Demonstrirajte klijentu kako će ga vaše predloženo rješenje osloboditi njegovog problema kroz demonstraciju proizvoda.
• Ponovno provjerite da li je potencijalni potrošač spreman platiti određeni iznos za rješavanje postojećeg problema.
• Pitajte gdje tačno i kako bi mu bilo zgodnije da kupi ovaj proizvod.
• Pitajte kome je još, po mišljenju klijenta, relevantno ovo rješenje problema.
• Završite svoju prezentaciju pozivom na akciju (za potpisivanje ugovora ili kupovinu proizvoda).

3. ProvjeriteKoliko se vaši prijedlozi podudaraju s mišljenjima kupaca? o ovom problemu i metodama za njegovo rješavanje. Na osnovu broja zaključenih transakcija lako možete izvući zaključke. Ako je nivo prodaje nizak, prilagodite opis problema potencijalnih kupaca ili ćete morati tražiti drugu kategoriju kupaca za svoju ponudu.

4 . Kada se prezentacija rješenja problema završi uspješnom pogodbom, nema promjena u opisu poslovnog modela. Onda mi Završavamo testiranje i ponovo procjenjujemo isplativost ažuriranog modela.

Kada provodite eksperiment, pobrinite se da kanali koje nudite za komunikaciju s potencijalnim kupcima budu što ugodniji za njih. Provjerite da li su učinkoviti u smislu masovne potražnje za vašim proizvodom ili uslugom.

Ako ste dobili odgovore na sva pitanja i uvjereni ste da su potencijalni kupci zainteresirani za vaš proizvod, nastavite prilagođavati lijevu stranu dijagrama kako biste procijenili profitabilnost ažuriranog poslovnog modela.

TOP 6 knjiga o izgradnji poslovnih modela

1) Yves Pigier, Alexander Osterwald “Izgradnja poslovnih modela. Priručnik za stratega i inovatora"

U ovoj knjizi naći ćete jedinstven sistem analize, formiranja i razvoja poslovnog modela Alexandera Osterwalda, koji koriste vodeće svjetske kompanije, uključujući Google, IBM, Ericsson. Autori demonstriraju lak za razumljiv metod vizuelnog predstavljanja ključnih komponenti koji daje logično objašnjenje zašto je organizacija odabrala određeni metod prikupljanja prihoda. Da biste savladali Osterwaldov poslovni model, neće vam trebati ništa više od velikog komada papira i blok ljepljivih bilješki. Kroz ovaj pojednostavljeni pristup, upoznaćete se sa ukupnom strateškom slikom preduzetništva. Uz pomoć ljepljivih bilješki sa sažetim izjavama, lako možete shvatiti glavne elemente poslovnog plana i kombinirati ih u jedan sistem.

2) Oliver Gassman, Caroline Frankenberger, Michaela Schick “Poslovni modeli. 55 najboljih šablona"

Profit svake organizacije je u velikoj mjeri određen izborom najefikasnijeg poslovnog modela. Analiza metodologija je odlična pomoć kako za start-up, tako i za one koji žele reorganizirati svoje poslovanje i učiniti ga što profitabilnijim. U ovoj knjizi ćete se upoznati sa strategijom za formiranje i implementaciju inovativnih modela, a također ćete naučiti o glavnim fazama i poteškoćama u ovom pitanju. Osnova ovog rada je 55 šablona za poslovne zgrade koje koriste najuspješnije moderne kompanije, a naučićete i kako ih primijeniti u praksi.

3) Tim Brown „Dizajn razmišljanje u poslovanju. Od razvoja novih proizvoda do dizajniranja poslovnih modela"

Danas najprogresivnije kompanije privlače dizajnere da ne „uljepšavaju” gotove ideje, već im povjeravaju razvoj od nule. Ranije su zadaci ovog specijaliste bili ograničeni na obim postojećeg projekta, a sada su mu data znatno veća ovlaštenja. Dizajn, kao proces razmišljanja, potpuno se transformirao, a njegovi principi su relevantni za širok spektar područja djelovanja.

4) John Mullins, Randy Komisar “Traganje za poslovnim modelom. Kako spasiti startup promjenom plana na vrijeme"

Čak i ako je preduzetnik vrlo pažljivo izradio poslovni plan, dobio odobrenje i finansijska sredstva od venture investitora, to ne garantuje uspeh projekta. Zbog toga je važno imati dodatne strategije na koje se možete vratiti ako stvari ne uspiju. Ova knjiga će vas naučiti kako pravilno dijagnosticirati efikasnost vašeg poslovnog plana i, ako je potrebno, na vrijeme promijeniti kurs.

5) Chris Anderson "Dugi rep"

Ova knjiga je rezultat brojnih eksperimenata i interakcija sa poduzetnicima i naučnicima. U njemu je autor predstavio analizu podataka koji se odnose na prodaju i korišćenje usluga preduzeća specijalizovanih za tržište „dugog repa“, poput Netflixa i eBaya.

Ova knjiga opisuje fundamentalno novi model razvoja poslovanja, koji tek dobija na popularnosti.

Informacija je namijenjena onima koji svoje proizvode prodaju na Internetu, kao i svima koje zanimaju budući izgledi za razvoj marketinga na Internetu.

Knjiga je napisana živahnim jezikom, a praktične ideje možete primijeniti odmah nakon što je pročitate. Aktivno postaje sve popularniji, a stručnjaci iz oblasti internet marketinga ostavljaju najoduševijene kritike.

6) Eric Schmidt, Jared Cohen “Novi digitalni svijet”

Ova knjiga predstavlja široku sliku razvoja tehnologije. Ovo nije žanr fantastike. Knjiga se sastoji od upečatljivih primjera savremenog razvoja, glavnih puteva njihovog daljeg razvoja i činjenica o tome kako se mogu primijeniti u praksi. Na tom području se odvija formiranje sutrašnjice.

Budućnost se događa danas, a autori ove knjige su joj vjerovatno najbliži: Eric Schmidt (predsjedavajući odbora direktora Google-a, koji je deset godina bio izvršni direktor organizacije) i Jared Cohen (osnivač i direktor Google Ideas).

Informacije o stručnjacima

Sergej Alekseenko,šef distribucije ruskog ogranka Bauer Media Group u Moskvi. Sredstva kompanije predstavljaju televizijski kanali, radio stanice, 112 onlajn projekata i 396 publikacija u 15 zemalja. Od 2008. godine kompanija je jedini distributer Hachette Collections pathworks. Službena web stranica - www.bauermedia.ru.

Andrey Soolatte, Generalni direktor i poslovni partner Finexpert.ru u Moskvi. Ova kompanija je osnovana krajem 2004. godine, njeni tvorci su Andrey Soolatte, Vladimir Repin i Alexander Khalileev. Početkom 2010. godine organizacija je preimenovana u BPM Consulting Group LLC.

Anastasia Gushchina, generalni direktor predstavništva kompanije Finn Flare u Moskvi. Područje djelatnosti: proizvodnja odeće, obuće, galanterije za kategoriju kupaca iznad prosečnih primanja. Oblik organizacije: holding. Teritorija: Rusija, Kazahstan, Finska. 25 prodavnica sopstvenih brendova u Moskvi, Sankt Peterburgu, Astani, Helsinkiju. Franšizna mreža: 245 prodavnica. Broj osoblja: 400. Godišnji promet: 107 miliona dolara (od 2007.).

• Koje vrste poslovnih modela postoje?
• Koji primjeri poslovnih modela su rijetki.
• Kako strane kompanije primjenjuju rijetke poslovne modele.

Poslovni model je način na koji kompanija sarađuje u svim fazama svog rada potrošači i finansije. Ako možete objasniti prednosti rada s klijentima, ostvarit ćete veći profit. Pomoći ćemo vam da to shvatite vrste poslovnih modela i izaberite pravi za svoju kompaniju.

Vrste poslovnih modela

Kompanije često koriste popularne poslovne modele. Provjereni su u praksi i koriste se u mnogim područjima poslovanja. Pogledajmo najpopularnije.

1. Franšizing

2. Brokerski poslovni model

Ovaj model podrazumijeva da posao djeluje kao veza između prodavca i kupca. Za ove usluge preduzeće dobija procenat od iznosa transakcije ili, zavisno od oblasti delatnosti, fiksnu stopu.

Na primjer, trgovinski berzanski poslovi vrednovanje roba, upravljanje transakcijama i kontrola kvaliteta. Lista usluga razmene trgovine može biti mnogo šira. Trgovačke berze mogu postojati ili uz podršku monopolističkih bankarskih udruženja ili samostalno.

Brokerski poslovni model može funkcionirati kao platforma za prikupljanje i izvršenje naloga. Platforma kontroliše osnovne uslove transakcije: cenu, vreme, itd. Ili bi to mogao biti sistem akumulacije ponuda, prema kojem osoba koja želi da obavi kupovinu nudi cijenu za proizvod ili uslugu.

U okviru ovog poslovnog modela uobičajene su promotivne posredničke usluge. Kompanija organizuje i sprovodi aukcije. Prima prihod kao kompenzaciju za postavljanje lotova, a ima i proviziju u zavisnosti od iznosa konačne transakcije.

Distribucija je također popularna vrsta brokerske aktivnosti. Kompanija djeluje kao posrednik. Povezuje proizvođače sa njihovim maloprodajnim i veleprodajnim potencijalnim kupcima.

Brokerski poslovni model može biti poput agenta za pretraživanje ili virtuelnog tržišta. Ovo može biti usluga koja pruža i olakšava traženje informacija ili hosting za online prodavnice, ili transakcijske usluge. Za mjesečnu lokaciju na stranici se naplaćuje naknada.

U posljednje vrijeme se širi takozvano informaciono posredovanje. Korisnički podaci i informacije o proizvodima vrlo su važni i za poslovanje i za kupce. U realizaciji ovog važnog angažovani su posrednici informacije.

Informaciono posredovanje može funkcionirati kao reklamna mreža. Oglašavanje (baner, kontekstualno) se emituje na sajtovima koji daju informacije o broju posetilaca. Oni takođe analiziraju koliko efikasno funkcioniše marketing. Da bi to učinili, prikupljaju podatke i proučavaju ponašanje ljudi na internetu.

3. Poslovni model oglašavanja

Sa razvojem interneta, poslovni model oglašavanja je sve više fokusiran na rad na mreži. Osnovni cilj ovog poslovnog modela je kreiranje platformi koje bi privukle najveći broj čitalaca, posetilaca i gledalaca.

Implementacija ovog poslovnog modela javlja se u većoj mjeri korištenjem content marketing.

U poslovnom modelu oglašavanja postoje 2 operativne grupe: čitaoci (ili gledaoci) i oglašivači. U idealnom slučaju, možete zaraditi i od čitalaca i od gledalaca. Na primjer, za pretplatu ili bilten. Oglašivači vam ionako plaćaju.

Poslovni model oglašavanja može biti u formatu crowdsourcing. Da bismo to učinili, moramo okupiti ljude da postanu generatori sadržaja. Prihodi se ovdje također ostvaruju od prodaje reklama ili naknada za korištenje sadržaja.

Kompanija može uključiti autore u javnu raspravu o određenim pitanjima i problemima. Najbolji autor dobija novac za izraženo rešenje, a kompanija dobija ideju i njenu dalju implementaciju. Crowdsourcingu je potreban pravi sistem poticaja da privuče ljude.

4. Direktna prodaja

Ovo je najlakši poslovni model za implementaciju. Ovdje dolazi do izražaja individualnost menadžera i njegova želja da se samostalno razvija i razvija posao. Disciplina, sposobnost strpljivog rada bez postizanja trenutnih rezultata, visoki i ambiciozni ciljevi - to je važno za one koji pokreću ovaj poslovni model.

Ovaj poslovni model se pokreće kao dodatna aktivnost ili monetizirani hobi.

Direktna prodaja razlikuju se po tome što pokretanje posla ne zahtijeva velika ulaganja. Na primjer, možete prodavati svoje proizvode kroz sistem mrežnog marketinga. Vaši troškovi u ovoj fazi, pored proizvoda, su i obučavanje prodavača kako da prodaju ispravno i efikasno.

Pogodnost potrošača ovog poslovnog modela leži u činjenici da imaju ličnu osobu koja pruža uslugu i podršku. Klijent osjeća neformalnu vezu sa proizvodom, a stepen povjerenja u njega raste. Ako je ovdje uključena postprodajna usluga, to osigurava veću popularnost vaših proizvoda.

Direktna prodaja je popularna na globalnom tržištu. Rusko tržište nije izuzetak: postoji stabilan rast i razvoj od 2008. Mrežni marketing ne samo da vam omogućava da smanjite troškove održavanja prodavnice i osoblja, već i pruža stvarnu priliku mnogim ljudima da zarade bilo koji iznos izgradnjom svoje poslovne strukture u okviru trenutnog modela. Čak i tokom ekonomske krize, posao koji posluje kroz sistem direktne prodaje barem ne gubi svoju poziciju.

Visoka pozicija modela direktne prodaje posljedica je različitih razloga. Na primjer, izuzetno je popularan među ljudima koji žele dodatno zaraditi uz minimalno vrijeme. Ne morate podržavati ljude, ali ih morate naučiti kako da prodaju.

Svake godine se smanjuje stepen skepticizma i nepovjerenja u direktnu prodaju. Ljudi ga doživljavaju na isti način kao i tradicionalno planinarenje supermarket. Potrošač dobija i stalnu konsultantsku uslugu i podršku koju ne bi imao da je koristio usluge maloprodajnih objekata.

Model direktne prodaje preduzeća uključuje različite vrste. Na primjer, neke organizacije primaju prihod od obima direktne prodaje distribucijske mreže. Druge kompanije ovdje dodaju posebne programe putem kojih se može ostvariti zarada privlačenjem dodatnih distributera proizvoda i stvaranjem vlastite mreže. Ovo se naziva marketinški sistem na više nivoa. U svakom slučaju, najveći dio novčane mase generiše se prodajom roba ili usluga. Stoga je glavni cilj prodaja veće količine proizvoda.

U industriji direktne prodaje postoje razlike u promociji. Marketinške komunikacije između potrošača i distributera su odvojene. Odjel marketing u ovom slučaju obučava distributere u pravilnom predstavljanju proizvoda i pozicioniranju kompanije. Razvija različite poslovne alate koji pomažu u povećanju prodaje i rasta mreže, kao i pruža usluge i podršku, te postavlja standarde poslovanja za distributere.

Ovaj poslovni model je pogodan za mnoge vrste aktivnosti. Ali to će biti najprimenljivije u segmentu robe dnevne potrošnje.

Gotovi primjeri nestandardnih poslovnih modela

Pored uobičajenih i raširenih poslovnih modela, postoje i rijetki, netradicionalni tipovi. Pogledajmo neke od njih.

"žilet i oštrica"

Suština ovog modela je da se glavni proizvod ili proizvod prodaje vrlo jeftino ili potpuno besplatno, a dodatni proizvodi za rad glavnog proizvoda ili komponenti imaju relativno visoku cijenu.

Da biste implementirali ovaj model, morate srušiti barijere i pokazati klijentu njegove prednosti. Vaša kompanija takođe mora imati besprekornu reputaciju i jak brend.

Prvi takav poslovni model implementirala je kompanija Standard Oil Džona Rokfelera u drugoj polovini 19. veka. Tada su ljudi koristili petrolejke i za njih kupovali kerozin. Same lampe su bile veoma jeftine, radnici u rafinerijama su ih davali besplatno. A proizvedeni kerozin prodavan je po visokoj cijeni i donosio je lavovski dio profita.

Gillette je prošlog stoljeća pokrenuo proizvodnju brijača sa zamjenjivim oštricama. Svima je besplatno dijelila britve, ali su oštrice bile prilično skupe. Kao rezultat toga, prihod kompanije počeo je stalno rasti. Otuda i naziv ovog poslovnog modela – „žilet i oštrica“.

Isti model koristi i Nestle. Nespresso aparati za kafu imaju relativno nisku cijenu među konkurencijom, iako su kvalitetniji i bolje karakteristike. Ali da biste napravili kafu, morate koristiti posebne kapsule, koje su 3 puta skuplje od obične kafe.

Prilagodba

Ovaj model uključuje ciljanje svojih proizvoda na ukuse i potrebe pojedinačnih potrošača.

Glavna stvar je ispravno dijagnosticirati potrebe ljudi, koje mogu biti identične, a zatim osmisliti dodatne opcije i module koji će biti od interesa za veliki broj potrošača.

Prilagodba nam omogućava da implementiramo individualni pristup svakom klijentu. Imajući priliku da pojedinačne module implementira u proizvod ili uslugu, klijent će izabrati vlastitu modifikaciju proizvoda i ostat će zadovoljniji.

Na primjer, Dell je ranije dozvolio svojim kupcima da sami odaberu sadržaj procesora prilikom naručivanja. Za neka područja aktivnosti, prilagođavanje je odavno ukorijenjeno i sastavni je dio, na primjer, za prodaju automobila.

U području odjeće i obuće, Levi's i Adidas pokrenuli su usluge uz pomoć kojih osoba sama bira parametre stvari, umjesto da bira iz predloženog raspona veličina.

Usluga Personal Novel kreira knjige na zahtjev kupca. Osoba piše koji žanr želi da dobije knjigu, koja imena i vanjske karakteristike će imati likovi. Na osnovu navedenih parametara, servis kreira knjigu i šalje je klijentu.

Danas mnogi stručnjaci i stručnjaci govore o tome modeli poslovnih procesa i govore o njihovoj efikasnosti, ali mnogi početnici biznismeni i startuperi ni ne razumiju šta je to. U ovom članku smo odlučili da otkrijemo šta je ovaj izraz i u kojim slučajevima se koristi.

Uvod

Poslovni model je jedinstvena, nijansirana strategija kompanije, čiji je glavni cilj postizanje maksimalnog profita. Model nužno uključuje različite vrijednosti i pravce koje kompanija može ponuditi kupcima, odnosno, u suštini, opisuje mogući potencijal organizacije, mogućnosti kreiranja određenog proizvoda i njegovog dovođenja do potrošača u cilju stvaranja stalni prihod.

Dijagram klasičnog poslovnog modela

Na primjer, model restorana nudi ugodno mjesto za opuštanje posjetitelja, gdje može ručati i dobro se provesti sam ili sa svojom porodicom/prijateljima. Model online trgovine podrazumijeva preprodaju određene robe putem mreže i ostvarivanje određene dobiti, a model komercijalne stranice uključuje prodaju reklama ili linkova.

Dakle, šta je poslovni model? Ovo je svojevrsna povezujuća karika između ponude organizacije, ciljne publike i prodaje proizvoda kompanije. Objedinjavajući ovo, dobijamo potrebnu strategiju razvoja i poslovanja u cilju postizanja maksimalnog profita. Prilikom izrade strategije potrebno je razumjeti nijanse rada kompanije kako bi se izgradio detaljan plan njenog razvoja. Ona će odgovoriti na sljedeća pitanja:

1. Ko tačno utiče na poslovne procese i šta tačno radi?
2. Koja komercijalna ideja radi/će biti implementirana u kompaniji.
3. Ko tačno implementira normalan tok poslovnih procesa.
4. Koje aktivnosti treba provesti da bi se poboljšala komunikacija i razumijevanje procesa između ogranaka ili odjela organizacije.
5. Kako uspostaviti efikasan sistem koji vam omogućava da upravljate radnim resursima i obučite nove zaposlenike.

Koja je razlika između strategije i modela?

Mnogi poduzetnici i menadžeri često ne mogu odgovoriti po čemu se strategija razlikuje od modela, brkajući ove pojmove ili ih smatrajući identičnima. Zapravo to nije istina. Model je potreban da bi se stvorila opcija za brzo pretvaranje ponude kompanije u profit, dok strategija pokriva veće vremenske intervale i razmatra načine ne toliko za povećanje profita koliko za opstanak organizacije.

pažnja:model, za razliku od strategije, ne uzima u obzir odakle će se privući resursi i finansiranje, već ima za cilj samo povećanje profita.

Također je površnije, odnosno pri sastavljanju nema potrebe za detaljnom analizom tržišta, saznanjem koliko je proizvod tražen, ima li dovoljno kvalifikacija osoblja da ga reproducira itd.

Šta je poslovni model?

Popularni tipovi

Danas postoji mnogo različitih modela - gotovo ih je nemoguće sve opisati. Stoga ćemo razmotriti najpopularnije vrste:

1. Kreator ili producent. Jednostavno – kreirate određeni proizvod ili proizvod, a zatim ga prodajete ili krajnjem kupcu ili distributerima (možete prodati proizvode čak i jednom distributeru, prenoseći ekskluzivna prava na njega).
2. Klasična maloprodaja. Ideja je jednostavna - kupujete robu od proizvođača ili veletrgovca, prodajete je krajnjem kupcu, za nju dobijate određeni postotak ili maržu.
3. Niche work. Ako klasična maloprodaja obično nudi kupcima široku paletu robe opće namjene, onda niša rad podrazumijeva funkcioniranje u uskom fokusu.
4. Lična prodaja. Kompanija posluje u maloprodaji, nudeći širok izbor robe svim posetiocima, ali istovremeno ima određeni krug klijenata koji imaju priliku da ostvare prijatne popuste na popularne artikle. Da bi to učinili, klijenti moraju platiti naknadu za ulazak u „klub“.
5. Samo prodaja. Maloprodaja ne prodaje veliki asortiman, već jednu vrstu proizvoda dnevno, ali uz veliki popust. Time kompanija bira ustajalu robu od dobavljača i ostvaruje stotine/hiljade prodaje dnevno. Kupci se obavještavaju o prodaji novog proizvoda na odabrani način - putem e-maila, instant messengera itd.
6. Integracija. Prilično uspješna tehnika koja klasičnim distributerima omogućava povećanje prodaje putem internetskih trgovina. Kupci kupuju robu od njih, ali je u isto vrijeme primaju preko skladišta na pogodnoj lokaciji (ili u uredima dilera).
7. Franšiza. Poznati način poslovanja, kojim kompanija daje pravo korištenja svog zaštitnog znaka i uglađenog operativnog procesa primaocu franšize, koji zauzvrat plaća određeni postotak prihoda.
8. Britva i oštrica. Klasična metoda, koja je razvijena sredinom prošlog stoljeća. Podrazumijeva prodaju određenog proizvoda ispod cijene, pod uvjetom da se drugi proizvod prodaje uz dobru maržu. Kao primjer, možete uzeti Gillette brijače - sam brijač je jeftin, ali patrone koštaju ozbiljnu količinu. Drugi primjer su štampači - kertridž može koštati do 50% cene novog uređaja.
9. Broker. Klasičan primjer posredovanja je kada broker pronađe kupca i prodavca određenog proizvoda/usluge, primajući određeni postotak ili fiksnu naknadu za svoje postupke. Posredovanje se obavlja prema različitim shemama: aukcija (na primjer, Ebay), iznajmljivanje (Booking), prodaja virtualne robe (GooglePlay), rad s financijama (Forex), pružanje usluga (Kabanchik ili oDesk) itd.
10. Najam. Preduzeće iznajmljuje nekretnine, transport ili određene proizvode, zatim ih iznajmljuje i ostvaruje određeni prihod. Na primjer, kompanija iznajmljuje cijelu poslovnu zgradu, a zatim izdaje urede. Ili iznajmite avion, organizirajući čarter letove.

Ima i drugih primjera izgradnja poslovnih modela: pretplatu na određene resurse ili softverske proizvode, partnerske programe koji plaćaju nagrade za preduzete radnje, marketinške sisteme na više nivoa, itd.

Standardni šablon

Pogledajmo kako izgleda tradicionalni model. Šablon je prikazan na slici ispod,omogućava vam da shvatite kako stvari funkcionišu. Ključni dio su usluge i proizvodi. Zapravo, unikatnih proizvoda praktički nema, tako da kupci zapravo nisu zanimljivi jer oko njih postoje stotine sličnih ponuda. Kupce ne zanima sam proizvod, već na koje će im sve načine on biti zanimljiv i koristan. Zbog toga je odeljak „Ponuda“ toliko važan – potrebno je da opišete šta nudite i šta proizvod pruža. Glavna stvar je zainteresovati potencijalne kupce za kupovinu.

Dijagram standardnog poslovnog modela

Desna strana šablona - ovo su načini prodaje robe. Sastoji se od nekoliko tačaka od kojih je ključ uspostavljanje kanala za rad sa klijentom. Ispravnost izgradnje kanala određuje koliko će brzo potrošač kupiti proizvod nakon što kompanija objavi određenu ponudu. Vjeruje se da bi kanal trebao raditi u pet koraka:

1. Informisanje klijenta.
2. Uvjeravanje potencijalnog kupca.
3. Dogovorite se.
4. Isporuka robe kupcu.
5. Postprodajna komunikacija.

pažnja:Posljednja tačka podrazumijeva da će zaposlenik kompanije, nakon obavljene transakcije, provjeriti kod klijenta da li mu se sve dopalo i da li je zadovoljan kvalitetom proizvoda. Ako je potrebno, menadžer će pomoći klijentu da podnese zahtjev za povrat ili jamstvo.

Na lijevoj strani dijagrama uzimaju se u obzir troškovi koje će organizacija imati da stvori proizvod i proda ga. Potrebno ih je ispravno procijeniti kako biste razumjeli na koje teškoće ćete naići i kako ih ispravno prevladati. Treba shvatiti da lijevi blok u potpunosti utiče na desni, odnosno troškovi utiču na formiranje profita.

Principi stvaranja

Razmotrimo kako ispravno izgraditi vlastiti model za određeno poduzeće. Za početak, proučite gornji predložak i razmislite o tome što možete naučiti ili dodati iz njega. Zatim uzmite olovku i komad papira i odgovorite na sljedećih 5 pitanja:

1. Šta tačno nudite i zašto bi kupci trebali biti zainteresovani za vašu ponudu. Odnosno zašto bi kupac trebao biti zainteresovan i šta će dobiti kupovinom. Da biste odgovorili na ovo pitanje, morate sastaviti portret ciljne publike, opisati predloženi proizvod, njegove funkcije i prednosti.
2. Ko bi mogao biti zainteresiran i imati koristi od vašeg proizvoda. Ovo pitanje uključuje rad sa određenom ciljnom publikom. Morate razumjeti ko će obavljati redovne transakcije, ko će obavljati jednokratne transakcije, na koga vaša niša može uticati, koji će segment pokrivati ​​itd.
3. Kanali interakcije. Odlučite se kako ćete tačno komunicirati sa klijentima: putem interneta, telefona ili instant messengera, putem personaliziranih sastanaka (trgovina) itd. Dosta toga ovisi o kanalima interakcije, tako da ne smijete zanemariti ovaj korak.
4. Podrška vezama. Neophodno je ne samo prenijeti informaciju namjeravanom kupcu, već ga i učiniti trajnim kako bi se povećao broj prodaje. Da biste to učinili, morate osigurati da je odnos podržan raznim metodama.
5. Šta i kako plaćaju? Odlučite koji će proizvodi biti posebno popularni, ne zaboravljajući Pareto 80/20 pravilo, razmislite o načinima plaćanja, cijenama i drugim financijskim pitanjima.

Izgradite nekoliko poslovnih modela kako biste odredili najefikasniji

Ovih pet pitanja pomoći će vam da oblikujete prihodovni dio vašeg plana. Zatim morate preuzeti potrošni dio:

1. Razmislite koji su resursi i tehnologije potrebni za pokretanje prodaje proizvoda. Resursi mogu biti ne samo materijalni – intelektualni, ljudski itd.
2. Koje procese treba pokrenuti da bi se ostvario profit. Procesi mogu biti proizvodni, odnosno pokretanje kreiranja proizvoda, platforme (izrada web stranice ili povezivanje plaćanja) i organizacijski, koji dovode do rješavanja različitih pitanja.
3. Da li je za implementaciju projekta potrebna pomoć izvana ili to možete učiniti sami.
4. Šta će uključiti pokretanje šeme? U skladu s tim, morate izračunati koliko sredstava treba uložiti, koji će procesi biti najsloženiji i najskuplji, koji će zahtijevati maksimalne resurse i troškove rada.

Je li igra vrijedna svijeće?

U prethodnom poglavlju shvatili smo kako kreirati rashode i prihode. Nakon toga treba procijeniti da li se proces isplati, odnosno da li će ideja biti isplativa. Da biste to učinili, trebate oduzeti iznos procijenjenih troškova od iznosa očekivanog prihoda. Ali, kao što razumijete, ovo su približne kalkulacije, jer ne uzimaju u obzir ogroman broj stvarnih nijansi koje će se pojaviti tokom implementacije projekta. Postavlja se pitanje: zašto onda kreirati model?

Odgovor je jednostavan - da biste odabrali najjednostavniji i najprofitabilniji posao. Morate stvoriti ne jedan model, već nekoliko u različitim smjerovima, procjenjujući izglede svakog pojedinačnog slučaja. Istovremeno, možete učitida razumeju kako se tačno sastavljaju takvi dijagrami, šta je na njima naznačeno i kako se analizira situacija.

Štaviše, treba izračunati rizike za svaku fazu saradnje. Na primjer, razmislite o tome kakve probleme mogu imati ljudi koji su kupili vašu uslugu ili proizvod, pokušajte malo poraditi s fokus grupom koja se sastoji od namijenjene ciljne publike kako biste shvatili hoće li im se svidjeti vaša ideja, zamolite publiku da vam kaže , šta ih je zanimalo, a šta im se nije dopalo ili nije izazvalo emocije.Na osnovu prikupljenih informacija i analitike pokušajte napraviti probnu verziju proizvoda i pokazati je publici, proučavajući njihove osjećaje i želje. Saznajte vidite li problem na isti način kao i vaši klijenti.

U kontaktu sa

Interesovanje za poslovne modele kompanija u inostranstvu eksponencijalno je poraslo u poslednjih deceniju i po. O tome svjedoče rezultati jedne od studija koju je sproveo A. Osterwalder (2005) koja je analizirala broj publikacija o poslovnim modelima u poslovnim i naučnim časopisima (vidi sliku 1).

Većina definicija pojma „poslovni model“ koje su dali stručnjaci mogu se podijeliti u dvije kategorije:
1) orijentisan ka vrednosti/korisniku (pristup usmeren ka spoljašnjem okruženju organizacije);
2) orijentisan na proces/ulogu (pristup interne organizacije).

Navest ću neke primjere (1-3) definicija poslovnog modela koji spadaju u prvu kategoriju.

Primjer 1. Poslovni model je način na koji kompanija odabire potrošača, formulira i diferencira svoju ponudu, raspoređuje resurse, određuje koje zadatke može samostalno obavljati, a za koje će morati privući vanjske stručnjake, ulazi na tržište, stvara vrijednost za potrošača i ostvaruje profit od toga. Kompanije mogu nuditi proizvode, usluge ili tehnologije, ali se ponuda zasniva na složenom sistemu aktivnosti i odnosa koji predstavlja poslovni model kompanije. (A. Slywotzky, 1996.)

Primjer 2: Poslovni model je slika kako organizacija zarađuje (ili namjerava zaraditi) novac.
Poslovni model opisuje vrijednost koju organizacija nudi različitim kupcima, odražava sposobnosti organizacije, partnere potrebne za stvaranje, promoviranje i isporuku te vrijednosti kupcima, te kapitalne odnose potrebne za generiranje održivih tokova prihoda. (A. Osterwalder, 2005).

Primjer 3: Poslovni model kompanije je način na koji kompanija koristi da stvori vrijednost i ostvari profit. (H. Chesbrough, 2006).
Primjer koji odražava drugi pristup definiranju poslovnog modela, više fokusiranog na interne procese/uloge, predstavljen je u nastavku (Primjer 4).

Primer 4. Poslovni model je opis preduzeća kao složenog sistema sa datom tačnošću. U okviru poslovnog modela prikazani su svi objekti (entiteti), procesi, pravila za obavljanje poslova, postojeća strategija razvoja, kao i kriterijumi za procenu efektivnosti sistema. Oblik prezentacije poslovnog modela i stepen njegove detaljnosti određuju se ciljevima modeliranja i usvojenim gledištem.
Prilikom definisanja poslovnog modela, skup karakteristika koje određuju sadržaj ovog pojma može biti prilično širok. Istovremeno, ključni elementi poslovnog modela svake kompanije koji određuju njen sadržaj su, po mišljenju autora ovog članka: vrijednost za eksterne kupce koju kompanija nudi na osnovu svojih proizvoda i usluga; sistem za stvaranje ove vrednosti, uključujući dobavljače i ciljne kupce, kao i lance vrednosti; sredstva koju kompanija koristi za stvaranje vrijednosti; finansijski model kompanije, koji određuje kako strukturu njegovih troškova tako i metode generisanja profita.

Drugi značajan aspekt definiranja poslovnog modela je vezan za činjenicu da se poslovni model često miješa sa strategijom, zamjenom jednog koncepta drugim, ili uključivanjem strategije kao jedne od komponenti poslovnog modela. Ova konfuzija je uzrokovana činjenicom da je poslovni model usko povezan sa strategijom, ali nije identičan strategiji. Odnos između poslovnog modela i strategije može se ilustrovati korištenjem “jednačine vrijednosti” koju je predložio M. Levy: V=MS, gdje je V = vrijednost, M = model i S = strategija. Ova jednačina sugerira da kompanija mora identificirati najbolje poslovne modele za implementaciju svoje strategije i, na osnovu njih, implementirati i implementirati svoju strategiju za stvaranje vrijednosti za kupce i druge dionike.

Evolucija poslovnih modela.

Evolucija poslovnih modela tokom dvadesetog veka može se predstaviti na sledeći način:

1. Najstariji poslovni model, koji i dalje ostaje jedan od osnovnih, je model „trgovca”: otvaranje radnje u kojoj se nalaze potencijalni kupci;

2. Još jedan vrlo popularan poslovni model koji se pojavio početkom 20. stoljeća i od tada je doživio brojna preporoda je model “mamac i udica” (koji se također naziva “model britve i oštrice” ili “model prianjanja na proizvod”. Primjeri : žilet (mamac) i oštrice (kuka), mobiteli (mamac) i vrijeme saobraćaja (udica), kompjuterski štampači (mamac) i kertridži za njih (kuka), kamere (mamac) i štampanje fotografija (kuka);

3. 1950-ih - nove poslovne modele razvili su McDonald's i Toyota;

4. Šezdesetih godina – Wal-Mart i Hypermarket su bili inovatori;

5. 1970-ih, Federal Express i Toys R Us razvili su nove poslovne modele;

6. 1980-ih - Blockbuster, Home Depot, Intel i Dell Computer;

7. 1990-ih - Southwest Airlines, Netflix, eBay, Amazon.com, Starbucks, Microsoft i dot-coms;

8. Posljednjih godina Google i IKEA razvili su i implementirali najoriginalnije i najefikasnije poslovne modele. *

Klasifikacija poslovnih modela.

Među pristupima predloženim za klasifikaciju poslovnih modela, vrijedi istaći klasifikaciju “MIT Business Model Archetypes” (BMAs), koju je razvila grupa stručnjaka sa Massachusetts Institute of Technology (2004), i klasifikaciju poslovnih modela (Business Models). okvir modela (BMF), koji je razvio H. Chesbrough (2006).

Tipologija arhetipova poslovnog modela MIT-a zasnovana je na dvije fundamentalne dimenzije poslovanja svake kompanije. Prva dimenzija: vrste prava na imovinu koju kompanija prodaje. Ova dimenzija nam omogućava da razlikujemo četiri osnovna poslovna modela: kreator, distributer, stanodavac i broker. Druga dimenzija: koja sredstva su uključena u posao. Ova dimenzija nam omogućava da razlikujemo četiri glavne vrste imovine: fizička, finansijska, nematerijalna i ljudska. Na osnovu glavnih tipova imovine, u okviru svakog od četiri glavna poslovna modela postoje četiri dalje potkategorije poslovnih modela. Ukupno je u okviru ove tipologije identifikovano 16 tipova specijalizovanih poslovnih modela. Od ovih 16 tipova poslovnih modela, samo 7 je danas široko rasprostranjeno među velikim kompanijama u Sjedinjenim Državama. Razmatrana tipologija i primjeri kompanija koje koriste određene tipove poslovnih modela prikazani su u tabeli 1.

Tabela 1. Tipologija “Arhetipovi poslovnog modela MIT-a”.

H. Chesbrough je prilikom klasifikacije poslovnih modela (Business model framework (BMF) koristio dva parametra prema kojima se, po njegovom mišljenju, poslovni modeli razlikuju: obim investicija uloženih u podršku poslovnom modelu i stepen otvorenosti poslovanja model.
H. Chesbroughova klasifikacija poslovnih modela uključuje šest tipova poslovnih modela prikazanih u tabeli. 2.

Tabela 2. Klasifikacija poslovnih modela prema H. ​​Chesbroughu.

Analiza prakse razvoja i implementacije poslovnih modela pokazuje da se poslovni modeli mogu kreirati:

— za određeni proizvod ili uslugu (grupu sličnih proizvoda/usluga);
- za kompaniju u cjelini;
— za grupu kompanija ili holding.

Za šta se poslovni modeli koriste u praksi? Mogu se razlikovati sljedeće opcije za njihovu upotrebu:

— procijeniti i analizirati učinak poslovanja kompanije u poređenju sa drugim sličnim kompanijama;
— procijeniti potencijal i investicionu atraktivnost poslovanja kompanije u budućnosti;
- optimizirati poslovanje kompanije sa strateškog stanovišta i sa stanovišta maksimiziranja i zadržavanja vrijednosti koju kompanija stvara za kupce i druge strane zainteresirane za njeno poslovanje.

Trenutno, u kontekstu globalne krize, mnogi poslovni modeli su izgubili svoju efikasnost i konkurentnost. Ruske kompanije koje su koristile ove poslovne modele bankrotiraju, trpe gubitke i napuštaju tržište. Nasuprot tome, određeni broj poslovnih modela koji nije bio relevantan u periodu prije krize pokazao se kao veoma efikasan tokom krize i pružio kompanijama koje ih koriste nove mogućnosti za rast i razvoj poslovanja. Kontinuirana upotreba neefikasnih poslovnih modela i sporost u definisanju novih poslovnih modela, sporost u prelasku na njih mogu mnoge ruske kompanije dovesti do značajnih finansijskih gubitaka i gubitka mogućnosti da u principu ostanu u poslu. Kriza je prilika za mnoge kompanije da značajno ojačaju svoju poziciju na tržištu, koristeći do tada nedostupne strateške mogućnosti.

Canvas ili Lean Canvas model je jednostavan način bilježenja prilika dok razvijate svoje poslovanje. Ovaj model je nastao prije sedam godina i koristi se uglavnom pri kreiranju startupa. Ovu metodu je izmislio i razvio Ash Maurya. Sam autor nije mislio da će njegova teorija imati takav efekat. Trenutno se njegov model predaje na više od dvije stotine univerziteta širom svijeta. I na osnovu njega stvorene su stotine hiljada modela za različite poslovne sektore.

Tablica modela platna:

Popunjavanje tabele se ne može nazvati teškim, jer se može koristiti u bilo kom trenutku u razvoju kompanije, kako pri stvaranju kompanije, tako i za postojeće preduzeće. Sadrži devet tačaka koje se moraju ispuniti. Radi praktičnosti, model se može štampati na A1 ili A2 formatu lepljenjem nalepnica na željeno polje.

Prva tačka: potrošački segmenti

U ovom polju trebate navesti segmente vaših kupaca. Ko su oni? Šta im treba? Šta će ih natjerati da se okrenu?

Postoje i dva ključna pitanja: Za koga radimo? Ko je naš najvažniji klijent?

Dakle, ako su vam godine važne, onda to navedite, ako profesija, onda to navedite itd.

Druga tačka: osnovne vrijednosti

U ovom polju treba da istaknete šta tačno vaši kupci kupuju. Zapamtite da je potrebno ne opisivati ​​proizvod, već naznačiti šta radi i koji problem rješava.

Ako je ovo cvijeće, onda dajte poklon koji će vam podići raspoloženje. Ako je donja jakna, onda je topla, udobna, lijepa.

Zasebno možete analizirati šta bi kupac želio kupiti. Možda ono što kupuje nije baš ono što mu treba, i kupuje proizvod samo zbog nedostatka alternativa.

Iz ovoga možete razumjeti zašto određeni potrošač radi s vama. Možda imate dobar asortiman proizvoda ili dobru lokaciju, ali izbor proizvoda je ograničen.

Treća tačka: kanali distribucije

Ovo su kanali preko kojih kontaktirate kupca. Ne zaboravite uzeti u obzir svaki korak: prvi kontakt, uvjeravanje, isporuku, oglašavanje itd. Iz ovoga možemo identificirati pitanja kao što su: Kroz koje kanale naši kupci žele dobiti našu vrijednost? Kojim kanalima ih sada primaju? Koje su najefikasnije?

Četvrta tačka: odnos sa klijentom

To je ono što rezultira vašom komunikacijom s potrošačem i kako radite s njihovim segmentima.

Ovo također dovodi do nekoliko pitanja na koja treba odgovoriti: Kakav je naš odnos sa svakim od segmenata? Kako su integrisani? Koliko su oni skupi za nas?

Peta tačka: Tokovi prihoda

Ovaj blok ističe sve tokove prihoda podijeljene u vrste. Na primjer, stalni prihod sa fiksnom cijenom, varijabilna prodaja, najam, po grupama kupaca, vrstama prodaje itd.

Ne zaboravite napomenuti karakteristike i udio svakog toka. Na ovaj način možete jasno vidjeti glavne i sporedne tokove koji stvaraju prihod. Ovo pomaže pri izgradnji strategije: na šta se fokusirati, a šta zanemariti.

Šesta tačka: ključni resursi

Ovaj blok dodjeljuje sve potrebne resurse. Ne zaboravite na sve vrste, na primjer za proizvodnju, za izgradnju odnosa, za kanale distribucije.

Također je vrijedno podijeliti resurse u grupe: finansije, ljudske, nematerijalne, itd.

Sedma tačka: ključna aktivnost (događaj)

Ovaj blok treba shvatiti na sljedeći način: koje korake treba poduzeti za gore navedene faze.

Pitanja za razumijevanje bloka mogu se formulirati na sljedeći način: Koje ključne akcije su nam potrebne da bismo radili? Za kanale distribucije? Za izgradnju odnosa sa klijentom?

Poslovni model

Da primate i vodite računa o tokovima prihoda?

Drugim riječima, ovaj blok označava glavne korake samog rada vašeg poslovnog procesa.

Tačka osam: ključni partneri

Ovdje morate navesti one partnere bez kojih vaša kompanija ne može postojati. Na primjer, dobavljači, slobodnjaci, nastavnici, konsultanti itd.

Postoji i lista pitanja kako bi stvari bile jednostavne, a ona uključuju: Ko su naši ključni partneri? Ko su naši ključni dobavljači? Koje ključne resurse dobijamo od njih? Koje aktivnosti rade za nas?

Deveta tačka: struktura troškova

Ovaj blok treba da istakne sve najvažnije resurse, kao što su fiksni i varijabilni troškovi, troškovi plata, cene resursa, otplata kredita itd. Radi jasnoće, možete navesti njihov udio u troškovima u određenom vremenskom periodu.

Nakon izrade modela, trebali biste ga pokazati kompetentnim ljudima koji mogu ukazati na vaše probleme prilikom izgradnje poslovnog modela. Lean Canvas je fleksibilan model, tako da se može, pa čak i treba, dopuniti ili čak dodati kada pripremate startup. Takođe je moguće da ćete u početku imati nekoliko poslovnih modela, ne plašite se ovoga, verovatno će vam, naprotiv, pomoći.

Ako nemate priliku da se posavjetujete sa specijalistom, evo nekoliko točaka koje će vam pomoći da se sami provjerite:

1. Svi blokovi su puni.
2. Nema nedoslednosti. Odnosno, ako ste naveli da koristite skupe metode promocije, onda bi to trebalo biti naznačeno u vašim troškovima.
3. Lakoničan i precizan tekst.

verzija za štampanje

Poslovni model

Svrha razvoja poslovnog modela je da se dobije sveobuhvatan opis ključnih elemenata poslovanja, koji vam omogućava da predstavite poslovni sistem u celini, kao i analizirate načine za poboljšanje efikasnosti njegovog funkcionisanja.
Razvoj poslovnog modela je faza planiranja poslovne strategije. Ključni elementi poslovnog modela svake kompanije su vrijednost kupcima koju kompanija nudi na osnovu svojih proizvoda i usluga; sistem i lance za kreiranje ove vrednosti, kao i finansijski model kompanije, a samim tim i poslovni model logično opisuje faktore na osnovu kojih kompanija stvara, isporučuje kupcima i stiče vrednost.
Cilj razvoja poslovnog modela: modeliranje glavnih parametara projekta razvoja poslovanja u Rusiji (u inostranstvu).

Opis rezultata

Naši stručnjaci će vam pomoći u modeliranju glavnih parametara vašeg poslovnog projekta u Rusiji (u inostranstvu).
Općenito, standardni opis poslovnog modela u skladu sa njegovim glavnim parametrima:

• infrastruktura:
  • Ključni resursi
  • Partnerska mreža
• Ponuda:
  • Proizvodi/usluge koje se nude kupcima
  • Osobine i prednosti (vrijednostne karakteristike) po kojima kompanija razlikuje svoje aktivnosti od konkurenata
• Potrošači:
  • B2C-, B2B-, B2G-, CRM-modeli (ciljani segmenti, kanali prodaje, tehnologije i upravljanje odnosima s potrošačima)
• finansije:

Brief za kreiranje komercijalne ponude

1.

POSLOVNI MODEL

2.

opis proizvoda
Ciljni segment
Vlasnici preduzeća u segmentu malog i srednjeg poslovanja.
Problemi
klijent (bol)
Vlasnik je kamen temeljac na kojem sve počiva.
posao. Neuspeh da se izgradi jak tim (čak i do tačke nedostatka
vjera u mogućnost izgradnje takvog tima). Zbunjen
raspodjela odgovornosti unutar tima. Posao nemoguće
ostaviti na manje-više dugo.

17 poslovnih modela. Izmisliti novi ili koristiti stari?

Kao rezultat, vlasnik
kvalitet života pati, postoji veoma jaka predrasuda prema
rada, što smanjuje ukupnu sreću.
Proizvod
(rješenje)
Edukativne i praktične aktivnosti na sistematizaciji poslovanja
Kao proizvod
odlučuje
problem
(zadovoljava
treba)?
Programi obuke se izvode u formatu „grupnog konsaltinga“, u
u okviru kojih vlasnici sistematiziraju svoje poslovanje i primaju
sposobnost kontrole i razvoja kompanije putem limita
skup aktivnosti („interfejs“ poslovnog upravljanja).

3.

Alternative dostupne klijentima
Razmatramo situaciju u slučaju hipotetičkog odsustva naše kompanije na tržištu.
Alternativa
Prednosti
Nedostaci
Poslovne škole
Prilika da se dobije
statusna diploma.
Obuka se razvijala godinama
programe.
Akademski pristup.
Potreba da se puno troši
njegovog vremena
Skupo
Predrasuda prema teoriji bez
primjena u praksi
Uglavnom predavao
"teoretičari poslovanja"
Konsalting
kompanije
Prilika da se dobije
odluka donesena „pod
ključ".
Sposobnost rada sa
praktičari koji su implementirali
veliki broj projekata.
Dobijamo "ribu", ne
"štap za pecanje".
Skupo
Pretjerana birokratija
odluke („prodaja papira“).
Razni kursevi na
poslovanje i
pojedinac
poslovni treneri
Cheapness.
Prilika
“reflektirati” na uskom
predmet.
Ponekad ima zanimljivih
harizmatični treneri.
Nedostatak integriteta
sistematski pristup.
Apsolutna većina
nastavnici su teoretičari.
Rešenja po principu
"zakrpe" (riješite samo
uski problem).

English RussianRules

Kako kreirati inovativan poslovni model

⇐ Prethodno12345Sljedeće ⇒

Da bismo na stvarnim primjerima jasno objasnili šta su to – elementi poslovnog modela, prisjetimo se kako su nastali poslovni modeli dvije kompanije koje su revolucionirale svoje industrije.

Kreiranje jedinstvene ponude. Prije nego što izgradite novi poslovni model ili ažurirate stari, morate razumjeti šta je posebno – nešto što niko prije nije radio – možete ponuditi ljudima. Ponekad se ideja pojavi neočekivano. Zamislite na trenutak da stojite po kišnom danu na ulici u Mumbaiju. Bezbroj skutera nasumično juri pored vas, provlačeći se kroz saobraćaj. Pažljivijim pregledom ispostavlja se da mnoge jašu cijele porodice - roditelji i nekoliko djece. Mislite: "Ovi su ludi!" ili "Da, ljudima je ovdje teško."
Dok je Ratan Theta, šef Tata grupe, gledao ovu scenu, shvatio je koliko je važna stvar koju njegova korporacija mora učiniti: ponuditi indijskim porodicama sigurniju alternativu skuterima. Znao je da najjeftiniji automobil u Indiji košta pet puta više od skutera i da je veći od mogućnosti većine ovih porodica. To znači da ako Tata Group pusti jeftiniji automobil koji se može voziti mnogo sigurnije od skutera po svim vremenskim prilikama, to će sigurno zainteresirati desetke miliona ljudi koji još nisu uštedjeli novac za "pravi" automobil. I naravno, za proizvodnju tako jeftinih automobila, trenutni poslovni model Tata Motorsa neće uspjeti - to je razumio i Ratan Theta.

Na drugom kraju tržišnog spektra je Hilti, proizvođač vrhunske građevinske opreme sa sjedištem u Lihtenštajnu. Redefinirala je potrebe svojih klijenata. Građevinska firma prima novac za završeni projekat; ako potrebna oprema nije dostupna ili je neispravna, neće završiti posao. Odnosno, građevinari zarađuju novac ne zato što imaju opremu, već zato što je koriste što produktivnije. Tako će Hilti pomoći klijentima da rade svoj posao ako im proda upotrebu alata, a ne same alate. Uz određenu mjesečnu naknadu, kompanija će biti u mogućnosti da kupcu opskrbi najbolju dostupnu opremu, popravi je ili zamijeni, te kompletira vozni park. Da bi ušao na tržište s takvom uslugom, Hilti je morao pripremiti program upravljanja flotom alata i preći sa proizvodnje i prodaje na servis. Da bi to uradio, Hilti je morao da pronađe novu formulu profita, obezbedi sebi nove resurse i otkloni greške u novim procesima.
Najvažnija karakteristika potrošačke vrijednosti proizvoda (usluge) je tačnost pogotka: koliko dobro uz nju čovjek može obaviti "posao" koji mu je potreban - i samo to. Ali vrlo je teško pogoditi oko. Kompanije, pokušavajući da stvore nešto novo, često zaboravljaju da je važno pogoditi jednu tačku; Umjesto toga, oni rasipaju svoje napore, pokušavajući da prilagode svoj proizvod ne samo jednom „poslu“, već nekoliko odjednom. Tako se ispostavilo da kao rezultat, nijedan od njih nije izveden baš dobro.

Ljudi obično ne mogu da rade određeni „posao“ iz jednog od četiri razloga: zato što im nedostaju sredstva, tržište nije fokusirano na njih, nedostaje im znanja ili vremena. Da biste pustili "točkasti" proizvod, morate razumjeti kako ukloniti ove prepreke. Intuit, dobavljač softvera za računovodstvo i elektronsko upravljanje finansijama, objavio je QuickBooks, veoma pojednostavljeni računovodstveni program za mala preduzeća koji je vlasnicima malih preduzeća olakšao praćenje njihovih prihoda i rashoda. Čineći to, Intuit je uklonio jednu barijeru – nedostatak znanja – koja je sprečavala ove ljude da koriste složeniji softver. Medicinska kompanija MinuteClinic nudi trenutnu dijagnozu i liječenje - u mini-klinici u supermarketu ili ljekarni. Njena usluga je usmjerena na još jedan razlog – nedostatak vremena, zbog kojeg se ljudi ne obraćaju ljekarima za trivijalne stvari: u ordinacijama MinuteClinic rade bolničari, primaju bez zakazivanja, a za lakša oboljenja možete im se obratiti u svakom trenutku.

Izračunavanje formule profita. Ratan Theta je shvatio da je, kako bi indijske porodice napustile skutere u korist automobila, bilo potrebno naglo smanjiti cijenu novog automobila, odnosno eliminirati razlog kao što je nedostatak sredstava. To znači da moramo razbiti uobičajene ideje o mogućem i proizvesti automobil za sto hiljada rupija, odnosno 2,5 hiljada dolara, što je upola manje od najjeftinijeg postojećeg modela. Naravno, morali smo iz temelja promijeniti formulu profita: naglo smanjiti bruto profitabilnost i sve komponente strukture troškova. Međutim, Teta je vjerovala da će kompanija, ako dostigne veliki obim prodaje, ostvariti profit, jer u Indiji ima mnogo potencijalnih kupaca.
Kako bi prešao sa proizvodnje i prodaje na upravljanje flotom opreme, odnosno na pružanje usluga, Hilti je trebao prebaciti sredstva iz bilansa kupaca u vlastiti bilans i početi zarađivati ​​na lizingu/pretplati. Uz mjesečnu naknadu, klijent je dobio pristup svoj opremi, a zagarantovano je i blagovremeno održavanje i popravke. Odnosno, svi glavni elementi formule profita su se promijenili: prihod (cijene, učestalost plaćanja, potreban obim usluga i način njegovog izračunavanja), struktura troškova (uključujući povećanje udjela povezane prodaje i troškova upravljanja ugovorom) , kao i bruto dobit i ukupne količinske transakcije.

Identifikacija ključnih resursa i procesa. Pošto je shvatila šta je vredno ponuditi potrošačima i koja će biti nova formula profita, kompanija mora da razvije listu ključnih resursa i procesa. Recimo da su ključni resursi firme za profesionalne usluge njeni zaposleni, a ključni procesi (obuka, profesionalni razvoj) će takođe biti povezani sa njima. A ako kompanija proizvodi robu široke potrošnje, tada su njeni ključni resursi popularni brendovi i dobro odabrane maloprodajne mreže, a ključni procesi su promocija brenda i upravljanje kanalima distribucije.

Često uspjeh kompanije ne zavisi od samih resursa, već od njihove korektne interakcije. Kompanije gotovo uvijek moraju izmisliti vlastitu “fuziju” ključnih resursa i procesa kako bi osigurale da kupci dobiju upravo ono što im je potrebno. Oni koji uspiju pronaći idealnu proporciju gotovo uvijek stiču konkurentsku prednost za dugi niz godina. Ako jasno formulirate suštinu potrošačke vrijednosti proizvoda (usluge) i napravite formulu profita, tada postaje jasno kako bi se ključni resursi i procesi trebali odnositi jedni prema drugima. Na primjer, velike opće bolnice često obećavaju da će „učiniti sve za svakoga“.

Izgradnja poslovnih modela Canvas

Ali biti „sve za svakoga“ znači sadržavati ogromne resurse (specijaliste, opremu itd.), koje je jednostavno nezamislivo organizirati efikasnije nego što to uspijevaju konkurenti. Kao rezultat toga, sve takve bolnice izgledaju isto, a njihovi pacijenti su često nezadovoljni tretmanom.

Suprotno tome, klinika sa uslugama „tačke“ može organizirati resurse i procese kako bi osigurala potpuno zadovoljstvo pacijenata. Na primjer, usko fokusirani prijedlog Nacionalne jevrejske zdravstvene bolnice u Denveru može se reći ovako: "Ako imate respiratornu bolest, slobodno nam se obratite. Mi ćemo pronaći njen uzrok i propisati ispravan tretman."

Usko definirajući svoju specijalizaciju, Nacionalno jevrejsko zdravlje je uspjelo kompetentno fino prilagoditi proces liječenja: oprema, profil i kvalifikacije liječnika savršeno se podudaraju jedni s drugima.

Kako bi Nano koštao oko 2.500 dolara i dao Tata Motors novu formulu profita, kompanija je morala ponovo razmisliti o svom cjelokupnom dizajnu, proizvodnji i distribuciji.

Ratan Theta je okupio grupu mladih inženjera koji su, za razliku od iskusnijih dizajnera, mogli smisliti ideje koje se ne uklapaju u uobičajene formule profita za proizvođače automobila. Smanjili su broj mašinskih dijelova na minimum, što je naravno uticalo na njegovu cijenu. Pored toga, Teta je revidirala svoju strategiju snabdevanja. Izvršila je proizvodnju 85% Nano komponenti i koristila 60% manje dobavljača nego inače kako bi uštedjela na transakcijskim troškovima i ostvarila veću ekonomiju obima.
Pored toga, Ratan Theta je smislio novi način sklapanja i distribucije automobila.

Prema glavnom planu, modularne automobilske komponente treba da budu isporučene u montažne pogone kako same kompanije, tako i nezavisnih proizvođača. Dizajn, proizvodnja, distribucija i servis Nano-a će biti potpuno inovativni i nezamislivi pod starim poslovnim modelom. Konačna odluka nije doneta, tako da Ratan Theta još ima vremena da razmisli o problemu bezbednosti na putevima.

Za Hilti je najveći izazov bila prekvalifikacija prodajnih predstavnika. Upravljanje flotom opreme nije kao prodaja građevinske mašine za pola sata: mogu proći dani, nedelje ili čak meseci da se ubedi kupac da je ne kupuje već da se prijavi za sveobuhvatnu uslugu. Predstavnici prodaje, navikli da razgovaraju sa majstorima i majstorima u građevinskim prikolicama, odjednom su se našli u nepoznatom okruženju - za pregovaračkim stolom sa generalnim i finansijskim direktorima kompanija.
Osim toga, prelaskom na lizing bilo je potrebno nabaviti nove resurse – nove zaposlenike, moćnije IT sisteme i nove tehnologije: inače bi bilo nemoguće razviti pakete usluga i dogovoriti s kupcima stope plaćanja. Hilti je morao da fino podesi upravljanje velikom flotom opreme kako bi kupcima bilo isplativije da prihvate novu ponudu kompanije nego da održavaju sopstveni arsenal. Bilo je potrebno organizovati skladištenje opreme, otklanjanje grešaka sistema za upravljanje skladištem i nabavku rezervnih delova. Hilti je otvorio web stranicu na kojoj majstori u svakom trenutku mogu pogledati listu sve opreme koju su naručili i stope njene potrošnje. Imajući takve podatke, lako je izračunati koliko će koštati njihovo korištenje.
Pravila, propisi i sistem indikatora za novi poslovni model kompanije obično se razvijaju posljednji - nakon što se novi proizvod ili usluga testira. I to je tačno. U prvim godinama poslovni model mora biti fleksibilan i omogućavati korekcije.

⇐ Prethodno12345Sljedeće ⇒

Povezane informacije:

Pretražite na stranici:

o bezimenim pričama zasnovanim na našem vlastitom primjeru

Zdravo prijatelju. moje ime je Lina i pišem.

ne, ja ne objavljujem knjige, čak ni ne pišem na pisaćoj mašini. Imam na raspolaganju fiksbook i word na starom laptopu.

da, imam trinaest godina. Ne nazivam sebe piscem i ne udaram se u grudi u naletima ponosa. Ne, samo nešto pišem u slobodno vrijeme. nekom se sviđa. Dosta mi je.

Strategija kompanije i poslovni model

oh, siguran sam da da. Zbog ovih prokletih autorskih prava, ponekad isključe monetizaciju za vašeg omiljenog blogera jer je koristio dio tuđe pjesme. Da, svi znamo za ovaj podmukli zakon o autorskim pravima.

Predlažem da pogledaš ovu stvar o autorskim pravima iz drugog ugla, prijatelju.

Nedavno je problem viralnih slika koje se šire javnim stranicama na Internetu neočekivano akutan. Često, ako autor ne napravi vodene žigove na svojoj slici, niko nikada neće prepoznati originalni izvor. steta.

ponekad nećete moći pronaći ni grupu autora nakon što vidite njegove slike u feedu, jednostavno zato što se javnost nije potrudila da objavi objavu s imenom/nadimkom autora.

tužno, zar ne?

i ja također.

ali još je tužnije kada odsustvo banalnog vodenog žiga na slici daje lošim ljudima odriješene ruke. prisvajaju te slike za sebe, precrtavaju ih i tako dalje.

neprijatno, zapravo.

Mislio sam da mi se to neće dogoditi. Nemam čak ni grupu na VK-u, a malo ljudi zna za moj profil na Ficbook-u. međutim, prilično je teško plagirati na istom sajtu - tamo se autori poštuju i njihovi objavljeni radovi pažljivo prate.

jedna devojka nije prezrela da udari tamo gde boli - moj omiljeni tekst, sa posvetom, sa delićem duše i ljubavi, ukraden je, drsko preinačen i, zapravo, izdat kao njen (u objavi, ispod objave, iznad posta - nigdje nema ni traga da je autor takva i takva Lina Anatoljevna; ne).

Predlažem da pogledate sl. 1, sl. 2 i sl. 3!

Mislim da su slike prilično uvjerljive.

od banalnog primjera sa slikama nepoznatog crtača do njegovih vlastitih. Kako Vam se sviđa? Stvarno mi se sviđa.

Najviše me zabavlja to što gospođa poznaje i moj Instagram i mene. do nedavno, zaista. sad sam sa njom ( iznenada!) u bloku. odmah nakon što je moj prijatelj odlučio da pita šta se dođavola dešava:

Sa prve dvije rečenice

ispravka, sa tri od četiri.

Pa, hajde da sumiramo?

prijatelju moj, molim te zapamti zauvek: autorska prava postoji. Ovo nije neko nepoznato čudovište iz mitova, već sasvim realno pravo koje ima svako ko nešto stvara. Da, razumijem da pisanje (posebno pisanje na kolenima) nije toliki posao u odnosu na muziku, crtanje ili rad u rudniku, ali da li je zbog toga još uvijek teško napisati nadimak autora ispod publikacije? Ne govorim ni o tome da pitam prije nego bilo gdje objavim, ali to je druga prica...

čuvajte sebe i svoje voljene, to je sve što imam.

tvoja zla Lina.

Poslovni model je novi alat za dizajniranje i planiranje poslovnih procesa. Oni su usmjereni na pronalaženje najefikasnijih rješenja za ostvarivanje profita. Proces izgradnje poslovnih modela dobio je snažan zamah sa masovnim razvojem.Danas se ovi alati koriste ne samo u online sferi, već iu tradicionalnim poslovnim industrijama. Hajde da razgovaramo o preduzećima, koje vrste postoje i zašto su uopšte potrebna.

Koncept poslovnog modela

Ukratko opisujući suštinu poslovnog modela, vrijedi napomenuti da je ovo pojednostavljen, shematski, konceptualni prikaz toka poslovnih procesa. Ovaj koncept nastaje kao odgovor na brojne izazove nove ekonomske stvarnosti koja se pojavila krajem 20. stoljeća. Sve više novopridošlica je ulazilo u posao, a oni nisu imali vremena, novca i znanja da razviju dubinske razvojne strategije, bili su im potrebni efikasni i brzi alati za maksimiziranje profita. A poslovni model je jasan, vizuelan način da se sagledaju sve komponente poslovanja i pronađu tačke za razvoj i povećanje profitabilnosti.

Pristupi definisanju poslovnog modela

Termin „poslovni model“ se prvi put pojavio u radovima iz ekonomije 40-ih godina 20. veka. Ali tada se nije široko koristio, dugo se koristio u kombinaciji s konceptom korporativne strategije. Tek 90-ih godina su poslovni modeli postali popularni u vezi sa razumijevanjem poslovanja na Internetu. Kasnije je termin organski ušao u leksikon menadžera i ekonomista u raznim oblastima, ne samo na internetu. Postoje dva glavna pristupa formulisanju definicije poslovnog modela. Prvi je povezan s naglaskom na tok proizvodnih procesa u kompaniji i usmjeren je na traženje internih rezervi kompanije za ostvarivanje dodatne dobiti. Drugi pristup se odnosi na eksterno okruženje kompanije, posebno na potrošača i njegove potrebe i vrednosti. U ovom slučaju, kompanija bira segment potrošača, razvija kupca i uspostavlja odnose s njim. Postoje i mnogi autorski koncepti, od kojih svaki formulira vlastitu interpretaciju ovog koncepta. U najopštijem obliku možemo reći da je poslovni model analitički alat koji u šematskom, vizuelnom obliku daje opis svih procesa u kompaniji i pomaže u pronalaženju tačaka za ostvarivanje profita.

Izgradnja ciljeva

Osnovna svrha kreiranja poslovnog modela je pronaći način za razvoj kompanije. Pomaže da se identifikuju prednosti i konkurentske razlike preduzeća i procene novi poslovni procesi. Također, poslovni model vam omogućava da utvrdite potrebu za promjenama u već poznatim načinima postojanja kompanije kako bi pored toga, modeliranje pomaže da se identifikuju slabosti kompanije i eliminišu ranjivosti. Poslovni model je dobar alat za procjenu efikasnosti proizvodnih procesa i organizacije upravljanja. Daje holistički pogled na aktivnosti kompanije i stanje unutrašnjeg okruženja, te omogućava poboljšanje toka svih procesa.

Poslovni model i strategija kompanije

Nije neuobičajeno da se pojmovi “poslovni model” i “korporativna strategija” koriste naizmjenično. Ili se strategija predstavlja kao sastavni element modela. Međutim, postoje ozbiljne razlike između ovih pojava. Strategija se zasniva na sveobuhvatnoj analizi eksternog i internog okruženja kompanije i formulisanju dugoročnih ciljeva. Poslovni model je povezan sa relativno bliskim ciljevima, više je taktika, jer daje konkretne odgovore na pitanja o tome kako postići ciljeve. Poslovni model projekta uključuje skup potrebnih radnji što je moguće bliže trenutnoj stvarnosti. Više se odnosi na finansijski sektor kompanije. Strategija, s druge strane, u velikoj mjeri određuje smjer razvoja kompanije, a sadrži mnogo manje specifičnosti. Optimalni redoslijed planiranja je razvoj strategije, a na osnovu nje kreiranje poslovnog modela. Strategija je u ovom slučaju ideološka platforma za modeliranje.

Komponente

Budući da je poslovni sektor izuzetno raznolik, postoji veliki broj opcija poslovnog modela. Teoretičari i praktičari pronalaze različite pristupe definisanju ovog fenomena i identifikuju različite skupove komponenti u njemu. Dakle, postoji mnogo pristalica gledišta, koje uključuje komponente kao što su organizaciona struktura, resursi, poslovni proces, organizacione funkcije, korporativna strategija i proizvodi i usluge koje se proizvode. Model generalizovanog poslovnog plana obuhvata sledeće komponente: analizu tržišta i konkurencije, organizacionu strukturu, marketing, proizvodnju, finansijske planove, procenu rizika, pravni osnov. Međutim, ovi koncepti nisu u potpunosti poslovni modeli. Osterwalderov najpopularniji poslovni model sastoji se od 9 glavnih komponenti: segmenti kupaca, odnosi s kupcima, kanali distribucije, prodajna ponuda, resursi, osnovne aktivnosti, ključni partneri, struktura troškova i tokovi prihoda. U nastavku ćemo detaljnije pogledati ovaj model. Tradicionalno, danas poslovni model uključuje blokove kao što su potrošač, proizvod, marketing, dobavljači i proizvođači, finansije, konkurenti, tržište i neekonomski uticaji.

Faze izgradnje poslovnog modela

Svako modeliranje počinje procjenom postojećeg stanja i formuliranjem ciljeva. Nadalje, izgradnja poslovnih modela povezana je s odabirom odgovarajućeg predloška i njegovim kompetentnim popunjavanjem. Osterwalder, vodeći ideolog poslovnog modeliranja u svijetu, kaže da proces "dizajna" uključuje pet glavnih faza:

- Mobilizacija. U ovoj fazi potrebno je provesti pripremno istraživanje, procijeniti resurse, postaviti ciljeve i, što je najvažnije, okupiti potreban tim.

- Razumijevanje. Ova faza je povezana s uranjanjem u situaciju, odnosno u ovom trenutku morate razumjeti šta se dešava na tržištu i pod kojim uslovima ćete morati poslovati.

- Dizajn. Ova faza je povezana s generiranjem ideja, najčešće se pojavljuju kao rezultat timskog brainstorminga. U ovoj fazi potrebno je pronaći nekoliko održivih poslovnih ideja i odabrati odgovarajuće šablone poslovnog modela za njih.

P aplikacija. Ova faza je povezana sa testiranjem razvijenog modela na realne tržišne uslove i njegovim prilagođavanjem postojećim okolnostima.

U vladajuće tijelo. Ovo je stvarna faza korišćenja modela, uz periodičnu procenu njegove efikasnosti i prilagođavanje njegovog funkcionisanja.

Vrste poslovnih modela

Postoji nekoliko pristupa identificiranju tipova objekata koji se proučavaju. Osnova za tipologiju može biti prodajna imovina. U ovom slučaju razlikuju se modeli sa finansijskim, ljudskim, nematerijalnim i fizičkim sredstvima. Prema objektu modela, postoje takve varijante kao što su šabloni za određeni proizvod, za kompaniju u cjelini i za grupu kompanija. U ovom slučaju, istraživači govore o diferenciranim, nediferenciranim, segmentiranim, integriranim, adaptivnim i eksterno orijentiranim vrstama. Međutim, najbolje je poslovne modele teško tipizirati i obično se nazivaju po kompaniji za koju su prvi put osmišljeni. Tako su se 50-ih godina 20. vijeka pojavili modeli za kompanije kao što su američki McDonald's i japanska Toyota.60-te su obilježili inovativni tipovi Wal-Marta i Hypermarketa.80-ih godina novi trend je postavio Home Depot , Intel i Dell Computer. Devedesetih su ih zamijenili modeli izmišljeni za Netflix, eBay, Amazon.com, Starbucks, Microsoft. A kraj 20. i početak 21. stoljeća obilježio je procvat modela za internet projekti.

Poslovni modeli na Internetu

Online trgovina posljednjih godina samo uzima maha; to je najbrže rastuće područje moderne ekonomije. Jedna od tajni takvog procvata je sposobnost izgradnje uspješnog i profitabilnog poslovanja uz mala ulaganja. Kako je ovo područje, prije svega, mjesto za mlade poduzetnike koji nemaju iskustva u dubinskom istraživanju i strateškom planiranju za realizaciju svojih planova, na internetu se pojavljuje veliki broj modela različite složenosti. Najpopularniji poslovni model kompanije na Internetu su online aukcije. Postoji nekoliko izuzetno profitabilnih i hiljade malih kompanija izgrađenih na ovom principu. Istraživači tvrde da danas postoji 9 glavnih tipova poslovnih modela na Internetu: posredništvo, pretplata, trgovina, oglašavanje, proizvodnja, informativni posrednik, pridruženi, potrošač i zajednica.

Blanc-Dorff model

Steve Blank je jedan od najuspješnijih startupa, njegova knjiga s Bobom Dorfom govori o tome na čemu bi se trebali zasnivati ​​novi poslovni modeli. Oni su zagovornici pristupa poslovanju iz perspektive potrošača. Prilikom izrade modela potrebno je odgovoriti na ključna pitanja iz pet grupa:

- Potrošači: ko su oni, šta im možete ponuditi i kako ih zadržati?

- Proizvod: za šta je dobar i kako ga najbolje dostaviti kupcu?

- Prihodi: kako zaraditi novac i šta možete učiniti da povećate svoj profit?

- Resursi: šta je potrebno za postizanje cilja, gdje su ti resursi i kako do njih?

- Partneri: ko može pomoći u ostvarenju cilja i kako ih privući?

Osterwalderov model

Jedan od najpoznatijih u svijetu je poslovni model Osterwalder, pogodan je za projekte u bilo kojoj oblasti djelatnosti. U modelu se nalazi 9 blokova:

- Potrošački segmenti. Potrebno je analizirati tržište i identifikovati odgovarajuće segmente na koje ćete usmeriti pažnju kako se ne bi raspršili resursi.

- Predlozi vrednosti. Potrebno je razumjeti šta je kupcu važno, koje su njegove glavne potrebe i na osnovu toga formulirati ponudu koja bi zadovoljila potrebe i vrijednosti potrošača. Mora dobiti nešto što će mu pomoći da riješi neke probleme i zadovolji svoje potrebe.

- Kanali prodaje. Na osnovu životnog stila potrošača i njegovih medijskih preferencija treba izabrati kanale za distribuciju informacija o proizvodu i metode njegove prodaje.

- Odnosi sa klijentom. Trebali biste razmotriti načine da privučete i zadržite kupce, kao i metode da ih motivirate da obave kupovinu.

- Ključni resursi. Svakom preduzeću su potrebni materijalni, ljudski i nematerijalni resursi, preduzetnik mora dobro da razume šta će mu trebati i gde to može da nabavi.

- Ključne aktivnosti. Jedan od najvažnijih blokova, potrebno je specificirati proizvodne procese i upravljanje specifično za ovaj projekat.

- Ključni partneri. Ko može pomoći u postizanju ciljeva: dobavljači, proizvođači osnovnih i povezanih elemenata, važno je razumjeti kako ih uključiti u svoj projekat.

- Struktura troškova i tokovi prihoda- ovo su blokovi za koje je posao odgovoran. Morate dobro razumjeti koji su troškovi proizvodnje proizvoda i isporuke i gdje postoje potencijalne profitne marže. Svi ovi blokovi šablona moraju biti završeni kroz istraživanje i razmišljanje.

Model E. Maurya

Lean poslovni model je modifikacija Osterwalderovog šablona. Također ističe nekoliko blokova koje je potrebno popuniti: problem, ponuda vrijednosti, segmenti kupaca, ključne metrike, kanali prodaje. Najvažnija stvar u poslovanju, prema E. Maurya, je pronaći prednost koju nepošteni konkurenti ne mogu kopirati. To mogu biti tehnologije, načini interakcije s kupcima i karakteristike distribucije. Upravo u prisustvu takve prednosti leži glavna tajna poslovanja.

Johnson model

Prema Marku Džonsonu, poslovni model je način da se pravilno osvoji tržište. Zasnovao je svoj obrazac na konceptu čistog hvatanja svemira K. Christensena. Model ima tri komponente: ponudu vrijednosti, formulu profita i ključne resurse plus ključne procese. Sve komponente su međusobno povezane i utiču jedna na drugu.